Küchengeräte - darüber weiß Andreas Wölk inzwischen eigentlich fast alles. Als Außendienstler der BSH Bosch und Siemens Hausgeräte GmbH besucht der 32-Jährige drei Tage pro Woche die großen Küchenhäuser in ganz Deutschland. Und bereitet diese Termine in der übrigen Zeit akribisch vor: In der Münchener BSH-Zentrale kalkuliert er Preise, wertet Marktforschungsberichte aus und denkt sich neue Verkaufs-strategien aus. „Ich muss mich auf dem Markt auskennen, mit den Kunden und den Produkten“, erklärt Wölk den Job.

Andreas Wölk ist in ganz Deutschland unterwegs. Seine Kunden: Küchenhäuser. Sein Arbeitgeber: die BSH Bosch und Siemens Hausgeräte GmbH.

Seit rund zehn Jahren werden die Tätigkeiten im Außendienst immer anspruchsvoller, sagt Peter Winkelmann, Professor für Marketing und Vertrieb an der Fachhochschule Landshut. Außendienstler müssten heute langfristige Kundenbeziehungen aufbauen, hochkomplizierte Produkte verstehen, erklären und gegebenenfalls weiterentwickeln können. Und: „Nur als Akademiker können sie auf Augenhöhe mit wichtigen Geschäftskunden verhandeln.“ „Besonders in der Pharmabranche werden Akademiker gesucht, von Naturwissenschaftlern wie Chemikern oder Biologen bis hin zu Medizinern“, sagt Dorothea Winne von der Personalberatung Adecco. So müssten Pharmareferenten den Ärzten und Apothekern die Medikamente ihres Unternehmens wissenschaftlich fundiert erklären können. Ein Arzt verschreibe ein Produkt seinen Patienten nur dann, wenn er fachlich von dessen Wirksamkeit überzeugt worden sei - ansonsten komme kein Geschäft zustande. Auch in der Finanzbranche seien studierte Mitarbeiter gefragt. Etwas anders seien die Anforderungen bei Versicherungen, sagt Dorothea Winne. Da reiche manchmal auch eine kaufmännische Ausbildung.

Als Küchenprofi Andreas Wölk nach dem Abitur bei der BSH eine Ausbildung machte, hatte man ihm dort zu einem Studium geraten. Er ist froh, dem Rat gefolgt zu sein, und überzeugt, dass er ohne sein Fachwissen heute kaum Verträge abschließen könne: „Ich habe während des BWL-Studiums an der Uni München Scheine in Recht, Marketing und Preiskalkulation gemacht.“ Bisher haben lediglich fünf Prozent der BSH-Außendienstler einen Uniabschluss. Tendenz: Stark steigend. „Wir werden den Anteil der Akademiker in den nächsten Jahren ausbauen“, sagt Robert Ullrich, Personalleiter für den Vertrieb bei der BSH. „Aber auch die Uniabsolventen müssen noch einiges lernen, bevor wir ihnen die Verantwortung für unsere Kunden anvertrauen.“ Deshalb müssen die Jungakademiker erst mal ein Trainee-Programm absolvieren: Auch Andreas Wölk hat zunächst Nachhilfe bekommen in Gesprächsführung, hat Preisverhandlungstechniken gelernt und Produktschulungen absolviert.

Wer mit Hochschulabschluss die harte Schule des Verkaufens durchlaufen hat, kann heute hoch hinaus kommen. Vertriebsprofessor Winkelmann hat bei seinen Absolventen beobachtet, dass besonders ambitionierte Zöglinge ihre Karriere häufig im Außendienst beginnen: „Sie streben Führungspositionen an - der Außendienst ist da nur eine Station.“ Allerdings müssen sich die Mitt- und Endzwanziger ihre Sporen erst vor Ort beim Kunden verdienen. Bis sie zum Key-Account-Manager aufsteigen, der von der Zentrale aus Großkunden betreut und große Außendienstlerteams leitet, müssen die meisten Verkäufer erst 35 oder 40 werden.

„Der Außendienst eignet sich gut als Karrieresprungbrett“, sagt auch Stefanie Confurius, Personalerin beim niederländischen Elektronikkonzern Philips. Einem Geschäftsführer tue es gut zu wissen, wie es „auf der Straße“ zugeht. Im Key-Account sind besonders BWL-Absolventen gern gesehen. „Da ist der wirtschaftliche Hintergrund besonders nötig, weil Key-Account-Manager nicht nur über Technik, sondern über langfristige Geschäftsstrategien verhandeln“, sagt Confurius. Aber auch Quereinsteiger aus anderen Bereichen hätten eine Chance, sagt die Personalerin. „Hauptsache, die Bewerber haben Talent im Verkauf, haben Spaß im Umgang mit Menschen, einen guten Abschluss und bringen ein Interesse für Technik mit. Alles andere kann man lernen.“

Es geht manchmal auch schneller: Jan Marc Harring hat schon während seines BWL-Studiums an der Fachhochschule Nordakademie in Elmshorn parallel als Werkstudent bei Philips gearbeitet und alle Bereiche des Elektronikkonzerns kennengelernt. Seine ersten Kundenkontakte hatte er bereits mit 23. Mit 28 stieg er auf zum Key- Account-Manager. Seit zwei Jahren ist der heute 32-Jährige nun Senior National Key Account Manager im Bereich Lighting und damit deutschlandweit verantwortlich für den Verkauf von Beleuchtung an Großkunden - von Aldi über den Drogeriemarkt bis hin zu Brillen-Fielmann und die Edelmarke Boss. Was ihn besonders motiviert: Am Ende jedes Monats kann er auf seinem Konto sehen, wie gut er war. „Das ist ein großer Anreiz, die Ziele immer höher zu stecken“, sagt Harring. Das Unternehmen belohnt seinen Erfolg nämlich mit Boni, die 5 bis 20 Prozent seines Gehaltes ausmachen.

Solche Belohnungen sind üblich: Rund 90 Prozent der Außendienstler - so die Unternehmensberatung Kienbaum nach ihrer aktuellen Befragung von 241 Unternehmen - werden erfolgsabhängig bezahlt. Das sorgt für enorme Schwankungen bei den Gehältern. Zwischen 30.000 Euro (manchmal auch darunter) bis über 200.000 Euro jährlich ist je nach Position alles drin. Bei manchen Führungskräften liegen die Einkünfte pro Jahr bei knapp 40.000 Euro, bei anderen sind es mehr als 300.000 Euro. Bei Junior-Verkäufern mache der variable Anteil im Durchschnitt beinahe 20 Prozent des Gesamtgehaltes aus, bei Top-Verkäufern sogar 40 Prozent. „Für besonders fähige Verkäufer hat das einen großen Vorteil“, sagt Christian Näser, Vergütungsexperte bei Kienbaum. „So können sie schon früh so viel verdienen wie sonst nur Führungskräfte.“

Auch wenn sich die Experten wegen der Konjunkturkrise mit Prognosen über die Entwicklung des Arbeitsmarktes schwertun: Für Außendienstler sieht es alles in allem nicht schlecht aus. Laut der Online-Jobbörse Stepstone wurden im März dieses Jahres 840 Außendienstler neu eingestellt - das ist im Vergleich zum Vorjahr eine Steigerung um 21 Prozent. Das sei eigentlich keine Überraschung, sagt der Sprecher von Stepstone: „Viele Unternehmen versuchen in einer wirtschaftlichen Krise, ihren Vertrieb offensiver und aggressiver aufzustellen.“ Und dazu muss man schlicht neue Verkäufer einstellen.