Nils Drießen

Wenn sich Nils Drießen morgens um sieben Uhr auf den Weg zur Arbeit macht, hat er es wahrlich nicht weit: Direkt vor seiner Haustür parkt der knallrote VW Passat mit dem weißen „Hilti“-Schriftzug, und der ist sein Büro. Andererseits kommt Drießen nie wirklich bei der Arbeit an. Denn er ist mindestens neun Stunden pro Tag unterwegs, für heute stehen zehn Kundentermine in seinem Kalender. Seit Januar 2009 ist der 29-Jährige verantwortlicher Verkaufsberater für die Baubranche in der Verkaufsregion Paderborner Land.

Drießen ist einer von etwa 1.000 Außendienstlern, die mit roter „Hilti“-Jacke Bautechnik und Gebäudeinstallationen an den Mann bringen. Insgesamt beschäftigt das Unternehmen mit Sitz in Kaufering, 60 Kilometer westlich von München, rund 3.000 Mitarbeiter. Zu Drießens Klientel gehören Bauunternehmer, Dachdecker, Restauratoren und Zimmerleute. In seinem Handheld-Computer (PDA) stehen 700 Kontakte mit Adresse, Gerätebestand und Umsatzpotential. 200 davon sind Stammkunden, der Rest Interessenten, die er nun für Hilti gewinnen soll. Und das weckt seinen Ehrgeiz: „Gerade wenn ein Unternehmer noch nichts von meiner Marke hält, wird es für mich besonders spannend.“

Für den ersten Termin an diesem Tag lotst das Navigationssystem Drießen mitten in die Paderborner Altstadt. „Ohne das Gerät wäre ich völlig aufgeschmissen“, sagt Drießen und parkt den Wagen zwischen Baggern und Lastern neben einer riesigen Baugrube. Hier baut eine Bank ihren neuen Hauptsitz - und Drießens Firma will mit einem speziellen Mörtel dabei mitverdienen. Der Verkaufsberater setzt den Arbeitshelm auf und steckt technische Zeichnungen in seine Jackentasche. Über ein wackliges Baugerüst klettert er zehn Meter tief in die Grube, begrüßt die Bauarbeiter und blickt sich rasch im Baucontainer um: „Stehen hier irgendwo Produkte der Konkurrenz?“

Der Projektleiter, mit dem Drießen verabredet ist, kommt erst eine Viertelstunde später. „Das ist kein Problem“, sagt Drießen, „ein Außendienstler wartet immer.“ Dann geht aber alles ganz schnell. Der Projektleiter drängt zur Eile: Hilti solle doch bitte die maximale Zuglast des Mörtels prüfen, nächste Woche brauche man die Ergebnisse, einen schönen Tag noch. Drießen steigt mit Schlammspritzern an den Schuhen, aber zufrieden, in den Dienstwagen. „Ich habe Hausaufgaben gekriegt, das bedeutet: Er vertraut mir.“

Drießen hat an der Fachhochschule Lippe und Höxter Wirtschaftsingenieurwesen, Fachrichtung Bau studiert. Danach fing er in einer großen Baufirma an und stieg dort über ein Traineeprogramm in das Facility Management ein. Nach einem Jahr quittierte er seinen Bürojob: „Mir war die Arbeit dort zu statisch.“ Seit dem vergangenen Sommer arbeitet er jetzt bei Hilti - statisch ist nun nichts mehr an seinem Alltag. „Jetzt bin ich alleine verantwortlich für meinen Erfolg“, sagt Drießen. Die Hälfte seines monatlichen Gehaltes ist fix, die andere Hälfte setzt sich aus Provisionen zusammen. Von einem Einsteiger erwarte Hilti einen Jahresumsatz „im mittleren sechsstelligen Bereich“. Mit dem Druck kann Drießen arbeiten. „Vorher war es lockerer, aber dafür bin ich nun fast so was wie mein eigener Chef.“

Als Vorbereitung auf den Außendienst schickte Hilti Drießen für insgesamt sechs Wochen zu Schulungen in die Unternehmenszentrale in Kaufering. Informationen über die Firma, Verkaufstaktiken, Zeitmanagement - und vor allem die Handhabung der Geräte: In einer eigenen Halle muss jeder Außendienstler Bohrmaschine und Handkreissäge selbst ausprobieren.

Knapp 200 Kilometer legt Drießen jetzt täglich auf den Straßen im Paderborner Land zurück. Sein Arbeitsplatz Auto ist ausgestattet mit PDA, Handy, Freisprecheinrichtung und Laptop. Im Kofferraum stapeln sich Vorführgeräte und Werkzeugkisten, jeden Abend bestückt Drießen seinen Wagen neu - für die Termine am kommenden Tag.

Heute steht als Nächstes ein sogenannter „Füllbesuch“ an: Wenn Zeit bleibt zwischen zwei Terminen, fährt Drießen Baustellen an und versucht, mit den Verantwortlichen ins Gespräch zu kommen. Der Kolonnenführer, dem er einen Rotationslaser, ein spezielles Messgerät, demonstrieren will, ist noch mit einem Betonfundament beschäftigt. Wieder heißt es warten. Drießen nutzt die Pause, um am Telefon die nächsten Termine zu planen.

Dann endlich hat der potentielle Kunde Zeit, zuerst führt er seinen eigenen Laser vor, probiert dann Drießens Gerät aus. Und ist durchaus angetan. Eine Entscheidung kann er jedoch nicht fällen, das ist Sache der Bauleitung. Zum Abschied lässt Drießen noch eine Trennscheibe fürs Schleifgerät da - „ich habe gesehen, dass eure alte fast durch ist“. Eine Investition von knapp zwei Euro, aber ein neuer Kontakt, aus dem eine Geschäftsbeziehung werden kann.

Wieder auf die Straße, wieder ein neues Ziel. Und wieder Telefonate, diesmal mit Kollegen. Für die Baubranche ist Drießen alleine verantwortlich, in der Verkaufsregion jedoch sind noch zehn weitere Berater von Hilti unterwegs. In regelmäßigen Abständen trifft sich das Team zu Schulungen. Alle zwei Wochen sitzt außerdem Drießens Vorgesetzter für einen Tag mit im Auto, hört und schaut dem Einsteiger genau zu. „Als Letztes hat er mir geraten, meinen Redeanteil noch etwas zu verringern - es geht vor allem ums Zuhören.“ Der Kontakt zur Unternehmenszentrale und zum Vertriebsinnendienst läuft hauptsächlich per E-Mail. Wenn unterwegs Zeit bleibt, protokolliert Drießen in der Mittagspause die Ergebnisse der Kundengespräche - ist der Tag eng getaktet, erledigt er die Aufgabe zu Hause nach der Tour. Jeden Abend gleicht er die Daten von PDA und Laptop ab, sie stehen nun für alle Mitarbeiter sichtbar im System.

Den großen Erfolg des Tages kann Drießen auch beim nächsten Kunden nicht verbuchen: einem Restaurator, der die Gaukirche zum Heiligen Ulrich in Paderborn saniert. Für die Fassade aus dem 12. Jahrhundert braucht er spezielle Dübel, Drießen verspricht eine schnelle Antwort. Überzeugt die den Restaurator, winkt ein satter vierstelliger Umsatz. Am Ende kauft der Restaurator schon mal einen Meißel - aber nur zum halben Preis. „Wir sind schon preisintensiver als die Konkurrenz“, sagt Drießen bei einer kurzen Kaffeepause nach dem Gespräch, „ich muss jeden davon überzeugen, dass die Ware ihren Preis wert ist.“

Kurz vor dem Ende der Tour gibt es dann doch noch einen kleinen Treffer: Eigentlich wollte Drießen mit einem langjährigen Kunden nur einen Termin abstimmen, doch der sagt direkt nach der Begrüßung: „Wie immer: Säbelsägeblätter, ein Paket Dübel und zwei Bohrer, ja, Herr Drießen?“ Auch so kann es gehen: mehr als 300 Euro Umsatz in weniger als zwei Minuten. Ein gutes Ende um kurz nach fünf am Nachmittag. In seiner Wohnung in Lage bei Detmold wird Drießen noch die letzten Gespräche protokollieren und den kommenden Tag vorbereiten. Morgen um sieben Uhr geht es dann wieder los. Eine andere Region seines Verkaufsgebietes, neue Kunden, neue Probleme. „Ein Kunde hat mal erzählt, dass wir früher Reisende genannt wurden“, erzählt Drießen und lächelt, „das gefällt mir ziemlich gut.“