Es gibt wohl niemanden, der einen Fremden genauso ansprechen würde wie einen alten Bekannten. Fremde sind eben mit mehr Vorsicht zu genießen. Diese Regel gilt auch bei Gehaltsverhandlungen: Es ist etwas ganz anderes, seinen eigenen Chef um mehr Geld zu bitten, als seinen potentiellen neuen Arbeitgeber. Gerade zu Zeiten, in denen hart um vorhandene Stellen gekämpft wird, verdrängen viele Bewerber, daß es im Vorstellungsgespräch auch ums Gehalt geht. Jobwechsler sollten aber immer realisieren, daß ein Vorstellungsgespräch nicht zuletzt Chancen auf einen kräftigen Gehaltssprung bietet.

„Dies ist Ihre Chance, Ihr Gehalt neu zu bestimmen, ohne daß Ihr Verhandlungspartner Ihr bisheriges Einkommen kennt", sagt Tim Böger, Geschäftsführer beim Gehaltsberater Personalmarkt. Der Gehaltscoach und Autor Martin Wehrle versteigt sich sogar in die Behauptung, ein Vorstellungsgespräch biete die Gelegenheit für den Gehaltssprung des Lebens, und gibt in seinem Buch eine Maxime aus, die ihm als Karrieretrainer wohl auch den Zulauf neuer Kunden sichern soll: „Pokern Sie hoch - es lohnt sich!" Wehrle rät, beim Stellenwechsel bis zu 20 Prozent über dem aktuellen Verdienst zu fordern. So könne das Jahresgehalt leicht um 3.000, 6.000 oder 12.000 Euro steigen.

Bei solchen Verlockungen verwundert es kaum, daß Gier und Selbstüberschätzung häufig die Hoffnung auf den hochdotierten Traumjob zunichte machen. Einer Untersuchung der Firma Personalmarkt zufolge pokert nämlich jeder Dritte zu hoch. Wer auf die Frage aller Fragen „Und was wollen Sie bei uns verdienen?" ein Fünftel über das Budget einer Stelle hinausschießt, wird aussortiert. Nach unten hin ist der Spielraum der Untersuchung zufolge zwar größer, aber nicht unbegrenzt. Bis zu 40 Prozent darf ein Bewerber unterhalb des Budgets für eine Stelle liegen, ohne daß er rausfliegt. Verlangt er noch weniger, wird er von den Unternehmen häufig als unglaubwürdig oder schlecht informiert eingeschätzt, und wird ebenfalls aussortiert.

Bewerber müssen sich ein ebenso exaktes Bild von ihrem eigenen Marktwert machen wie von den speziellen Anforderungen der angestrebten Stelle. Nur wenn „besondere Belastungen" auf den Bewerber zukommen, sollte er sich am oberen Ende der Gehaltsspanne einordnen, rät das Karrieretrainer- und Autorenteam Christian Püttjer/Uwe Schnierda. Sie bewerten die Gehaltschancen im Bewerbungsgespräch zwar weniger euphorisch als der Berufsoptimist Wehrle, meinen aber trotzdem: „Für besonders interessante Bewerber finden Unternehmen fast immer eine Lösung in der Gehaltsfrage."

Wie man sich als solcher darstellt, läuft nach Erfahrung der Führungstrainerin Hedwig Kellner nach einem immergleichen Schema ab. Kellner, die seit Jahren „die andere Seite", also die Personalchefs, für Bewerbungsgespräche fit macht, spricht von fünf Kernbotschaften, die ein Bewerber von außen einem Personalchef vermitteln können muß, bevor es an die Gehaltsfrage geht. Die Botschaften lauten:

1. Selbständigkeit: „Ich habe meine Aufgaben im Griff!"

2. Teamgeist: „Ich bin ein netter, harmonischer Mensch!"

3. Servicementalität: „Ich habe verstanden, daß es auf den Kunden ankommt!"

4. Anpassungsfähigkeit: „Ich bin bereit, mich Ihrer Führung zu unterwerfen!"

5. Lernfähigkeit: „Ich habe noch viel Potential!"

Auf diesen fünf Säulen sollte die Gehaltsforderung ruhen, und dabei durch belegbare Zahlen, Leistungen und Zeugnisse unterbaut sein. „Verknüpfen Sie Ihre Gehaltswünsche mit Ihrem Profil", nennen Püttjer und Schnierda diese Methode, und warnen vor einer Basar-Mentalität. Statt dessen solle jemand, der um einen Gehaltssprung pokert, die aktuellen Branchentrends kennen, sagt Kellner. Einig sind sich die Fachleute, daß vor allem nie der Eindruck entstehen darf, jemand wechsele den Job des Gehalts wegen und nicht wegen der angestrebten Tätigkeit. Uneins sind sie sich hingegen bei der Frage, ob ein Bewerber sein bisheriges Gehalt offenlegen sollte oder es riskieren kann zu pokern.

„Absolventen sollten ihr Augenmerk lieber auf eine interessante Einstiegsposition richten.“

Überhaupt kein bisheriges Gehalt kann ein Bewerber nennen, der frisch auf den Arbeitsmarkt kommt. Für Absolventen gelten aber bei der Gehaltsverhandlung ohnehin eigene Regeln: Außer ihrer Note und Arbeitserfahrung aus Praktika oder Nebentätigkeiten können sie nicht viele Argumente vorbringen. Andreas Eimer, Leiter des Career Service der Universität Münster, empfiehlt daher, den Fokus im Bewerbungsgespräch nicht auf die Gehaltsfrage zu legen. „Studenten überschätzen da häufig ihren Einfluß", hat Eimer beobachtet. Gehaltsexperten wissen, daß die Einstiegsgehälter bei großen Unternehmen meist streng genormt sind. „Absolventen sollten ihr Augenmerk daher lieber auf eine interessante Einstiegsposition richten", sagt Eimer. Schließlich sei der erste Job oft richtungsweisend für den weiteren Werdegang. Dabei sei die Angst vieler Studenten, über den Tisch gezogen zu werden, eher unbegründet. „Natürlich gibt es in Branchen wie Verlagswesen, Kultur oder Weiterbildung immer wieder Angebote, ganz ohne Gehalt einzusteigen", weiß Eimer. Bei solchen Offerten gelte es, die Zeiträume klar abzustecken, und: „Wer ein langfristiges Praktikum antritt, sollte zumindest für klar definierte Leistungen einen Lohn aushandeln." Dies könne etwa die Erstellung eines Katalogs oder eines Dossiers sein. Auch Böger rät Absolventen, mit moderaten Gehaltsvorstellungen einzusteigen - gekoppelt mit dem frühzeitigen Hinweis, nach einem Jahr noch mal nachverhandeln zu wollen. Aber auch hier sollten in den Augen von Berater Eimer gerade junge studierte Menschen lieber auf persönliche Ziele setzen, als um 500 Euro zu feilschen: „Trägt die Zahl auf dem Kontoauszug 40 Jahre Berufsleben?", fragt Eimer seine Studenten. „Ich bezweifle das."

Weitere Informationen:

- „Ratgeber Gehalt" auf den Seiten von http://www.personalmarkt.de für 5 Euro als Download - Career Service der Uni Münster: http://www.uni-muenster.de/ CareerService - Bewerbertraining von Püttjer/ Schnierda: http://www.karriereakademie.de - Die andere Seite: Entwicklungsprogramm für Management- und Führungsfertigkeiten, mit der Referentin Hedwig Kellner: http://www.fuehrungsmanager.de