„Wir sind keine Leiharbeitsfirma“, sagt Carlos Quevedo, „und uns liegt sehr daran, dass uns Bewerber nicht so wahrnehmen.“ Der Recruitmentleiter der Mannheimer Innovex GmbH weiß um die Macht des ersten Eindrucks. Und der gerät oft daneben. Denn nur bei grober Betrachtung „verleiht“ der Dienstleister Mitarbeiter und Projektteams an Pharmaunternehmen. Befristet. Projektweise.

Doch es gibt deutliche Unterschiede zur Leiharbeit. „Wir wollen langfristige Bindungen mit unseren Mitarbeitern, das funktioniert nur über langfristige Zufriedenheit“, erklärt Quevedo. Seit 2005 stelle sich Innovex dem Wettbewerb „Deutschlands beste Arbeitgeber“ - auch um zu unterstreichen, dass man Mitarbeitern Perspektiven und dauerhafte Arbeitsplätze biete. Projekte und Auftraggeber wechseln - wie überall. Die Mannheimer waren einer der ersten Personaldienstleister in der Pharmabranche. Heute boomt der Markt. Immer mehr Pharmaunternehmen lagern Teile ihrer Belegschaft dauerhaft aus, um flexibel und lautlos auf schwankende Marktsituationen reagieren zu können. „Bei vielen unserer Projekte ist kein Ende in Sicht“, so Quevedo. Andere Projekte endeten mit einem Übernahmeangebot an die Mitarbeiter, oder sie wechseln in ein neues Projekt - immer mit der Sicherheit eines unbefristeten Arbeitsvertrags. Die Vielzahl an Auftraggebern macht es möglich.

Die Angebote der Personaldienstleister sind vielfältig. Mal vermitteln sie Pharmaunternehmen fähige Kandidaten für Vakanzen. Mal schicken sie ihre Projektteams befristet in Einsätze, etwa wenn Kunden neue Produkte und Marketingstrategien testen oder nur saisonale Spitzen abdecken wollen. Kleinere forschende Betriebe lagern ihre Sales-Bereiche häufig auch ganz an sie aus. Es gibt aber auch Projekte, wo die angeheuerten Teams weniger beliebte Jobs erledigen. Typisches Beispiel: Sie übernehmen die Besuche bei Hausärzten und Internisten, während die Kunden eigene, festangestellte Außendienstler zu den begehrteren Facharztterminen schicken.

So verschieden die Modelle auch sind, alle folgen dem Trend zu schlanken, flexiblen Strukturen durch Outsoucing. Klaus Hübner, Director of Business Development bei der Mannheimer AMS - Advanced Medical Services GmbH, geht davon aus, dass mittelfristig jeder zweite Außendienstler in der Branche bei externen Dienstleistern unter Vertrag stehen wird. „Es läuft eine gewaltige Umstrukturierung, und neue Märkte kommen dazu“, erklärt er. Gerade im Generika-Markt boome das Geschäft. Die Generika-Hersteller ordern verstärkt Außendienstteams, um den Preiskampf vor Ort in Apotheken zu führen. Auch Billiganbieter, die bisher nur mit Broschüren warben, mischen nun mit. Statt eigene Strukturen aufzubauen, heuern sie komplette Teams bei Dienstleistern an.

Mit der Nachfrage steigt die Zahl der Anbieter. Sie werben um Kunden - und um talentierte Fachkräfte. Das ist auch und vor allem für Berufseinsteiger interessant. Denn Talentsichtung ist das Kerngeschäft der Dienstleister. Die Kunden überlassen ihnen die Auswahl, Basisausbildung und im Fall der Fälle auch die Kündigung der Youngster. Damit Letzteres die Ausnahme bleibt, sind die Auswahlverfahren streng. Aber natürlich brauchen die Dienstleister Klasse und Masse. Schließlich wollen ihre Kunden schnell und zuverlässig mit überzeugenden Kandidaten versorgt werden.

„Wir stellen wöchentlich ein“, berichtet Hübner. Bewerber müssen dafür in einem Assessment-Center und einer Reihe von Interviews bestehen, die unter anderem Führungskräfte aus der Praxis führen. Wer sich in der Auslese durchsetzt, bekommt in Fortbildungen den letzten Schliff. Unter anderem betreibt AMS eine Internet-Pharmaschule, die Anfänger wie Profis online weiterbildet. Danach bestehen beste Aussichten auf einen Einstieg in die Pharmabranche. „Wir haben es uns auf die Fahne geschrieben, Mitarbeiter nur langfristig und bei einer erklärten Übernahmeabsicht des Kunden zu vermitteln“, sagt Hübner. Allerdings beobachtet er, dass sich gerade fitte Nachwuchskräfte Zeit lassen. „Sie wollen sich verschiedene Bereiche und Indikationen bei wechselnden Arbeitgebern anschauen, um ihren Horizont gezielt zu erweitern“, berichtet er.

„Alle Beteiligten ziehen ihre Vorteile aus dem Dreiecksverhältnis“, bestätigt auch Dr. Silke Schirrmacher. Die heute 35-jährige Biologin heuerte nach ihrer Promotion bei der Sellxpert GmbH & Co. KG aus Bruchsal an. Der Dienstleister vermittelt Kunden vor allem Pharmaberater und -referenten und unterstützt sie bei der Suche nach Außendienstlern, Führungskräften und Wissenschaftlern. Schirrmacher konnte sich erst nicht mit dem Gedanken anfreunden, bei einem Dienstleister einzusteigen - schaute sich mangels Alternative aber doch verschiedene an. „Sellxpert hat mich letztlich überzeugt. Außerdem war das angebotene Projekt im Fachaußendienst eines mittelständischen Betriebs spannend“, berichtet sie. Der Betrieb ging kurz danach in der Essex Pharma GmbH auf, doch ihr Job blieb erhalten.

Als Einsteigerin weiß sie die Annehmlichkeiten von Dienstwagen, Laptop, Technik fürs Home-Office und vor allem die Sicherheit einer Festanstellung zu schätzen. Und dass sie nicht jedes Projekt annehmen muss. „Sagen mir Firma oder Fachgebiet nicht zu, kann ich, ohne zu kündigen, etwas Neues ausprobieren“, sagt sie. Der entscheidende Vorteil aber sei die Möglichkeit, einen potentiellen Arbeitgeber vor einer festen Bindung zu prüfen. Was umgekehrt genauso gilt: Auch die Kundenunternehmen nutzen den Vorteil, sich ausgeliehene Mitarbeiter erst einmal unverbindlich anzuschauen. Wer gefällt und sich bewährt, bekommt dann nicht selten ein Jobangebot.

Silke Schirrmacher ist im Raum Aachen unterwegs und berät Gynäkologen. Den Ärzten stellt sie sich als Essex-Mitarbeiterin vor. „Ich vertrete vier Präparate zur Verhütung und Hormonbehandlung. Darüber führe ich mit den Ärzten Fachgespräche, kläre ihre Fragen, suche Rat in unseren Fachabteilungen, wo ich nicht weiter weiß, oder betreibe eigene Literaturrecherche“, beschreibt sie ihre Aufgaben. Zudem ist sie erste Ansprechpartnerin der Ärzte, wenn Patienten Nebenwirkungen bei der Einnahme von Präparaten beklagen. Solche Meldungen werden sofort überprüft und finden stets Eingang in die Beipackzettel der Medikamente.

Auch Jörg-Peter Haase ist Biologe. Er leitet das Recruitment der Marvecs GmbH aus Ulm. In dieser Funktion hat er alle Hände voll zu tun, denn der aktuell 400 Mitarbeiter starke Dienstleister wächst unaufhaltsam. Im nächsten Jahr sind 300 Einstellungen geplant. Das riecht nach starker Fluktuation. Doch Haase stellt klar, dass es am Wachstum liegt. Schon 45 Pharmaunternehmen greifen hierzulande auf die Außendienst- und Vertriebsteams der Ulmer zurück. Teilweise umfassen solche Teams bis zu 100 Mitarbeiter. In solchen Fällen braucht Marvecs Trümpfe in der Hinterhand. „Wir haben einen Pool von etwa 600 Bewerbern in unserer Datenbank, die unser Auswahlverfahren bereits durchlaufen haben“, erklärt er. Mit ihrer „Einberufung“ bekommen sie dann einen festen Vertrag.

Ob Marvecs, Innovex, AMS oder Sellxpert - die Dienstleister müssen besonderes Augenmerk auf die Personalführung legen. Zwar entsenden sie mit ihren Teams oft auch Führungskräfte. Doch es bleibt eine Herausforderung, Kontakt zu halten oder in möglichen Konflikten mit dem Kunden zu vermitteln. Können sich Kunde und Mitarbeiter nicht füreinander erwärmen, vermitteln die Unternehmen, klären in Gesprächen die Ursachen und versuchen, mit gezielten Coachings Abhilfe zu schaffen. In seltenen Ausnahmefällen scheitert die Vermittlung. Doch gerade wenn eine Übernahme angestrebt ist, sind die Dienstleister dank ihrer gut gepflegten Bewerberdatenbanken ausgesprochen zielsicher. Hasse hat die passende Zahl zur Hand: „Unsere Trefferquote liegt bei 96 Prozent.“