Ann-Kristin Hötte, 29, hat Germanistik studiert und ist seit anderthalb Jahren für den Ernst Klett Verlag unterwegs.

Aussendienst im Verlag

200 bis 250 Verlagsvertreter gibt es in Deutschland, schätzt Herbert Kluge, Sprecher des Arbeitskreises Verlagsvertreter im Börsenverein des Deutschen Buchhandels. Sie vertreten knapp 6.000 Verlage mit einem geschätzten Jahresumsatz von rund 9,6 Milliarden Euro (2007).

Alexandra Keller, 27 Jahre, Studium der BWL mit Schwerpunkt Versicherungen an der Berufsakademie Mannheim, seit 2005 im Allianz Management Programm Vertrieb.

Wichtigste Aufgabe der Verlagsvertreter: Neuheiten präsentieren. Zweimal pro Jahr, im Frühjahr und Herbst, erscheinen die aktuellen Programme. Vorher gehen die Vertreter für jeweils drei bis vier Monate auf Tour: Sie stellen dem Ladenbesitzer vor Ort die neuen Bücher bei einer Tasse Kaffee vor oder präsentieren sie bei Meetings der großen Buchhandelsketten wie Thalia. Anders sieht das bei den Schulbuchvertretern aus: Für sie beginnt die heiße Phase nach Ostern, wenn die Schulen über ihre Lehrmittel entscheiden. Um ihr Sortiment bekannt zu machen, besuchen sie nicht nur einzelne Schulen und sprechen direkt mit den Fachlehrern, sondern organisieren auch Fachveranstaltungen und beantworten auch Fragen von Lehrern. Ein spezifisches Anforderungsprofil für Verlagsvertreter gibt es nicht. Viele haben ein geisteswissenschaftliches Studium absolviert. Manche sind früher Buchhändler gewesen. Ein Muss sind Erfahrungen im Buchhandel aber nicht. Momentan arbeiten noch viele Vertreter frei, das heißt, sie präsentieren in der Regel Programme mehrerer Verlage. Das könnte sich in Zukunft ändern. „Auf dem Markt verschwinden viele kleine, unabhängige Verlage aufgrund wirtschaftlicher Probleme, oder sie werden von größeren gekauft“, erklärt Verbandssprecher Kluge, selbst freier Verlagsvertreter. „Dadurch entstehen größere Verlagsgruppen. Diese beschäftigen oft lieber festangestellte Vertreter, statt einem Selbständigen Provisionen zu zahlen.“

Ann-Kristin Hötte, 29, hat Germanistik studiert und ist seit anderthalb Jahren für den Ernst Klett Verlag unterwegs.
Während meines Germanistikstudiums habe ich in einem Nachhilfeinstitut gearbeitet. Ich habe mich für Schulpolitik und Unterrichten interessiert, wollte aber nie Lehrerin werden - da hat sich der Außendienst bei einem Schulbuchverlag angeboten. Für den Job bin ich nach Schleswig-Holstein gezogen. Dort betreue ich alle weiterführenden Schulen wie zum Beispiel die Gymnasien. Das heißt, nachmittags präsentiere ich unsere Lehrwerke und Begleitmaterialien in Fachkonferenzen. Und am Wochenende auch auf Messen oder Landesfachtagen. Vormittags besuche ich einzelne Schulen, durchschnittlich drei pro Tag. Dadurch komme ich viel rum: Neulich habe ich zum Beispiel die Schulen auf Fehmarn besucht. Außerdem bin ich natürlich Ansprechpartnerin vor Ort für alle Lehrer, egal ob sie Fragen zum Inhalt der Bücher haben, Hilfe bei der Software brauchen oder Anregungen haben.

Aussendienst in der Versicherungswirtschaft

Thorsten Geisler, 31, Studium der Informatik an der LMU München, arbeitet seit fast zwei Jahren bei der Software- und Management-Beratung Kölsch & Altmann in München

Die 165 Milliarden Euro starke Versicherungsbranche ist ein klassisches Einsatzfeld für Außendienstler. Knapp 240.000 Versicherungsvermittler zählen die Industrie- und Handelskammern in Deutschland. Zwei Drittel von ihnen arbeiten fest für einen Anbieter, der Rest hat gleich mehrere der rund 470 großen deutschen Versicherer im Angebot.

Kernaufgabe der Versicherungsvermittler ist es, Kunden zu beraten, wenn diese Lebens- und Haftpflichtversicherungen oder andere Policen abschließen wollen. Den größten Teil der Arbeit macht das Privatkundengeschäft aus. Das bedeutet in der Regel Hausbesuche beim Kunden, oft auch spätabends oder am Wochenende - eben dann, wenn die Interessenten Zeit haben. Dabei erläutert der Vermittler einzelne Produkte, bereitet die Verträge unterschriftsreif vor und hilft bei Nachfragen. Wer in Deutschland Versicherungen vermitteln will, muss strenge Vorgaben erfüllen. Seit Mai 2007 muss er vor allem seine Sachkunde nachweisen. Klassische Ausbildungen wie die zum Versicherungskaufmann oder höhere Abschlüsse genügen diesen Anforderungen. Quereinsteiger müssen die Prüfung zum Versicherungsfachmann bei der IHK ablegen, um ihr Fachwissen zu beweisen und ins Vermittlerregister aufgenommen zu werden.

Kristian Koch

Für die Zukunft prognostiziert der Berufsverband Deutscher Versicherungs-Kaufleute (BVK) gute Jobchancen für Versicherungsvermittler: „Es gibt derzeit einen großen Bedarf an qualifizierten und vertriebsstarken Versicherungskaufleuten“, sagt Gerald Archangeli, Vizepräsident des BKV. „Unsere Mitglieder berichten immer wieder, dass diejenigen, die einen großen Versicherungsbestand betreuen - und das heißt, sehr erfolgreich sind -, von den Versicherungsgesellschaften sehr umworben werden.“

Alexandra Keller, 27 Jahre, Studium der BWL mit Schwerpunkt Versicherungen an der Berufsakademie Mannheim, seit 2005 im Allianz Management Programm Vertrieb.
Ich suche die Abwechslung und ständig neue Herausforderungen. Deshalb war der Job genau das Richtige für mich: In den vier Jahren bei der Allianz habe ich bereits in Karlsruhe, Frankfurt und Stuttgart gearbeitet. Momentan bin ich in München als Expertin im Firmengeschäft tätig. Das heißt, ich berate die Kunden von über 30 Allianz-Agenturen bei speziellen Fragen zum Thema Vorsorge. Darüber hinaus arbeite ich an einem Projekt zur Einführung spezialisierter Agenturen mit. Mir gefällt, dass ich am Ende des Tages in Zahlen sehen kann, was ich geleistet habe - als ich meinen ersten großen Versicherungsvertrag mit einem Volumen von über einer Million Euro abgeschlossen hatte, war ich auf Wolke sieben. Ich bin in einem Einstiegsprogramm der Allianz zur Entwicklung von Führungskräften. Es sieht vor, dass ich innerhalb von sechs Jahren ins mittlere Management aufsteige. Die ersten Jahre habe ich erfolgreich absolviert, deshalb werde ich im Sommer in meine erste Führungsposition wechseln - Vertriebsleiterin für das Vorsorgegeschäft im Bankenvertrieb.

Aussendienst in der IT-Branche

Sandra Conrads, 30 Jahre, ist seit anderthalb Jahren als Key-Account-Managerin für die Kundengruppen VW/Audi, Tier-1 und Japan bei Pierburg Pump Technology GmbH zuständig. Sie verkauft Kühlmittelpumpen, Vakuumpumpen und Ölpumpen.

Wie viele der knapp 830.000 Beschäftigten in der IT-Branche, die im vergangenen Jahr einen Umsatz von stolzen 66 Milliarden Euro erwirtschaftet hat, im Außendienst arbeiten, weiß keiner so genau.

Es dürften nicht wenige sein: Neben den Mitarbeitern im klassischen Vertrieb und den Service-Technikern, die für Wartung von Soft- und Hardware beim Kunden zuständig sind, arbeiten im Außendienst von IT-Unternehmen vor allem Fachberater, sogenannte Consultants. Sie betreuen Projekte direkt vor Ort, arbeiten dann also über Wochen oder sogar Monate im Unternehmen des Kunden. In der Regel haben Consultants einen IT-nahen Studienabschluss. Aber auch entsprechend weitergebildete Naturwissenschaftler haben gute Chancen. Computer-Freaks, die nur im stillen Kämmerlein programmieren wollen, sind hier allerdings fehl am Platz: „Soft Skills werden immer wichtiger, schließlich muss ein Consultant vom Informatiker bis zur Geschäftsleitung mit vielen Stellen in der Firma des Kunden zusammenarbeiten - wer da nicht gut kommunizieren und organisieren kann, bekommt massive Probleme“, sagt Hans-Joachim Weis, IT-Experte bei der IG Metall. Trotz Krise prognostizieren Experten für IT-Fachberater rosige Zeiten. „Der Bereich der IT-Services wächst weiter, allein im vergangenen Jahr um 3,7 Prozent“, erklärt Stephan Pfisterer vom Branchenverband Bitkom. „Das Segment ist sehr personalintensiv. Und Consultants haben trotz Krise momentan gute Chancen.“

Thorsten Geisler, 31, Studium der Informatik an der LMU München, arbeitet seit fast zwei Jahren bei der Software- und Management-Beratung Kölsch & Altmann in München
Der Job als Consultant ist ein guter Einstieg in die Branche: So kann ich in relativ kurzer Zeit in verschiedene Bereiche Einblick nehmen, egal ob Automotive, Telekommunikation oder Qualitätsmanagement. Dabei bedeutet jeder neue Kunde natürlich auch einen neuen ersten Tag: ein Vorstellungsgespräch, die neuen Kollegen vor Ort kennenlernen und ein neuer Arbeitsplatz im Unternehmen. Denn als Berater bin ich den größten Teil der Zeit vor Ort beim Kunden tätig, weil es nur dort die entsprechende Hardware gibt, um die Arbeit zu erledigen. Mein letzter Kunde war ein Automobilzulieferer in Stuttgart. Um nicht zu viele Nächte im Hotel verbringen zu müssen, habe ich meistens meine 40-Stunden-Woche in vier Tagen abgearbeitet - das war zwar sehr anstrengend, hat mir auf der anderen Seite aber auch lange Wochenenden beschert.

Aussendienst in der Pharmabranche

Rund 14.000 Pharmaberater sind im Auftrag der Arzneimittelbranche unterwegs. Arbeitgeber sind 250 größere Pharmaunternehmen in Deutschland. Im Jahr 2008 erwirtschaftete die Branche einen Umsatz von 36 Mrd. Euro.

Die Aufgaben der Pharmaberater sind im Arzneimittelgesetz geregelt. Sie verkaufen nicht unmittelbar, sondern dürfen lediglich rund um die Produkte beraten. Das heißt, sie informieren über Wirkungen und Nebenwirkungen und verteilen Muster. Ziel: den Arzt von einem Medikament überzeugen, so dass er es möglichst oft verschreibt. Dazu fahren sie von Praxis zu Praxis, bringen den Ärzten Proben mit, bieten Fachgespräche und Studien zum Medikament an und versuchen so, ihr Interesse zu wecken. Wer ein medizinisches oder verwandtes Studium hat, kann ohne Probleme als Pharmaberater arbeiten. Neuerdings sind vor allem Gesundheitsökonomen gefragt. Quereinsteiger mit einem anderen Studium müssen eine Fortbildung machen und die IHK-Prüfung zum Pharmareferenten ablegen. In der Weiterbildung lernen sie unter anderem medizinische Grundlagen, Pharmakologie und Krankheitsbilder sowie Grundsätze des Arzneimittelrechts. Wie die Zukunft der Pharmaberater aussieht, da sind sich die Experten uneins. Einen Stellenabbau prophezeit Wolfgang Vogel, Vorsitzender des Berufsverbandes der Pharmaberater. Da Ärzte im Zuge der Gesundheitsreform ihren Patienten nur noch Wirkstoffe, aber keine speziellen Medikamente mehr verschreiben dürfen, werde der Pharmaberater überflüssig. Stephan Küpper vom Bundesverband der Arzneimittelhersteller hingegen glaubt, dass Innovationen und neue Aufgaben im Gesundheitssystem, zum Beispiel bei den Krankenkassen, dafür sorgen werden, dass die Zahl der Berater nicht zurückgeht.

Kristian Koch, 30, Studium der VWL mit Schwerpunkt Gesundheitsökonomie in Mannheim, ist seit knapp viereinhalb Jahren für Novartis Pharma tätig und seit Anfang 2008 im Außendienst.
Ich bin Klinikreferent in Hamburg, das heißt, meine Kunden sind hauptsächlich Krankenhäuser. Im Gegensatz zum niedergelassenen Arzt entscheidet in der Klinik eine Arzneimittelkommission darüber, welche Präparate eingesetzt werden können. Ich muss also nicht jeden einzelnen Arzt überzeugen, sondern spreche direkt mit denjenigen, die meine Spezialgebiete Osteologie und Blutgerinnung in der Kommission vertreten, zum Beispiel Unfallchirurgen und Internisten. Das Beste an meinem Job ist die gute Mischung aus Wissenschaft und Verkaufen. Als Pharmareferent verkaufe ich natürlich nicht im engeren Sinne - ich berate. Mit Studien und Infobroschüren versuche ich, die Ärzte so fundiert wie möglich über unsere Produkte zu informieren und sie von ihrer Wirksamkeit zu überzeugen. Außerdem lasse ich mir vom Arzt über seine Erfahrungen beim Einsatz unserer Produkte berichten. Als Nicht-Mediziner musste ich dafür im Vorfeld die IHK-Prüfung zum Pharmareferenten ablegen. Der Außendienst ist ein wichtiger Karrierebaustein in der Pharmaindustrie. Ich möchte später gerne im Marketing oder im Key-Account-Management arbeiten. Da werden mir die Erfahrungen aus dem Kundenkontakt sicher helfen.

Aussendienst in der Zuliefererindustrie

Praktisch jeder der knapp 10.000 Industriezulieferer, die damit laut Statistischem Bundesamt immerhin gut 40 Prozent des gesamten produzierenden Gewerbes ausmachen und fast 540 Milliarden Euro Umsatz erwirtschaften, beschäftigt einen oder mehrere Außendienstler.

Solche Verkäufer haben ein breites Aufgabenspektrum: Sie suchen nach potentiellen Industriekunden und versuchen, mit ihnen langfristig ins Geschäft zu kommen. Sie schreiben Angebote und besuchen regelmäßig wichtige Bestandskunden. Im eigenen Unternehmen haben Außendienstler deswegen regelmäßig Kontakt sowohl zu kaufmännischen als auch technischen Mitarbeitern. Etwa die Hälfte ihrer Arbeitszeit verbringen sie durchschnittlich im eigenen Unternehmen, die andere Hälfte außer Haus. Bei Bewerbern achten die Unternehmen - neben der notwendigen praktischen Erfahrung - mehr als früher auf solide theoretische Grundlagen. Oft müssen die Außendienstler technisch versiert sein und komplizierte Produkteigenschaften und Produktionsprozesse verstehen können. Aussichtsreich ist deshalb eine Kombination aus Studium oder Ausbildung mit praktischer Erfahrung in der betreffenden Branche. Die Chancen auf einen Arbeitsplatz sind für erfolgreiche Außendienstler gerade in Krisenzeiten überdurchschnittlich gut. „Sie sind dafür zuständig, neue Aufträge zu generieren. Das ist gerade in schwierigen Zeiten wichtig“, sagt Thomas Schonscheck, Experte beim Personalvermittler Manpower.

Sandra Conrads, 30 Jahre, ist seit anderthalb Jahren als Key-Account-Managerin für die Kundengruppen VW/Audi, Tier-1 und Japan bei Pierburg Pump Technology GmbH zuständig. Sie verkauft Kühlmittelpumpen, Vakuumpumpen und Ölpumpen.
Nach dem Abitur war ich mir erst nicht sicher, ob ich eine technische oder kaufmännische Laufbahn einschlagen sollte. Die Ausbildung zur Industriekauffrau bei Pierburg war für mich die Lösung. Nach dem anschließenden BWL-Studium habe ich mich dann für den Außendienst entschieden. Im Industrievertrieb ist technisches Wissen unerlässlich. Ich muss meine Produkte in- und auswendig kennen, denn beim Kunden spreche ich mit Fachleuten. Deshalb stehe ich intern in engem Kontakt zur Entwicklung, sowie zu Einkauf, Fertigung und Logistik, um immer auf dem neuesten Stand zu sein. Sobald wir Produktideen und Innovationen haben, stelle ich die unseren Ansprechpartnern bei den Kunden in Präsentationen vor. Aber da unsere Kundenbeziehungen häufig schon seit vielen Jahren bestehen, kommen teilweise auch die Automobilhersteller mit ihren Lastenheften auf mich zu. Das ist quasi eine Anforderungsliste mit allem, was das neue Produkt können soll - und gemeinsam entwickeln wir dann neue Module oder Systeme. Oft betreue ich solche Projekte von der Pike auf, von der ersten Zeichnung bis zum industriellen Produkt. Wenn am Ende dann die fertige Komponente vom Band läuft, ist das ein großartiges Gefühl!