Wenn man Frank Schmidt fragt, was Kampagnenmanagement ist, kommt die Antwort prompt: „Diese Methode hat das Ziel, aus einer Vielzahl von Kunden eines Unternehmens diejenigen herauszufinden, die sich für weiterführende oder neue Angebote interessieren könnten“, erklärt der 29 Jahre alte Wirtschaftswissenschaftler, der Berater und Projektleiter bei b.telligent ist. Die Münchener Firma wurde vor drei Jahren gegründet. Ihre 36 Mitarbeiter unterstützen Firmen aus den Branchen Telekommunikation, Banken, Handel und Logistik unter anderem beim Kampagnenmanagement. „Wenn ein Mobilfunkunternehmen mehrere Millionen Kunden hat und ein neues Online-Spiel eingeführt wird, ist das eben nur für Spieler und nicht für Vieltelefonierer interessant. Ein Telefon-Flat-Angebot wiederum wäre bei dieser Zielgruppe deplaziert, hier würden wir dann die Klientel der Vieltelefonierer ansprechen“, erklärt Schmidt. Nur die passenden Kundensegemente sollen also über das neue Angebot informiert und alle anderen davon „verschont“ bleiben. Angesprochen werden kann die Zielgruppe aktiv, etwa durch Mails, SMS, MMS und vielleicht auch Anrufe. Oder passiv, wenn sie beispielsweise in einem der Shops des Unternehmens, bei einem Anruf im Call-Center oder auch bei einem personalisierten Zugriff auf die Homepage quasi nebenbei unterrichtet werden. Das Problem dabei: Wie lassen sich solche Zielgruppen möglichst genau definieren, und über welche dieser Vertriebskanäle sollen sie idealerweise angesprochen werden?

„Die Verfahren sind so differenziert, dass wir positive Reaktionen auf ein Online-Angebot voraussagen können.“

„Wir liefern anhand analytischer Verfahren die Intelligenz zur Auswahl“, erklärt Schmidt. Dafür initiiert er zunächst eine Testkampagne. Beim Unternehmen vor Ort wählt er aus der Datenbank beispielsweise 10 Prozent des Kundenstammes zufällig aus und bietet diesen Adressaten das neue Produkt probeweise an. Die positiven Rückmeldungen verknüpft er anschließend mit einer Reihe weiterer Faktoren, Statistiken und vom Kunden bereitgestellten Daten, wie Alter oder Haushaltseinkommen. Oft kommen noch externe Daten von speziellen Providern hinzu, wie Bevölkerungsdichte der Heimatregion oder soziokulturelle Milieus in der Stadt des Kunden. Aus der Vielzahl der Merkmale ergibt sich schließlich ein klares Bild des Kundentypen, den man ansprechen möchte. „Die Verfahren sind dabei so differenziert, dass wir zum Beispiel positive Reaktionen auf ein Online-Angebot - abhängig von vorangegangenen Downloads, vom Geschlecht und dem jeweiligen Stadtteil - voraussagen können“, sagt Schmidt.

Ist die Zielgruppe bestimmt, organisiert er in Zusammenarbeit mit der Produktabteilung, die immer wieder neue Angebote ausarbeitet, und dem Marketing, das unter anderem für Layout und Beschreibung verantwortlich ist, den Vertrieb: Er programmiert die Datenbanken mit zu versendenden Inhalten und den je nach Zielgruppe günstigsten Vertriebswegen. „Fast wichtiger als die einzelne Kampagne ist aber der nächste Schritt, nämlich die durch das Projekt gewonnenen Erkenntnisse in die Datenbank zu integrieren und das Wissen eines Unternehmens über die Interessen seiner Kunden sukzessive zu verfeinern“, betont er. Die Berater von b.telligent übernehmen deshalb auch die Programmierung der Datenbanken und der Steuersoftware. „In der Regel implementieren wir wie unlängst bei einem großen Mobilfunkunternehmen in der Schweiz ein automatisiertes und selbst lernendes System“, erklärt Schmidt. Die Computer selektieren also je nach Kampagne die passenden Kundenstämme selbständig, unterbreiten ihnen das Angebot oder informieren Call-Center und die Shops, falls sich der Kunde meldet.

Zwischen zwei und vier Berater und Programmierer zum Kampagnenmanagement sind oft mehrere Monate beim Kunden vor Ort, um ein derartiges System zu implementieren. Will das Unternehmen danach beispielsweise neue Musiktitel zum Sonderpreis zum Download anbieten, muss das Angebot nur noch eingegeben werden. Das System kennt den Kundengeschmack und weiß, wer über dieses Angebot informiert werden will. „Das ist vergleichbar mit einem Tante-Emma-Laden, wo der Verkäufer in der Regel bei jedem Kunden auch weiß, ob und wie er beraten werden möchte und welche Produkte noch interessant sein könnten“, sagt Schmidt. Einen gravierenden Unterschied gebe es jedoch: „Tante Emma funktioniert nun weitgehend automatisiert.“

b.telligent sucht laufend Einsteiger unter anderem für den Bereich Kampagnenmanagement. Gesucht werden sowohl Absolventen eines technischen oder naturwissenschaftlichen Studiums mit betriebswirtschaftlichen Kenntnissen als auch Betriebswirte mit technischer Affinität.

Bewerbung und Kontakt:
b.telligent GmbH & Co. KG
Lichtenbergstraße 8
85748 Garching bei München
karriere@btelligent.de