"Seminare wie Spitzenverkäufer in drei Stunden' taugen natürlich nichts", weiß Nicole Bußmann, Chefredakteurin der Fachzeitschrift managerSeminare, Bonn. Da könne man sich ruhig auf seinen gesunden Menschenverstand verlassen. Auch Massenveranstaltungen mit Hunderten von Verkäufern, einem Motivations-Guru auf der Bühne und gemeinsamen "Tschakaaaa!"-Schreien hält sie für unsinnig: "Jeder, der ein bißchen nachdenkt, muß doch merken, daß er da nicht viel lernen kann." Das bestätigt auch Gabi Böttcher, die in der Redaktion der Zeitschrift SalesBusiness verantwortlich für das Ressort "Führung + Training" ist: "Von sogenannten Power-Seminaren in großen Hallen rate ich auf jeden Fall ab", betont Böttcher. "Das pusht zwar kurzfristig", räumt sie ein, aber ohne die Möglichkeit, das Gehörte direkt zu erproben, bringe das in der konkreten Verkaufssituation beim Kunden gar nichts. Böttcher: "Versetzen Sie sich mal in die Lage eines gestreßten Kunden, den ein Verkäufer besucht, der gerade strotzend vor positiver Energie und Motivation von einem Power-Seminar kommt. Zu viel Power kann auch nerven."

„Trainer ist keine Berufsbezeichnung.“

Seriöse Anbieter zeichnen sich durch Transparenz aus, da sind sich Bußmann und Böttcher einig. "Ein guter Anbieter legt offen, welche Methoden er einsetzt, welche Philosophie er vertritt", erklärt die managerSeminare-Chefin. Außerdem lege er offen, welche Trainer bei ihm arbeiten und wie diese ausgebildet sind. Am besten sei es, wenn die Trainer eine didaktische Ausbildung und selbst Verkaufserfahrung hätten: "Und zwar in Bereichen, in denen sie strukturierte Verkaufsgespräche führen mußten, etwa in der Finanz- oder Immobilienbranche. Ein Schuhverkäufer als Trainer nutzt Ihnen wenig", spitzt Bußmann zu und warnt: "Trainer ist keine Berufsbezeichnung."

Es gebe kein allgemein verbindliches Berufsbild, keine vorgeschriebene Ausbildung, keine Zugangsbeschränkung zum Beruf. "Das hat zur Folge, daß etliche, die sich zum Beruf hingezogen fühlen, einfach loslegen, ohne ihr Handwerk zu beherrschen. Das wird auch gerade bei den Verkaufstrainern so sein", vermutet sie. Etliche Trainer meinten, es reiche aus, nach ein paar Jahren als aktiver Verkäufer noch ein paar Bücher zu lesen - und voilà: Fertig ist der Verkaufstrainer. Es gebe zwar Bemühungen von verschiedenen Seiten, hier für mehr Transparenz zu sorgen. "Bislang krankt es nicht zuletzt daran, daß jede Vereinigung ihr eigenes Süppchen kocht", weiß Bußmann. So will zum Beispiel der Bundesverband Deutscher Verkaufsförderer und Trainer e.V. (BDVT) mit seinem relativ klar umrissenen Berufsbild für Trainer und Berater die Auswahl qualifizierter und vertrauenswürdiger Partner erleichtern (www.bdvt.de ). Alle im BDVT organisierten Trainer und Berater müssen diese Qualifikationskriterien erfüllen. Dazu gehören zum Beispiel eine akademische oder gleichwertige Ausbildung mit erfolgreicher Praxis in Führung, Beratung und Verkauf sowie eine nachgewiesene Berufspraxis im Bereich Training und Beratung von mindestens zwei Jahren. Ähnliche Kriterien hat auch die Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater Q-Pool 100 ( www.q-pool-100.de) für ihre Mitglieder aufgestellt, ebenso der Wuppertaler Kreis e.V. (www.wkr-ev.de ), ein Verband von Instituten der Wirtschaft, die auf dem Gebiet der Weiterbildung von Fach- und Führungskräften tätig sind. "Solche Kriterienkataloge sind auch eine gute Grundlage für eine Checkliste zur Auswahl des geeigneten Anbieters", erklärt SalesBusiness-Redakteurin Gabi Böttcher.

"Lassen Sie sich auf jeden Fall erklären, mit welchen Mitteln und Seminarunterlagen die Seminar-Methode umgesetzt wird", führt sie weiter aus. Ihrer Erfahrung nach bieten seriöse Anbieter im Seminar neben Vorträgen auch Frage- und Diskussionsrunden und vor allem praktische Übungen an, in denen Teilnehmer das Gelernte unmittelbar erproben und umsetzen können.

„Eine sehr wichtige Frage ist beispielsweise, inwieweit Anbieter und Trainer ausschließen können , sich im Scientology-Umfeld zu bewegen.“

Inge Grahl, Leiterin des Geschäftsbereiches Seminare und Konferenzen des F.A.Z.-Instituts für Management-, Markt- und Medieninformationen GmbH nennt weitere Kriterien: "Eine sehr wichtige Frage für uns ist beispielsweise, inwieweit Anbieter und Trainer ausschließen können, sich im Scientology-Umfeld zu bewegen." Die Inhalte der Seminare, die über das F.A.Z.-Institut angeboten werden, müssen außerdem auf "wissenschaftlichen Erkenntnissen und/oder praktischen Erfahrungen" basieren, ihnen darf keine Ideologie zugrunde liegen. Außerdem legt das Institut Wert darauf, daß der Seminaranbieter "immer aktuelle Erkenntnisse aus Wissenschaft und Marktumfeld mit einbezieht" und offenlegt, wie er das sicherstellt.

Gut. Aber wie findet man nun den richtigen Anbieter? "Fangen Sie nicht einfach an, wild im Markt herumzustochern", rät Nicole Bußmann. Zuerst gelte es zu klären: Was kann ich bereits? Was will ich lernen? Und was kann ein Seminar dazu beitragen? Dabei ist es wichtig zu wissen, daß die Kosten für klassische Verkaufstrainings normalerweise vom Arbeitgeber getragen werden. Es handelt sich schließlich um notwendige Qualifizierungsmaßnahmen. Bei "weichen" Trainings wie Motivations-, Rhetorik- oder Führungsseminaren hängt es allerdings vom guten Willen des Arbeitgebers ab, ob er zahlt oder nicht. "Große Unternehmen sind in der Regel eher bereit, in die Soft-Skill-Qualifikation ihrer Führungskräfte zu investieren", weiß Gabi Böttcher. Kleinere Unternehmen setzten diese Kompetenzen häufig schon voraus.

Wenn die Rahmenbedingungen geklärt sind, sollte man fundierte Informationen über den jeweiligen Trainer bzw. das Institut von außen einholen. Etwa über Veröffentlichungen in der Fachpresse oder durch Nachfragen bei Kollegen. "Bestehen Sie darauf, gegebenenfalls bei Referenzkunden nachfragen zu können", rät Böttcher. Den besten Eindruck von einem Anbieter bekomme man durch die Teilnahme an einem "offenen Seminar" des in Frage kommenden Anbieters. "Dabei können Sie sich am besten von der persönlichen Kompetenz und den fachlichen sowie rhetorischen Fähigkeiten des Trainers überzeugen", so Böttcher. Und außerdem davon, "ob die Chemie stimmt". Laut Bußmann ist auch das ein ganz wichtiger Faktor. "Klären Sie auch direkt mit dem Trainer, ob er das leisten kann, was Sie sich vorstellen", rät sie. Spielraum für individuelle Interessen und Problemstellungen müsse unbedingt gegeben sein.

"Von zwei Anbietern, die Sie nach dem ersten Kontakt in die engere Wahl gezogen haben, sollten Sie sich ein schriftliches Angebot machen lassen, in dem die Methode, die geplanten Inhalte, die zu erreichenden Ziele, Definition und Umfang des Teilnehmerkreises sowie die gesamten Kosten des Seminars detailliert erläutert werden", empfiehlt Böttcher für das weitere Vorgehen. Das Angebot sollte auch deutlich machen, wie sich der Anbieter um die Vor- und Nachbereitung der Teilnehmer kümmert, und mit welchen Methoden er den Erfolg des Trainings kontrolliert.

Für Berufseinsteiger eignen sich vor allem Seminare, die die "harten" Grundlagen des Verkaufens vermitteln. Böttcher zufolge gehören dazu Argumentationstechniken, Einwandbehandlung, Fragetechniken, Telefonakquise, Preisverhandlungen und Neukundengewinnung. Solche Einstiegsseminare werden z.B. von der Deutschen Verkaufsleiter Schule angeboten. Sinnvoll bei Berufsanfängern sind laut Böttcher aber auch sogenannte "weiche Themen", die den allgemeinen Umgang mit Menschen oder das persönliche Auftreten thematisieren. Rhetorik-Seminare etwa schulen auch das allgemeine sprachliche Ausdrucksvermögen, mit Körpersprache- oder Stil-und-Etikette-Seminaren könnten junge Verkäufer ihre Wirkung auf andere verbessern und mehr Sicherheit im Umgang mit Kunden trainieren. "Fortgeschrittene sollten diese Fähigkeiten vertiefen", rät Inge Grahl. Programme zum Thema Key Account Management, Vertriebscontrolling und -steuerung für diese Zielgruppe werden z.B. vom F.A.Z.-Institut angeboten.

„Der Trend bei Verkaufsseminaren geht eindeutig in Richtung 'kompakt'.“

Wie lang ein Seminar dauert, hängt nicht zuletzt vom Thema ab. "Wir haben sehr gute Erfahrungen mit zweitägigen Seminaren gemacht", sagt Grahl. Bei einer Größenordnung von maximal 15 Teilnehmern sei sichergestellt, daß auch praktische Übungen mit Trainerfeedback in ausreichender Dauer für jeden Teilnehmer gegeben sind. "Der Trend bei Verkaufsseminaren geht eindeutig in Richtung kompakt': Ein Tag, zwei, höchstens drei Tage - dann sollten die wichtigsten Grundlagen sitzen", bestätigt auch Gabi Böttcher. Die Zeiten, in denen man einen guten Verkäufer eine Woche lang im Unternehmen entbehren konnte, seien ebenso vorbei wie die Bereitschaft von Verkäufern, in dieser Zeit großzügig auf Umsatz zu verzichten. Seminarexpertin Bußmann indes weist darauf hin, daß "Verkaufstraining heute eher Persönlichkeits- und Verhaltenstraining" ist. Zwei bis drei Tage seien dazu schon erforderlich. "Verkaufen ist anspruchsvoller geworden. Produkte und Dienstleistungen sind zu einem Großteil substituierbar geworden, die meisten haben keine herausragenden Qualitäts- oder Preisvorteile gegenüber Angeboten von Mitbewerbern. Heute muß ein Verkäufer daher vor allem ein gutes Verhältnis zu seinen Kunden herstellen können." Die Kosten bewegen sich in Abhängigkeit von Anbieter und Qualität der Trainer zwischen circa 800 Euro und 1.400 Euro für zwei Tage, für Fortgeschrittene auch schon einmal bis 1.700 Euro, weiß Inge Grahl: "Gute Trainer sind eben einfach teurer!" Aber wie gesagt: Meistens bezahlt der Arbeitgeber.

Schwarz auf weiß nach Hause tragen sollten angehende Verkäufer nicht nur die Seminarunterlagen, sondern auch ein Abschlußzertifikat. Dies sollte Grahl zufolge die wichtigsten Inhalte auflisten und durch einen aussagekräftigen Seminartitel die "Kernbotschaft" des Seminars vermitteln. Wichtig ist dabei, daß die erworbenen Fähigkeiten möglichst präzise formuliert werden: Teamführung, Controlling, Außendienst-Steuerung, Kundenbindungsmaßnahmen, Meeting-Moderation, Jahreszielgespräche führen etc. "Bei einem Führungsseminar genügt es ja auch nicht, wenn da steht: Management-Fähigkeiten erworben'", bringt es Gabi Böttcher auf den Punkt.

Weitere Informationen unter:

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