Verbraucherschutz

Honorarberatung auf dem Vormarsch

Von Philipp Krohn

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Im Blick der Verbraucherschützer

03. Juli 2009 Am Schluss herrschte noch einmal Einigkeit. In ihrer letzten regulären Sitzung haben die Bundestagsabgeordneten am Freitag den Verbraucherschutz in der Finanzberatung ausgeweitet. Denn dass Privatanleger oft unter erheblichen Verlusten in der Finanzkrise zu leiden hatten, schreibt die Politik nicht zuletzt der mangelnden Beratungsqualität von Bankmitarbeitern und Fondsvermittlern zu. Neben der längeren Verjährungsfrist bei Schadensersatzansprüchen sieht das Gesetz auch vor, Vermittler besser zu qualifizieren, zu registrieren und zu verpflichten, eine Haftpflichtversicherung abzuschließen. Zudem sollen sie ihre Beratungsgespräche dokumentieren.

Diese letzten vier Punkte gehören für Versicherungsvermittler schon seit Mitte 2007 zur gängigen Praxis. Damals trat das Versicherungsvermittlergesetz in Kraft - stark verzögert und nicht aus eigenem Antrieb der Bundesregierung, denn eine vier Jahre alte EU-Richtlinie zwang sie dazu. Dennoch ist die Branche in Aufruhr, weil sie die Gefahr sieht, dass ihr Vertriebsmodell noch stärker angetastet werden könnte. Auslöser war eine Anhörung im Verbraucherministerium in diesem März.

Berufsverbände wehren sich

Damals bat Ministerin Ilse Aigner (CSU) Branchenvertreter zu sich, um eine Studie zu diskutieren, die noch ihr Vorgänger Horst Seehofer in Auftrag gegeben hatte. Darin empfahl das private Forschungsbüro Evers & Jung unter anderem, die Honorarberatung kräftig zu unterstützen - also eine Finanzberatung, für die der Kunde einen festen Honorarsatz unabhängig von den gekauften Produkten bezahlt. Mehr als die Hälfte langfristiger Versicherungspolicen werde vor dem Ablauftermin gekündigt. Das liege auch daran, dass Vermittler von hohen Provisionen dazu verleitet würden, den Verbrauchern unpassende Produkte zu empfehlen, argumentierten die Studienautoren. Um die Unabhängigkeit der Versicherungsfachleute zu sichern, müssten Vermittlung und Beratung klar getrennt werden, fordern auch die Verbraucherzentralen.

„Das ist eine pauschale Verurteilung eines Berufsstandes“, wehrt sich Michael Heinz. Als Präsident des Bundesverbandes deutscher Versicherungskaufleute vertritt er die selbständigen Vermittler hierzulande. Dass durch Provisionen Fehlanreize entstehen, sieht auch er. Allerdings hält er das Problem für gering. „80 Prozent der Vermittler trifft das gar nicht, weil sie als Einfirmenverteter arbeiten.“ Sie vertreiben nur Produkte eines Anbieters und dominieren doch den Markt - offenkundig, weil die Kunden sich nicht daran stören. Für die ungebundenen Vermittler und Makler sei das Geschäft durch die aktuelle Gesetzgebung so transparent, dass sie innerhalb kürzester Zeit zur Verantwortung gezogen würden, wenn sie schlecht beraten hätten - mit dem Berufsverbot als letzter Konsequenz.

Zum Standard erklärt

In anderen Ländern werden Provisionen aber schon sehr viel stärker in Frage gestellt. Das reicht von einer Deckelung der Abschlussprovisionen in den Niederlanden von diesem Herbst an bis zum Courtageverbot in skandinavischen Ländern. Auch in Großbritannien legte die Finanzaufsicht FSA in dieser Woche einen Plan vor, der vorsieht, innerhalb der kommenden drei Jahre Provisionen in der Versicherungsbranche zu verbieten. Damit würde die Honorarberatung zum Standard erklärt. Schon jetzt sind britische Kunden sehr viel eher bereit, sich in Vermögensfragen gegen Honorar beraten zu lassen.

Die Studie an das deutsche Verbraucherministerium beziffert den Honoraranteil an den Umsätzen britischer Finanzberater auf 12 Prozent. In Amerika arbeiteten 7 Prozent der Berater auf Honorarbasis, während es in Deutschland nur 0,3 Prozent seien. Der Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) erklärt diesen geringen Anteil damit, dass es widernatürlich sei, Zeit für Informationsgespräche aufzuwenden, dafür zu bezahlen, aber am Ende ohne Versicherungsschutz dazustehen. Zudem könne eine Honorarberatung finanzschwächere Kunden benachteiligen. Als Losung gibt der Verband deshalb aus: Der Markt soll es richten.

Bewegung am deutschen Markt

Und tatsächlich bewegt sich etwas unter den Anbietern. Dem Verbund Deutscher Honorarberater GmbH, einem Zusammenschluss von Vermittlern, die sich ausschließlich mit Honorar vergüten lassen, haben sich seit 2000 rund 1300 Vermittler angeschlossen. Anfang des Jahres nahm zudem die Honorarkonzept GmbH ihre Arbeit auf, die sich als Plattform für Vermittler versteht, die ohne Provisionen vermitteln. Geschäftsführer Ulf Lipphardt schätzt, dass innerhalb von fünf Jahren 5 bis 10 Prozent des Vermittlungsgeschäfts auf Honorarbasis laufen könnte. Wie schnell die Anteile wüchsen, hänge auch von gesetzgeberischen Schritten ab.

Die großen Versicherer wollen den möglichen Trend jedenfalls nicht verpassen. Fortis hat das Unternehmen, das selbständige Honorarberater schulen, mit Werbemitteln versorgen und in der EDV unterstützen will, großzügig mit Gründungskapital ausgestattet. Das bedeute nicht, dass zukünftig nur provisionsfreie Nettotarife von Fortis über die Plattform vertrieben werden sollen, betont Deutschland-Chef Michael Dreibrodt. Stattdessen wolle er auch andere Anbieter davon überzeugen. „Wir müssen keine ideologische Diskussion führen, sondern zeigen einfach, dass es funktioniert“, sagt er.

Die Politik will das Modell stärken

Die bisherige Bundesregierung hat an einem Verbot von Provisionen kein Interesse. Für den Verbraucher müsse erkennbar sein, welchen Anteil seiner Kosten Provisionen machten, sagte Verbraucherministerin Aigner dem „Handelsblatt“. „Dann kann der Verbraucher entscheiden, ob er die Provision zahlen will oder vielleicht eine Honorarberatung ohne Provision wählt.“ In der SPD-Fraktion dagegen wurde auch schon Sympathie für ein Provisionsverbot bekundet. Der FDP würde das zwar zu weit gehen. Allerdings sieht auch sie die Honorarberatung in einem strukturellen Nachteil.

Das Vermittlergesetz habe die bisherige Marktstruktur festgeschrieben, sagt Frank Schäffler, FDP-Mitglied im Finanzausschuss. Denn die Qualifikationsanforderungen gelten nicht für Vermittler, die mit einem Versicherungskonzern verbunden sind. Dadurch würden unabhängige Berater benachteiligt. Schäffler fordert eine einheitliche Ausbildung über alle Finanzprodukte. Und statt einer Ampelkennzeichnung verlangt er ein verpflichtendes Rating von unabhängigen Agenturen für diese Anlageprodukte. „Dann müssten Banken und Versicherer nachweisen, warum sie ihr eigenes statt des besten Produkts vertreiben“, sagt Schäffler.

Nicht ohne Eigennutz verfolgen die Verbraucherzentralen die Diskussion. Mit dem aktuellen Gesetz soll auch ihre Position gestärkt werden. Sie erhoffen sich mehr Ressourcen für eine unabhängige Beratung. „Wir wollen dahin kommen, dass 20 Prozent der Haushalte jährlich eine Beratung bei uns in Anspruch nehmen können“, sagt Lars Gatschke vom Verbraucherzentrale Bundesverband. Damit aber die Honorarberatung sich etablieren kann, müsse der Staat noch viel leisten: mehr Verbraucheraufklärung beispielsweise und eine gesetzliche Bestimmung, dass man keine Provisionen kassieren darf, wenn man sich Berater nenne.

Text: F.A.Z.
Bildmaterial: AFP

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