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Auf eigene Rechnung Außendienst als Ich-AG Von Harald Czycholl
 | | Mario Lösack |
22. Juni 2009
Freie Handelsvertreter bringen im Auftrag ihrer Kunden deren Produkte an den Mann - und zwar als Selbständige, auf eigenes Risiko. Hochschulabsolventen haben hier gute Karten.
Mario Lösack macht im wahrsten Sinne des Wortes Haustürgeschäfte. Als freier Handelsvertreter für Baustoffe verkauft der 35-Jährige Immobilienbesitzern neue Kellerfenster und Dämmstoffe. Oder eben Haustüren. Er tut das im Auftrag eines Verbundes mittelständischer Handwerksbetriebe im Rheinland. „Ich mache eine Mischung aus Beratungsdienstleistung und Verkaufsgespräch“, schildert der studierte Betriebswirt seine Arbeit, bei der er die Kunden auch über die Möglichkeit berät, mit seinen Produkten Energie zu sparen. Lösacks Arbeitsgeräte sind ein Handy und sein Opel Kombi. Die Kundentermine bekommt er über ein ebenfalls zum Handwerkerverbund gehörendes Call-Center. „Ich falle also nicht mit der Tür ins Haus“, sagt der Kölner. „Die Leute wissen, dass ich komme, und haben ein grundsätzliches Interesse an den Produkten. Das erleichtert das Verkaufsgespräch.“ Und an einem guten Abschluss hat er ein noch größeres Interesse als festangestellte Vertreter - denn Lösack ist selbständig. Jedes Geschäft bringt ihm 20 Prozent der Verkaufssumme als Provision ein. Freier Handelsvertreter kann grundsätzlich jeder werden. „Eine kaufmännische Ausbildung oder ein Studium der BWL oder VWL kann aber von Vorteil sein“, sagt Jörg Beer, Geschäftsführer des Handelsvertreterverbandes Köln/Bonn/ Aachen. Verkäufern von Medizintechnik hilft ein Medizinstudium, wer technisch komplizierte Industrieprodukte an den Mann bringen will, profitiert von einem Ingenieurstudium. Wichtig ist natürlich auch hier Verkaufstalent, sagt Jörg Beer. „Handelsvertreter müssen redegewandt sein.“ Vor allem aber unternehmerisches Denken - und Risikobereitschaft. Diese Einschätzung kann Christiane Gärtner nur bestätigen. Die Bankkauffrau arbeitet als Finanzberaterin für die Bausparkasse Schwäbisch-Hall. An ihrem Job reizt sie vor allem die flexible Arbeitszeitgestaltung. Und natürlich, so die 28-Jährige, biete die leistungsorientierte Vergütung einen starken Anreiz, „sich voll reinzuhängen“. Kooperationsfähigkeit, Kreativität, Organisationstalent - mit diesen drei Schlagworten bringt Achim Turtschan, bei Schwäbisch-Hall für das Personalmanagement im Vertrieb zuständig, seine Anforderungen an die Außendienstmitarbeiter der Bausparkasse auf den Punkt. „Die Selbständigkeit als freier Vertreter setzt zudem selbständiges Handeln voraus.“ Durch spezielle Schulungen und Seminare, die bis zu 24 Monate Zeit in Anspruch nehmen, bereite das Unternehmen neue Außendienstmitarbeiter auf ihre Aufgabe vor. Dass viele Kunden die Verkäufer für eine Art Hausierer halten, kann Jörg Beer nicht nachvollziehen: „Die meisten Handelsvertreter sind hochspezialisierte Fachleute und der Motor der Wirtschaft. Denn ohne funktionierenden Vertrieb hat auch das beste Produkt keine Chance auf dem Markt.“ Haustür-Verkäufer Mario Lösack jedenfalls ist sich seiner wichtigen Rolle bewusst - und genießt sie: „Es motiviert mich einfach, gebraucht zu werden.“ |
Worauf Freie Handelsvertreter achten sollten Definition: Handelsvertreter ist nach dem Handelsgesetzbuch, „wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmer Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen“. Seine Rechte und Pflichten und die seiner Auftraggeber regeln die Paragraphen 84 bis 92. Gewerbe: Im Unterschied zum angestellten Außendienstmitarbeiter (dem sogenannten Handlungsreisenden) kann der Freie Handelsvertreter die Art und Weise, wie er arbeitet, genauso selbst bestimmen wie seine Arbeitszeit. Er fungiert als selbständiger Unternehmer und muss sein Gewerbe in der Gemeinde, wo er seinen Sitz hat, anmelden. Vertrag: Handelsvertreter und Unternehmen sollten sich zur Vermeidung von Missverständnissen auf einen schriftlichen Vertrag einigen. Wichtig ist vor allem, klar zu regeln, welche Art von Provision gezahlt wird. Man unterscheidet zwischen Erfolgsprovisionen, mit denen der Unternehmer jeden durch den Vertreter geschlossenen Kaufvertrag honoriert, und Gebietsprovisionen. Hier bekommt der Vertreter für jeden Vertragsabschluss in einem bestimmten Gebiet ein Honorar, unabhängig davon, ob er am Zustandekommen beteiligt war oder nicht. Prozente: Die Höhe der Provision ist frei verhandelbar, Angebot und Nachfrage regeln den Preis. Der Handelsvertreter muss selbst darauf achten, dass seine Kosten durch die Provisionen gedeckt werden. Wichtig ist auch eine Einigung über die Spesen: Wird nichts anderes vereinbart, muss der Vertreter laut Gesetz für Benzin, Übernachtung oder Flüge selbst aufkommen. Vertriebsgebiet: Ist das Vertriebsgebiet fest umrissen? Muss ein Gebiet neu erschlossen werden, oder handelt es sich um eine Produkteinführung? Dann ist zusätzlich zur Provision ein Fixum üblich, das erfolgsunabhängig gezahlt wird. Übernimmt der Vertreter dagegen einen festen Kundenstamm, wird meistens eine Einstandszahlung von ihm verlangt. Er muss sich sozusagen „einkaufen“. | | |
Text: Hochschulanzeiger Nr.103, 2009, Seite 37
Bildmaterial: privat
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