Karrieresprung

Was hinter dem Lächeln der Chinesen steckt

Von Nadine Bös

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05. September 2008 Als Ansgar Bittermann als Schüler beschloss, ein Austauschjahr in den Vereinigten Staaten zu verbringen, ahnte er nicht, welchen Kulturschock er vor sich hatte. Erwartet hatte er breite Straßen und dicke Autos, einen lässigen Lifestyle, Burger und Pommes, aber ansonsten ähnliche Verhältnisse wie in Westeuropa. Geschickt wurde er in den 50. Staat Hawaii und dort war „alles anders“. Von 1800 Schülern an seiner High School waren 1700 Asiaten - und Ansgar Bittermann völlig überfordert. „Teilweise vergaß ich wer wer war“, erzählt er. „Ich konnte mir die Gesichter nicht merken, geschweige denn Gesichtsausdrücke interpretieren.“ Es sei üblich gewesen, dass die Frauen den Männern die Tür aufhielten. Und es galt als unhöflich, seinem Gegenüber zu lange in die Augen zu schauen. „Das fühlte sich nicht an wie Amerika“, sagt Bittermann. „Das fühlte sich an wie eine ganz andere Welt.“

Heute hat der 30 Jahre alte Psychologe sein eigenes Unternehmen. Das Start-up namens „Global Emotion“ hat sich auf die Fahnen geschrieben, Geschäftsleuten genau die Fähigkeiten zu vermitteln, die Ansgar Bittermann als Schüler einst vermisste: Die Emotionen der Chinesen zu verstehen, ihre Gesichtsausdrücke zu interpretieren und wiederzuerkennen. Seine Firma - gerade mal etwas mehr als ein Jahr alt - ist bereits mit dem Deutschen Multimedia Award 2008 im Bereich Interaktive Services dekoriert, wird vom Bundeswirtschaftsministerium gefördert und vom Europäischen Sozialfonds unterstützt.

Das Dolmetscher-Problem

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Interkulturelle Fähigkeiten werden immer wichtiger - teilweise achten Chefs sogar bei der Personalauswahl darauf. Bittermanns Firma bietet eine spezielle Software an, mit der Geschäftsleute über das Internet trainieren können, die Mimik ihrer Verhandlungspartner in Fernost zu lesen. Dazu hat Bittermann Tausende Fotos und Videos zu zehn Spielen verarbeitet. Der Nutzer soll zum Beispiel in einem Suchfeld eine Person wiedererkennen, die ihm zuvor mit einem anderen Gesichtsausdruck auf einem Foto gezeigt wurde. In einer anderen Anwendung müssen die Spieler entscheiden, ob zwei Personen auf zwei Bildern die gleiche Emotion zeigen. Es gibt auch Spiele, in denen die Nutzer erraten sollen, ob eine Person auf einem Foto oder Video gerade traurig, fröhlich, ungeduldig oder einfach nur müde ist. Unser Quiz zeigt einen kleinen Vorgeschmack: Zum Quiz: Kennen Sie die Mimik der Chinesen.

„Die Problematik bei Verhandlungen mit Chinesen liegt darin, dass zumeist nicht direkt mit dem Entscheider verhandelt wird, sondern über Dolmetscher“, erklärt Marcus te Rehorst, Geschäftsführer des Beratungsunternehmens Sonsec GmbH in Hamburg und Kunde von „Global Emotion“. Er und seine Mitarbeiter verhandeln häufig mit Lieferanten in China, betreiben dort Marktforschung oder helfen beim Aufbau von Geschäftsstellen. Te Rehorst hat festgestellt, dass die Aussagen von Dolmetschern oft schwer zu deuten sind, da sie neutral und frei von Emotionen geäußert würden.

„Besonders wenn es um Ablehnungen geht, tun sich Chinesen schwer ein „Nein“ verbal zu äußern“, erklärt er. Das geschehe üblicherweise durch Mimik, Gestik oder indirekte Sprache, werde aber von chinesischen Dolmetschern als „ja“ übersetzt. Für vier seiner Mitarbeiter hat der Unternehmer sich deshalb einen Zugang zu dem „Global Emotion“-Programm gekauft - für fast 2000 Euro pro Person. „Wir versprechen uns verbesserte Möglichkeiten der Einflußnahme auf Verhandlungen. Unsere Mitarbeiter und Kunden sollen Reaktionen und Stimmungen der stillen Entscheider abseits des Dolmetschers besser wahrnehmen, schneller verarbeiten und vor allem richtig interpretieren können“, sagt te Rehorst.

„Gesichtsausdrücke auswendig zu lernen reicht nicht aus“

So positiv sehen Fachleute die Methode nicht durchweg: „Bloß einige Gesichtsausdrücke auswendig zu lernen reicht nicht aus“, sagt Marcus Honkanen, Leiter der Abteilung „Internationales“ bei der Beratungsgesellschaft Kienbaum. „Man muss sich fragen: Hilft es mir weiter, wenn ich weiß, warum jemand lächelt? Am Ende des Tages geht es ja doch um das Ergebnis der Verhandlungen. Und ob die Mimik dabei tatsächlich eine entscheidende Rolle spielt, das würde ich in Frage stellen.“ Verhandlungsführer sollten statt dessen alle Dimensionen der Kommunikation im Blick haben, glaubt er - und die Fähigkeit, sich in andere Menschen hineinzuversetzen, egal ob in Stuttgart oder in Schanghai.

Christian Döringer, der für die Beratungsgesellschaft Hewitt Associates jahrelang in China tätig war glaubt hingegen: „Dem Bereich Kulturunterschiede wird selten genug Aufmerksamkeit geschenkt.“ Selbst wer sich jahrelang mit dem Thema China beschäftige, sei noch längst kein Experte. „Jedes Training, das mir hilft, einen weiteren Aspekt dieser Kultur zu verstehen, kann nur nützlich sein“, sagt Döringer.

In der Firma von Marcus te Rehorst scheint das funktioniert zu haben. „Die Resonanz unserer Mitarbeiter war durchweg positiv, auch weil das Lernprogramm einen spielerischen Ansatz verfolgt“, sagt er. „Nach eigener Aussage fühlten sich Mitarbeiter nach absolviertem Training sicherer im Umgang mit chinesischen Verhandlungspartnern.“

„Kein Ersatz für interkulturelles Training“

Global-Emotion-Gründer Bittermann gibt selbst zu, dass zum erfolgreichen Verhandeln mit chinesischen Geschäftspartnern mehr gehört als bloß ein Gesichter-Lernprogramm. „Das ist kein Ersatz für interkulturelles Training“, sagt er. „Ich muss nicht bloß wissen, ob der Chinese gerade traurig guckt, sondern auch, ob ich ihm die Hand gebe, wie ich eine Visitenkarte überreiche oder wann ich den Mund zu halten habe.“ Ein „Bündel an Maßnahmen“ sei wichtig, um sich adäquat aufs Geschäftemachen in China vorzubereiten.

Dieser Meinung ist auch Kienbaum-Fachmann Honkanen: Er warnt davor, es sich zu leicht zu machen. „Mit Chinesen zu verhandeln ist die Königsdisziplin“, sagt er. „Da platzen schon auch richtig große Geschäfte.“ Ein Drittel bis ein Viertel aller China-Geschäfte scheitert nach seiner persönlichen Erfahrung an interkulturellen Missverständnissen. Bittermann behauptet werbewirksam, 16 Prozent dieser Missverständnisse beruhten auf der Unfähigkeit, die Emotionen im Gegenüber zu erkennen und richtig zu deuten. Eine gescheiterte Verhandlung koste im Schnitt eine Million Euro - das schließt er aus der Auswertung einschlägiger Studien.

Die Nachahmer stehen schon in den Startlöchern

Die China-Experten Honkanen und Döringer wollen lieber keine Zahlen nennen. Zu schwierig sei es, den Schaden verlässlich zu beziffern und das Scheitern von Verhandlungen den interkulturellen Missverständnissen eindeutig zuzuordnen.

Für die Geschäfte, die er zukünftig mit seiner Gesichtslese-Software machen will, ist Bittermann dennoch äußerst optimistisch. Schon für Anfang 2009 plant er, eine schwarze Null zu schreiben. Kundenzahlen oder Zahlen über das bisherige Geschäft möchte er lieber nicht nennen. Ein Problem macht ihm aber auf alle Fälle schwer zu schaffen: Eine große Firma arbeitet nach Bittermanns Aussage schon an einem Nachahmerprodukt.

Text: FAZ.NET

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