13. Oktober 2003
Seit knapp einem Jahr pendelt der Transrapid nun schon zwischen dem Stadtzentrum von Schanghai und dem 30 Kilometer entfernten Flughafen Pudong International. Doch wer hat eigentlich die Hochgeschwindigkeitszüge nach China verkauft? Hochprofessionelle Vertriebsleute, die für die Öffentlichkeit unsichtbar im Business-to-Business-Bereich Großkunden akquirieren. Das Beispiel Transrapid zeigt am besten, wie wichtig die Kombination aus Technik- und Marketingwissen für Vertriebsingenieure geworden ist und welche Möglichkeiten Innovationen dem Nachwuchs eröffnen.
Der Transrapid fährt Achterbahn: Nach dem begeistert aufgenommenen Start der ersten kommerziellen Strecke Anfang des Jahres in Schanghai kam Mitte des Jahres das überraschende Aus für die Magnetschwebebahn in Nordrhein-Westfalen, ob die Verbindung zwischen Münchener Innenstadt und Flughafen realisiert wird, ist fraglich. Dessen ungeachtet bekundet die chinesische Regierung nach wie vor Interesse an dem Einsatz der deutschen Magnetschwebetechnologie und läßt derzeit weitere Strecken für den Transrapid prüfen, zum Beispiel eine 204 Kilometer lange Verbindung zwischen Schanghai und Hangzhou. Auch in den USA bekundet man Interesse an der schwebenden Bahn, die in zwei Minuten auf Tempo 300 beschleunigen kann, drei Strecken sind dort im Gespräch: Baltimore-Washington, Las Vegas-Los Angeles und eine 76 km lange Flughafenanbindung in Pittsburgh.
Um die Akquisition dieser Projekte kümmert sich die Transrapid International GmbH (TRI), in der Siemens und ThyssenKrupp als Entwickler der Magnetschnellbahn ihre Transrapid-Aktivitäten zusammengeführt haben. Dort ist Frank Litzmann Mitarbeiter im Sales- und Marketingbereich. "In den USA führen wir derzeit intensive Gespräche", berichtet Litzmann. "Dabei präsentieren wir die Vorteile der Transrapid-Technik, bereiten die Verkehrseinbindung vor, beauftragen Techniker mit Detailplanungen und wägen die finanziellen Möglichkeiten ab." Frank Litzmann ist gleichzeitig stellvertretender Projektleiter für den Münchener Flughafenanbinder und deshalb oft zwischen den USA und Deutschland unterwegs.
Dekaden können vergehen, bis ein Transrapidprojekt verwirklicht wird.
"Der Vertrieb des Transrapids ist eine Sache für sich, weil es sich um ein Industrieprodukt handelt. Der systemtechnischen Betreuung werden einige Besonderheiten abverlangt, die kein anderes Ingenieurbüro leisten könnte", so Litzmann. Während seines Studiums des Verkehrswesens an der TU Berlin hatte der heute 33jährige eine Exkursion zur Transrapid-Versuchsanlage in Lathen/ Emsland gemacht. "Bei der Höchstgeschwindigkeit von damals 420 Kilometern in der Stunde wußte ich plötzlich: Das ist das Richtige für mich", erinnert sich Litzmann, dessen prompte Bewerbung bei TRI Erfolg hatte. Anfangs arbeitete er an der Planung einer damals noch diskutierten, dann aufgegebenen Strecke zwischen Berlin und Hamburg. Seit Januar 2002 ist Frank Litzmann im internationalen Vertrieb tätig.
"Wer bei uns arbeitet, muß den Kunden nicht nur die neue Technik von Grund auf erklären können und intensive Verkehrsplanung beherrschen, er muß auch mit Finanziers sprechen können", sagt Manfred Wackers, Vertriebsleiter der TRI. Außerdem brauche man einen langen Atem. "Die Erfahrung hat gezeigt, daß Dekaden vergehen können, bis ein Transrapidprojekt verwirklicht wird, weil die politischen Entscheidungsprozesse so viel Zeit in Anspruch nehmen." In der Vertriebsabteilung der TRI arbeiten laut Wackers zwölf Mitarbeiter mit teilweise jahrelanger Berufserfahrung, allesamt Hochschulabsolventen der Ingenieur- und der Wirtschaftswissenschaften: Der Bedarf an Hochschulabsolventen hängt von der Auftragslage ab - und die wird laut Branchenkennern besser. Die meisten Bahningenieure kommen aus den Bereichen Maschinenbau/Fahrzeugtechnik, Elektrotechnik, Bau- und Wirtschaftsingenieurwesen. Spezielle Studiengänge für den Bereich Bahntechnik gibt es bislang jedoch nur an den Technischen Universitäten in Berlin und Dresden. Experten gehen aber davon aus, daß sich die Ausbildung in Zukunft stärker nach den neuen Bahnsystemen ausrichten wird. Die innovative Technik des Transrapid werde sich langfristig durchsetzen und somit neue Chancen für Hochschulabsolventen eröffnen.
Weitere Informationen unter:
www.bahntechnik.de
www.tri.de