Psychologie des Erfolgs

Think negative!

Von Eva Tenzer

28. Januar 2009 Phantasie sei eine wunderbare Gabe, meinte Erich Kästner. Man müsse sie allerdings im Zaum halten können. Wer auf alte Dichter hört, kann gelegentlich viel Geld sparen, Seminargebühren für Motivationsgurus etwa, vor allem für solche, die ihren Kunden immer noch einreden, positives Denken führe automatisch zum Erfolg. Die psychologischen Halbwahrheiten der Gute-Laune-Branche sind mittlerweile ins allgemeine Bewusstsein gesickert und halten sich hartnäckig. „Du musst nur fest an den Erfolg glauben“, schallt es einem entgegen, „dann klappt das schon.“

Kritiker zweifeln schon länger an der Wirksamkeit der Positiv-Denken-Strategie. Und es gibt Studien, die ihnen recht geben, gelegentlich schadet positives Denken mehr, als es nutzt. Erfolgsphantasien in der Art „In einem Jahr bin ich Abteilungsleiter!“ können bestimmte Persönlichkeitstypen sogar daran hindern, ihre Ziele zu erreichen. So verfallen viele Kritiker ins andere Extrem und behaupten, positives Denken generell mache krank und erfolglos. Viele Ratgeber versuchen vehement, die Alles-wird-gut-Manie wieder aus der Welt zu schaffen. Dabei ist die Sache eigentlich ganz einfach: Erfolgsphantasien müssen immer zum jeweiligen Typ passen.

Blumige Tagträume schüchtern ein

Psychologen beobachten, dass positives Denken zwar bestimmte Persönlichkeitstypen weiterbringt. Doch manchmal trifft das Gegenteil zu, und es kann hilfreicher sein, in negativen Phantasien zu schwelgen. Viele Menschen lassen sich nämlich von blumigen Tagträumen einschüchtern, reagieren deprimiert und kassieren postwendend Misserfolge, je fester sie an den Triumph glauben. „Positive Zielimaginationen können bei ihnen regelrechte Motivationskurzschlüsse hervorrufen“, warnt Thomas Langens, Psychologe an der Universität Wuppertal. Er hat sich die Auswirkungen von Zielimaginationen näher angesehen. Studenten sollten die Wichtigkeit von Studienzielen einschätzen und protokollierten dann wochenlang Phantasien dazu. Das Ergebnis: Positive Zielimaginationen hellen die Stimmung auf, erlauben, alternative Realitäten zu simulieren sowie wichtige Ziele zu erreichen. Vor allem Teilnehmer mit einer hohen Leistungsmotivation profitierten davon, ebenso Studenten mit wenig Furcht vor Misserfolgen.

Sich in ruhigen Minuten grandiose Erfolge auszumalen macht Spaß. „Aber auch Lustgewinn kann dysfunktional sein“, beobachtete Langens. Auf Geringmotivierte wirkten sich die Zielimaginationen hinderlich aus. Diese Gruppe schnitt besser ab, wenn sie sich nicht in Erfolgsphantasien erging. Langens erklärt das so: „Indem man bereits als erreicht vorwegnimmt, was erst noch durch Arbeit erreicht werden muss, kann die Motivation zur Verfolgung des Ziels gelähmt werden.“ Die Folge: eine noch geringere Motivation bei künftigen Aufgaben.

Mehr Erfolg ohne ruhmreiche Tagträume

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Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt eine Studie von Gabriele Oettingen. Die Psychologin forscht an den Universitäten Hamburg und New York und begleitete Studenten beim Übergang ins Arbeitsleben. Alle Teilnehmer protokollierten ihre positiven und negativen Phantasien über die anstehende Jobsuche, gutdotierte Angebote ebenso wie missglückte Vorstellungsgespräche. Das Resultat war eindeutig: Bewerber mit idealisierend positiven Erfolgsphantasien schrieben nach dem Examen weniger Bewerbungen, bekamen weniger Angebote, und nach zwei Jahren verdienten sie auch weniger als ihre Konkurrenten ohne ruhmreiche Tagträume. Offensichtlich hatten die Phantasieerfolge sie dazu verführt, die erwünschte Zukunft schon zu genießen, so dass sich keine Notwendigkeit ergab, den Erfolg durch mühsames Planen tatsächlich herbeizuführen.

Die gerne propagierten „Mentaltricks der Spitzensportler“ können also durchaus negative Konsequenzen haben, wenn sie den falschen Leuten aufgezwungen werden. „Es bringt nichts, sich zu früh mit zu stark aufgeladenen Phantasien zu beschäftigen, weil die Wirkung auf unsere Psyche dann als unglaubwürdig verpufft“, sagt auch Petra Bock, Coach in Berlin. Die Lösung besteht aus Sicht der Motivationsforschung in einem Mix aus positiven Zukunftsphantasien und Reflexionen über die Realität: „Wer sich machbare Ziele stecken will, muss sich nicht nur die erwünschte Zukunft lebhaft vorstellen, sondern auch die Hindernisse vorwegnehmen. Dann drängen sich bereits im Vorfeld konkrete Lösungen auf, und man realisiert seine Wünsche am Ende erfolgreicher“, rät Oettingen. Das heißt: Anstatt die rosarote Brille aufzusetzen, sollte man auch Fallgruben und Misserfolge im Blick behalten.

Plan B vorbereiten

Bewusst negatives Denken kann im Coaching in Form der sogenannten Reframing-Technik sehr wirkungsvoll sein, berichtet Petra Bock. Sie rät Klienten mit der Neigung, sich Dinge schönzureden, zu einer kritischen Denkweise. „Die Frage, was im schlimmsten Fall passieren kann, lässt einen oft erkennen, dass negative Konsequenzen einer Entscheidung durchaus tragbar wären, und das wiederum erhöht die Fähigkeit, Risiken bewusst einzugehen.“ Ein Anwalt, den sie beriet, wollte seine Kanzlei stark erweitern, fürchtete aber die damit verbundenen Risiken. „Wir arbeiteten konsequent am Worst-Case-Szenario. Da er genau wusste, was schiefgehen konnte, und im Coaching einen Plan B erarbeitet hatte, konnte er die Entwicklung gut vorbereitet und entspannt angehen. Jeder Erfolg wog umso stärker. Heute führt er ein sehr erfolgreiches Team.“

Bock hat die Erfahrung gemacht, dass vor allem sachlich-problemorientierte Menschen eher von diesem skeptischen Blick profitieren: „Ihre Stärke liegt im analytisch-kritischen Denken, und sie haben das Gefühl, sich selbst auf den Arm zu nehmen, wenn sie auf Teufel komm raus positiv denken sollen.“ Wer sich außerdem schnell unter Druck setze oder setzen lasse, habe oft Schwierigkeiten mit starken Erfolgsphantasien. Solche Persönlichkeiten würden eher schwächer als stärker, wenn sie rigoros positiv denken sollten.

Dass auch der individuelle Hang zu Optimismus und Pessimismus eine Rolle spielt, zeigte die Psychologin Julie Norem vom Wellesley College in Boston mit einem Experiment. Pessimistische Studenten bringen demnach deutlich schlechtere Prüfungsleistungen, wenn ihnen vorher optimistische Denkstrategien aufgezwungen werden. Sie schneiden viel besser ab, wenn sie sich vorher intensiv einen Misserfolg ausmalen dürfen. Solche Persönlichkeiten bräuchten im Grunde eher einen Demotivator als einen Motivationsguru.

Phantasien machen noch keinen Karrieresprung

Erfolgsdenken ist also nicht per se wirksam oder unwirksam. Phantasien alleine machen noch keinen Karrieresprung, sie müssen zur psychischen Konstitution passen. Wie sehr sie bei zentralen Anliegen unterstützen, hängt von der Persönlichkeit ab. Langens legt vor allem Misserfolgsängstlichen ans Herz, „sich den Weg und nicht schon das Ziel vorzustellen und ihre Visionen immer wieder mit der Realität zu kontrastieren, um die reale Situation nicht aus den Augen zu verlieren“. Anstatt sich auf dem Sofa schon als Sieger zu fühlen, sollten sie sich in Tagträumen besser intensiv die Schwierigkeiten vorstellen, die der Weg dorthin bringen wird. Der Psychologe nennt das die „Erdung“ von Erfolgsvisionen – gut geerdet, ist man dann gegen verpuffende Luftschlösser gefeit.

Erfolgsvisionen

Hoch motivierte Menschen erreichen Ziele leichter, wenn sie sich deren Verwirklichung vorstellen. Sportler etwa, die Erfolge im Tagtraum durchleben, können tatsächlich besser abschneiden. Hier stimmt die alte Boris-Becker-Maxime: „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen.“

Weniger motivierte Menschen lassen sich durch positive Imaginationen zu einer optimistischen Zuversicht verleiten, sind anschließend aber weniger erfolgreich. Grandiose Phantasien rufen bei ihnen unrealistischen Optimismus hervor, der beim Verfolgen der Ziele nachlässig macht.

Menschen mit starker Angst vor Misserfolgen fürchten, ihre Ziele letztlich doch nicht erreichen zu können. Heroische Phantasien führen ihnen nur vor Augen, welche Ziele außerhalb ihrer Möglichkeiten liegen. Das verstärkt die negative Stimmung, macht pessimistisch und gleichgültig. Hier helfen eine realistische Einschätzung und das Durchspielen möglicher Schwierigkeiten und Misserfolge.

Text: F.A.Z.
Bildmaterial: F.A.Z. - Cyprian Koscielniak, F.A.Z.-Cyprian Koscielniak

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