Jens Hohensee ist Senior Consultant beim Personalberater Kienbaum.Der studierte Geistes- und Sozialwissenschaftler ist Experte für die Besetzung vakanter Fach-und Führungspositionen sowie für die Bewertung von Führungskräften.

? Herr Hohensee, es heißt immer, der Außendienst könne ein Sprungbrett für die Karriere sein. Was sind die Voraussetzungen dafür?
: Wer im Außendienst Karriere machen will, muss nicht nur erfolgreicher sein als seine internen Wettbewerber, sondern darf gleichzeitig das Thema „Vernetzung in das Unternehmen hinein“ nicht vernachlässigen. Und er sollte bereits auf der aktuellen Position die neue im Blick haben. Dies könnte beispielsweise eine Führungsposition in Richtung Innendienst oder im Key-Account-Management sein, aber auch der Ausbau des eigenen Geschäfts als Außendienstler in Form mehrerer Filialen.

? Wie sollte eine „Vernetzung ins Unternehmen“ aussehen?
: Der Außendienstler muss gezielt die richtigen Menschen, die richtigen Kontakte suchen. Dazu muss er seinen Job und sein Unternehmen „lesen“ können: An welche Tür muss ich anklopfen? Wann ist der nächste Schritt fällig? Dazu gehört auch ein gewisses Talent.

? Wo lauern die größten Fehler bei der Karriereplanung?
: Erstens besteht die Gefahr, zu sehr im operativen Geschäft zu „ertrinken“ und dabei die nächsten Schritte zu vergessen. Ein weiterer Fehler ist, wenn man zu sehr auf fachliche Qualifikationen setzt und dabei das interne Netzwerk vernachlässigt. Außerdem sollte man nicht zu schnell vermeintlich attraktive Angebote annehmen, ohne sie dezidiert geprüft zu haben.

? Welche Voraussetzungen müssen Außendienstler sonst noch erfüllen, um aufsteigen zu können?
: Oberstes Gebot: Sie müssen ihre im Rahmen der Zielvereinbarungen geforderten Zahlen erbringen - noch besser übertreffen. In vielen Unternehmen gibt es eine sogenannte Run List der Außendienstmitarbeiter. Sie zeigt, wer die besten Ergebnisse liefert. Selbstpositionierung ist ebenfalls sehr wichtig. Man sollte das aber nicht mit Marktschreierei verwechseln - die kommt nicht gut an.