Markus Peltner macht Berufseinsteiger fit für den Verkauf von Pharmaprodukten der Firma Bayer Vital.

Markus Peltner ist Verkaufstrainer bei der Firma Bayer Vital. Er bringt angehenden Pharmareferenten bei, Ärzten und Apothekern die Medikamente und Produktneuheiten von Bayer so überzeugend zu erklären, dass sie die Mittel anschließend bevorzugt verschreiben oder verkaufen. „Den Beratungsprozess müssen die Außendienstler im Schlaf draufhaben“, so Peltner. In seinen Seminaren gibt er den Teilnehmern dafür ein festes Muster vor: „Die Verhandlung in fünf Schritten.“

Erster Schritt: Der Einstieg. Hier kann durchaus einmal privater Small-Talk helfen, sagt der Trainer, der durchaus weiß, dass nicht jeder das Zeug zum Außendienstler hat (siehe Test). Schritt zwei ist die Bedarfsanalyse. Weiß der Referent, was der Arzt braucht, folgt die ausführliche Produktpräsentation. „Das A und O ist dabei die Sprache: Die Außendienstler dürfen nicht zu kompliziert reden, sondern müssen die Produkte verständlich erklären“, warnt Peltner.

Bleiben trotzdem noch Fragen offen, werden die im Anschluss beantwortet. Das nötige fachliche Know-how müssen Firmen ihren Vertretern in Produktschulungen beibringen. „Mediziner, Biologen und Chemiker“, so Bayer-Experte Peltner, „können das für uns natürlich besonders gut umsetzen.“ Ob es nach dem Verhandlungsgespräch zum ersehnten fünften Schritt kommt - dass der Kunde das Produkt akzeptiert, sprich: kauft - das erfährt der Pharmareferent nur, wenn die Apotheken in ihrem Einsatzgebiet deutlich mehr vom beworbenen Medikament bestellen - oder, wenn der Arzt oder Apotheker ihm beim nächsten Besuch davon berichtet.

Bei aller theoretischen Vorbereitung auf den Ernstfall: Das meiste lernt der Außendienstler eben erst in der Praxis. Da zeigt sich dann, ob er sich souverän auf unterschiedlichen Gesprächsebenen bewegen kann. Ob er nur reden oder wirklich verhandeln und zum Abschluss kommen kann. Experten wissen: Verkäufer, die nach fünf Treffen mit einem Kunden immer noch kein Geschäft gemacht haben, haben ganz offensichtlich kein Talent für diese Arbeit.

Und wer ein guter Verkäufer ist, können die meisten Unternehmen am Monatsende ungeschminkt anhand der Geschäftsabschlüsse sehen. Viele Außendienstler stachelt diese Transparenz zu mehr Arbeit und höheren Zielen an, für zarter besaitete Naturen kann sie auch zum zusätzlichen Stressfaktor werden. Zumal nicht jeder Abschluss ein guter Abschluss ist. Manchmal muss ein Verkäufer schließlich den Mut haben, knallhart „Nein“ zu einem schlechten Angebot zu sagen.

Und manchmal ist es auch nötig, die Notbremse zu ziehen und einen anderen Berufsweg einzuschlagen. Außendienstler müssen einfach extrovertiert und kontaktfreudig sein. Wer lieber E-Mails schreibt, als mit Menschen persönlich zu sprechen, der ist im Außendienst ganz sicher falsch.