Da ist zum Beispiel Michael Hohenstein*. Der Handelsvertreter für Möbelzubehör leitet das deutsche Vertriebsbüro eines spanischen Mittelständlers. Er findet, und das hört man öfter: „Wichtige Kollegen in Spanien, wie der Technische Direktor und der Vertriebsleiter, können zwar Englisch, trotzdem klappt vieles nicht.“ Vor allem die schlechte Erreichbarkeit der Kollegen im Süden Europas macht dem Vertriebler zu schaffen. „Sie machen genau dann, wenn hier wegen Messevorbereitungen die Hölle los ist, im August, komplett zu. Und während der Mittagspause von 12.30 bis 14 Uhr erwischt man auch keinen Menschen. Die Siesta ist den Spaniern heilig, auch wenn es noch so brennt.“

Hohenstein ist genervt und auch ein bisschen frustriert. „Als ich einmal ein Warenmuster schnellstens benötigte, haben mir schließlich die Kollegen in England geholfen“, erzählt er. „Die Spanier haben mich zum Tischler geschickt - ›Lass dir doch ein Muster bauen!‹“ Keine Chance, dass sie ihm das Material schnell verpacken und zusenden. Hohenstein fühlt sich oft allein gelassen und rauft sich die Haare. „Das Programm der Firma ist klasse, sie hätten Chancen ohne Ende, vor allem wenn sie sich ein bisschen an die speziellen Bedürfnisse im deutschen Markt anpassen würden. Doch wenn ich das in Spanien nur erwähne, dann heißt es: ›Wir verkaufen, was wir haben.‹“

Auch Sabine Ritzrow ist so eine Einzelkämpferin zwischen den Kulturen. Sie führt die deutsche Niederlassung eines großen spanischen Immobilienunternehmens. Ihr Spanisch ist fließend, das heißt aber nicht, dass die Kooperation mit der Muttergesellschaft reibungslos liefe. „Viele Prozesse dauern ewig und finden manchmal keinen Abschluss“, sagt sie. „Ich habe Business-Pläne und Marketing-Pläne geschrieben, aber man redet nie darüber. Es gibt kein Feedback.“ Immer wieder steckt die Immobilienverkäuferin in Auseinandersetzungen. „Es gibt, wie ich finde, eine gewisse Arroganz gegenüber dem deutschen Markt. Rezepte, die in England funktionieren, wo jeder nach einem Eigenheim strebt, passen nicht unbedingt für Deutschland“, meint sie. „Hier muss man einen Markennamen schaffen, Vertrauen aufbauen, auf Messen gehen, sich präsentieren.“

Doch Ritzrow weiß auch um die Stärken ihrer mediterranen Kollegen. „Man muss anerkennen - die sehen die Dinge so, die machen so Business und die haben so Erfolg.“ Und ja, wenn sie zum Geschäftsbesuch im Süden ist, genießt sie natürlich die schönen Abende. „In Spanien wird man immer abends zum Essen mitgenommen. Man wird auch privat mal eingeladen. Das ist schon nett.“

„Die Spanier nennen die Deutschen ›cabezas cuadradas‹ - viereckige Köpfe“, sagt Gerardo Müller-Albán, interkultureller Berater und Inhaber von Business-Spanisch & Interkulturelles in Bonn. „Darin drückt sich das typische Vorurteil aus, das sie haben. Sie finden die Deutschen ungeschmeidig, unflexibel, trocken und humorlos, während sie sich selbst als fröhlich und ausgesprochen
kommunikativ einschätzen.“ So laufen die pragmatischen Deutschen, die am liebsten still vor sich hin arbeiten und nicht gern gestört werden, die noch dazu vieles - so denken sie - am besten wissen, bei den Spaniern schnell mal auf. „Deutsche haben schlechte Karten, wenn sie das Geschäft vor den Menschen stellen und nicht umgekehrt den Menschen in den Mittelpunkt rücken und das Geschäft an die zweite Stelle setzen“, sagt Müller-Albán.

Wissen sollte man, dass Spanier ungern offen kritisiert werden, in der Beziehung geht es ihnen wie den Deutschen. Außerdem legen sie weniger Wert auf eine ausgeprägte Schriftkultur. „Es kann schon mal sein, dass eine Mail nicht beantwortet wird - ganz einfach, weil die Leute nicht in der Nähe sind“, sagt Müller-Albán. „Für Spanier ist Kommunikation sinnlich - von Stimme zu Stimme und von Körper zu Körper.“

Wenn Spanier und Deutsche in der Zusammenarbeit nicht wie Feuer und Wasser sein wollen, dann müssen sie viel in den Aufbau ihrer Beziehung investieren. Vor allem die Deutschen sollten nicht sparen, den Kollegen im südlichen Europa Stolz und Wertschätzung zu vermitteln. „Das ist mindestens so wichtig wie die berufliche Qualifikation“, sagt Jan Heinemeyer, Senior Berater bei der ICUnet AG in Passau. „In der Tat werden die Deutschen bisweilen als unfreundlich wahrgenommen. Ganz wichtig sind daher persönliche Treffen.“

Florian Brockmüller* - er arbeitet als Vertriebsingenieur für einen großen, börsennotierten Konzern der Energiebranche - hat seine Lektion gelernt. Mittlerweile hat er ein Gefühl dafür, wann er wieder reisen muss. „Ich merke dann, ich muss mal wieder runter, ich komme nicht weiter, weil mir bestimmte Informationen fehlen.“ Dann setzt sich Brockmüller ins Flugzeug, fliegt nach Bilbao und fährt mit dem Mietwagen noch mal knapp zwei Stunden, um die anstehenden Dinge von Angesicht zu Angesicht zu klären. „Im Sommer war ich mal drei, vier Monate nicht unten - das wurde mir dann im Gespräch vorgeworfen“, sagt der Ingenieur. „Es wird erwartet, dass ich jeden Schritt persönlich mit den Verantwortlichen in Spanien durchspreche und nicht plötzlich mit einem fertig verhandelten Vertrag dort stehe.“

Eine gewisse Frustrationstoleranz braucht auch er bei seinem Job. „Die Meeting-Kultur ist schlecht“, sagt er. „Man fliegt runter, und dann ist der Ansprechpartner unerwartet in den USA, weil dort gerade wichtigere Dinge vor sich gehen. Das ist auch meinem Chef, dem deutschen Geschäftsführer, schon passiert.“

Mit Freundlichkeit und Kompetenz hat er sich dennoch bei seinen spanischen Vorgesetzten Anerkennung erarbeitet. Und weil in Spanien Äußeres viel zählt, achtet er auf etwas Etikette. Daheim wirbelt er bei der Arbeit in Jeans und Hemd herum, bei Geschäftsbesuchen im Ausland ist für ihn der Anzug obligat. So schafft er den Spagat, in einem hierarchisch organisierten Arbeitssystem die Autoritäten einerseits zu akzeptieren und dennoch selbstbewusst aufzutreten. „Die Kollegen in Spanien haben sehr großen Respekt vor dem, was der Chef sagt, und stellen es nicht in Frage. Ein Deutscher hingegen würde sofort antworten: ›Das mache ich nicht‹, wenn er den Sinn nicht einsieht“, sagt der Vertriebsingenieur. Er selbst habe aber hier keine Probleme mit seinem spanischen Chef gehabt. Seine Einwände seien bislang immer ernst genommen und besprochen worden.

Ende 2005 lag in Spanien die Arbeitslosenquote mit 8,4 Prozent erstmals unter dem EU-Durchschnitt. Vor allem die Baubranche boomt, ebenso die Bereiche Telekommunikation und Internet, nicht zu vergessen der Tourismus. Nur ein Bruchteil der Firmen sind Großunternehmen, schätzungsweise 95 Prozent zählen zu den kleinen und mittleren Betrieben mit weniger
als 250 Mitarbeitern.

NH Hoteles, eine spanische Hotel-Kette mit derzeit 337 Häusern, expandiert auch in Deutschland. Im Berliner Büro des Unternehmens ist Christine Woll als Marketingmanagerin beschäftigt. Schon im Bewerbungsgespräch merkte sie, dass beim Kontakt mit Spaniern nicht nur Zahlen, Daten und Fakten eine Rolle spielen. Nach dem Auswahlverfahren in Deutschland ging es in der zweiten Runde in Madrid nur noch darum, „ob man miteinander kann“. Doch auch die Marketingmanagerin kennt die typischen Probleme: „Die Muttergesellschaft in Spanien hat viele Fäden in der Hand. So stehen wir oft in der Holschuld. Die Informationen trudeln nur sehr mager bei uns ein. Dahinter mag sich das Thema Kontrolle oder ein gewisser Machismo verbergen. Es wird in der Zentrale einfach gern vergessen, dass außer Spanien noch zehn andere Länder zu versorgen sind.“

Ihr Berliner Chef Jan Hein Simons, ein gebürtiger Niederländer, sieht die Dinge - anders als manche seiner Mitarbeiter - etwas distanzierter. „Die Spanier sind sehr offen und nicht so festgelegt“, sagt er. „Sie haben eine tolle Lernkurve, das ist super! Und sie sind sehr zugänglich, nennen sich beispielsweise schnell beim Vornamen. Die Deutschen sind nicht so locker.“ Er beobachtet, dass die Deutschen immer 150-prozentig vorbereitet und alles in der Theorie schon durchgeplant haben müssen, ehe sie den ersten Schritt wagen. „Die Spanier hingegen sagen: ›Lasst uns einfach mal anfangen. Wenn irgendwo Probleme auftauchen, dann werden sich die Leute schon melden.‹ Das ist um 180 Grad konträr. Und die Deutschen sind dabei oft nachhaltig irritiert, dass beide Wege klappen.“

*Name von der Redaktion geändert