Leistungsabhängige Bezahlung

Zu viel Geld macht nervös

Von Lisa Nienhaus

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Geistige Arbeit wird durch zu hohe Geldanreize behindert, körperliche nicht.

Die meisten Manager und die meisten Banker werden nach Leistung bezahlt. Sie erhalten zusätzlich zum normalen Gehalt einen Bonus, der an das gekoppelt ist, was sie in den vergangenen Monaten erreicht haben. So steigt das Gehalt des Börsenhändlers beträchtlich, wenn er mit seinen Transaktionen gute Profite macht. Und das Gehalt des Managers erhöht sich deutlich, wenn das Unternehmen, das er leitet, an Wert gewinnt. Diese Bezahlung nach Leistung galt lange als vorbildlich, sollte sie doch Motivation und Einsatzbereitschaft steigern. In der Finanzkrise ist sie allerdings arg in die Kritik geraten. Die Boni, so die neue Mehrheitsmeinung, haben sich zu sehr am Erreichen kurzfristiger Gewinne orientiert und daher falsche Anreize gesetzt.

Das mag richtig sein. Doch Forschungen von Psychologen und Ökonomen stellen die leistungsabhängige Bezahlung noch weitaus grundsätzlicher in Frage. Denn die Wissenschaftler sind nicht einmal sicher, dass besonders hohe Boni, wie sie in bestimmten Branchen gezahlt werden, überhaupt dazu taugen, Mitarbeiter zu Leistung anzuspornen. Die Forscher haben sogar den gegenteiligen Effekt beobachtet. Menschen, die eine besonders hohe Belohnung für eine bestimmte Leistung erhielten, erzielten oft deutlich schlechtere Ergebnisse als Menschen, die nur eine kleine oder mittlere Belohnung erhielten.

Der Bonus bestimmt das Denken

Das klingt grundfalsch - besonders für Ökonomen. Sie gehen in der Regel von folgender ewigen Wahrheit aus: Jeder zusätzliche Euro zählt. Das heißt auch, dass jeder zusätzliche Euro motiviert. Je größer also die mögliche Belohnung, desto größer müsste eigentlich auch die Motivation sein, und desto besser müsste das Ergebnis ausfallen.

Doch weit gefehlt. Die amerikanischen Forscher Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein und Nina Mazar haben das Gegenteil gefunden. Zu diesem Zweck haben sie eine Serie von Experimenten im ländlichen Indien gemacht. Dort konfrontierten sie ihre Versuchspersonen mit sechs Aufgaben, bei denen zum Teil Geschicklichkeit gefragt war, zum Teil ein gutes Gedächtnis. Die Aufgaben waren für alle gleich, jedoch nicht die Entlohnung dafür, wenn man eine Aufgabe gut oder besonders gut erledigte. Eine Gruppe erhielt sehr hohe Belohnungen, wenn sie bestimmte Ziele erreichte, eine erhielt mittlere und eine geringe Entlohnungen. Alle jedoch wurden leistungsabhängig entlohnt. Da das Ganze in einer eher armen Umgebung stattfand, waren die hohen Belohnungen so hoch, dass sie einem durchschnittlichen Monatsgehalt in der Region entsprachen. Löste also eine Versuchsperson in der Gruppe mit hoher Entlohnung alle sechs Aufgaben sehr gut, so hatte sie die Möglichkeit, bis zu einem halben Jahresgehalt zu erzielen.

Man sollte glauben, diese Gruppe habe besonders gut abgeschnitten, schließlich waren die Anreize besonders stark. Doch die Studie kommt - überraschend eindeutig - zum gegenteiligen Ergebnis. Für alle sechs Aufgaben galt: Die höchste Belohnung führte nicht zu den besten Leistungen. Vielmehr fielen die Leistungen sogar in allen Fällen dramatisch ab, wenn eine besonders hohe Belohnung winkte.

Die Forscher erklären sich die schlechten Ergebnisse damit, dass besonders hohe Belohnungen für eine Aufgabe zwar die Motivation steigern, aber auch die Nervosität. Das kann dazu führen, dass die Gedanken stärker um das erhoffte Geld kreisen als um die zu erledigende Aufgabe. Dadurch sinken die Leistungen. Diese These belegen die Forscher zwar nicht, sie hat aber eine gewisse Plausibilität. Wenn man etwa die Berichte über das Leben der Investmentbanker aus den vergangenen Monaten kennt, wenn man von Aussteigern aus der Branche hört, wie stark ihr Denken einst von Geld und dem eigenen Bonus bestimmt war, dann kommt man nicht umhin, gewisse Parallelen zu entdecken. Es ist gut möglich, dass es eine Schwelle gibt, an der der Bonus deutlich wichtiger wird als die Leistung - und sie dadurch verschlechtert.

Versuch mit amerikanischen Studenten wiederholt

Die Forscher aber haben sich mit dieser vordergründigen Plausibilität nicht zufriedengegeben. Zu sehr sorgten sie sich, dass ihre Ergebnisse womöglich mit den besonderen Umständen des Experiments zusammenhingen. Etwa damit, dass die Menschen im ländlichen Indien noch nicht so sehr an die Kräfte des Marktes und des Geldes gewöhnt sind wie etwa in den Vereinigten Staaten.

Deshalb unternahmen sie einen ähnlichen Versuch noch einmal mit amerikanischen Studenten. Dort konnten sie auch eine weitere Hypothese testen, dass es nämlich von der Aufgabe abhängt, ob hohe Belohnung sich in Leistung auszahlt oder nicht. Ihre Vermutung: Geistige Arbeit wird durch zu hohe Geldanreize behindert, körperliche nicht. Im Experiment mussten die 24 Versuchspersonen zwei Aufgaben lösen: eine geistige, in der sie Matrizen mit den richtigen Zahlen vervollständigen mussten, und eine körperliche, in der sie zwei Buchstaben in einem Zeitraum möglichst häufig tippen mussten. Es gab zwei unterschiedliche Belohnungsschemata. Im ersten konnten die Studenten zwischen null und 30 Dollar verdienen - je nach Leistung. Im zweiten konnten sie zwischen null und 300 Dollar verdienen - je nach Leistung. Alle Studenten mussten beide Aufgaben jeweils einmal mit hohen und einmal mit niedrigen Belohnungen ausführen.

Das Ergebnis der geistigen Aufgabe bestätigte die Beobachtung aus dem Versuch in Indien: War die Belohnung hoch, so waren die Versuchspersonen im Schnitt deutlich schlechter darin, Matrizen zu vervollständigen, als bei niedriger Belohnung. Der Stress, ausgelöst durch das viele Geld am Horizont, verschlechterte anscheinend die geistige Leistung. Bei der körperlichen Aufgabe, dem Tippen, war das Gegenteil der Fall. Wie die Forscher erwartet hatten, verschlechterte die Aussicht auf viel Geld die Leistung nicht, sie verbesserte sie sogar deutlich.

Diese Ergebnisse, so die Forscher, "stützen die These, dass Aufgaben, die nur körperliche Anstrengung erfordern, durch größere Anreize gesteigert werden können, während es für Aufgaben, die eine kognitive Kompenente haben, offenbar einen Anreizlevel gibt, der, sollte er überschritten werden, der Leistungsfähigkeit schadet". Diese Ergebnisse sind angesichts der gängigen Praxis der Entlohnung in der Wirtschaft äußerst relevant. Die Studie legt nahe, dass die besonders hohen Boni in Branchen wie dem Investmentbanking womöglich vollkommen unsinnig sind und den Unternehmen schaden, anstatt ihnen (wenigstens kurzfristig) zu nützen.

Mehr Forschung ist notwendig, um zu sehen, wie langfristig diese Effekte wirken oder ob es womöglich eine Gewöhnung an hohe Boni gibt (was sie dann zumindest nicht mehr schädlich macht).

Dan Ariely, Uri Gneezy, George Loewenstein, Nina Mazar: "Large Stakes and Big Mistakes", in: The Review of Economic Studies, 76, 451-469, 2009.



Text: F.A.S.
Bildmaterial: AP

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