„Der Erfolg hängt stärker vom Berater ab als vom Institut.“ Matthias Mandelkow, Jurist, Mitbegründer der sunhill technologies GmbH
„Wir sind ein dreiköpfiges Gründerteam und haben im Gespräch mit den Banken extrem gegensätzliche Erfahrungen gemacht. Wir gehen gerade mit einer Technologie auf den Markt, die Parkgebühren übers Handy abrechnen lässt. Um an den Start zu gehen, benötigen wir in der ersten Phase 100.000 Euro, die wir als KfW-Förderdarlehen beantragt haben. Wir haben zwei Geldinstitute angesprochen, beides Hausbanken, die uns als Kunden bereits kennen. Das erste Gespräch war eine absolute Katastrophe. Ich hatte zwei Wochen vorher den Termin ausgemacht und in einem ausführlichen Telefongespräch die Geschäftsidee erklärt. Trotzdem war der Kundenberater völlig unvorbereitet. Er hatte nicht einmal einen geeigneten Raum organisieren können. Mitten in der Kundenberatungszentrale haben wir unsere Präsentation gehalten, mit Laptop statt Beamer. Wir mussten uns in eine winzige Beratungsecke quetschen, obwohl wir angekündigt hatten, zu dritt zu kommen. Kurz: Die haben uns überhaupt nicht ernst genommen. Das ist vier Wochen her - seitdem haben wir nichts mehr von der Bank gehört. Beim nächsten Termin trafen wir auf einen jungen, sehr aufgeschlossenen Berater aus dem Business-Banking. Das Gespräch fand in einem riesigen Besprechungszimmer statt, es gab Kaffee und man war von unserer Idee begeistert. Die Unterlagen, die wir mitgebracht hatten, der Businessplan und die Präsentation, waren komplett dieselben wie im ersten Gespräch. Wir hatten nichts verändert. Eine knappe Woche später, nach Rücksprache mit seiner Abteilung, rief der Berater an und signalisierte größtes Interesse der Bank an einer Zusammenarbeit. Nächste Woche haben wir den nächsten Termin. Man darf sich also nicht abschrecken lassen. Ich würde die Chance auf Erfolg heute eher am Berater als am Institut festmachen. Denn das Witzige ist: Vor Jahren, noch als Student, habe ich eine kleinere Firma für Software-Entwicklung mitgegründet und hatte mit denselben Banken zu tun. Damals lief es genau umgekehrt.“

„Das Bankengespräch ist keine Orientierungsberatung. Ein Berater will gute Abschlüsse machen.“ Rita Medler, Beraterin der KfW Bankengruppe
„Wir erleben es immer wieder, dass Gründer zum Bankengespräch kommen und den Termin als eine Orientierungsberatung verstehen. Ein gravierendes Missverständnis, denn dazu fehlt dem Berater die Zeit, und eine solche Beratung ist auch nicht seine Aufgabe. Er will für seine Bank gute Abschlüsse machen. Wer ein Investitionsdarlehen beantragt, muss bestens vorbereitet sein und sich die nötigen Informationen vorab besorgt haben. Bei den Fachverbänden und Kammern zum Beispiel. Dort sind auch die Beratungszentren der KfW angesiedelt, wo sich Unklarheiten im Vorfeld ausräumen lassen. Höchst problematisch ist es, wenn ein Vorhaben ausgerechnet beim Termin mit der Bank zum ersten Mal vorgestellt wird und dann - naturgemäß - noch viele Unklarheiten oder gar Ungereimtheiten im Konzept auftauchen. Denn in dieser Situation kommt es wirklich drauf an zu überzeugen. Entscheidend für ein erfolgreiches Finanzierungsgespräch sind nicht nur die Hard Facts wie Eigenkapital und Sicherheiten, sondern auch ein überzeugender Auftritt. Liest jemand sein Konzept nur ab oder hat er es tatsächlich verinnerlicht? Auch an solchen Kriterien entscheidet sich letztlich, wer den Berater für ein Projekt einnehmen kann und wer nicht. Kernstück der Präsentation ist natürlich ein Businessplan mit Rentabilitäts- und Liquiditätsvorschau, der auf soliden Füßen steht. Das ist häufig nicht der Fall. Welchen Standort hat der Unternehmer im Visier, welche Kunden spricht er an, kann er bereits auf Kunden zurückgreifen? Die Bank setzt eine solide Marktanalyse voraus. Gerne gesehen wird es, wenn Eigenkapital eingebracht wird und der Gründer nicht alle Belastungen auf Dritte abwälzen will. Das zeigt, dass er hinter der Geschäftsidee steht. Auch Sicherheiten spielen eine große Rolle, zum Beispiel in Form von Bürgschaften durch den Ehepartner, die Eltern oder auch von Bürgschaftsbanken. Hat der Gründer bereits Stellungnahmen von Unternehmensberatern, Steuerberatern oder Wirtschaftsprüfern zum Unternehmenskonzept eingeholt, kann das die Sache erleichtern. Im Mittelpunkt steht zudem der Investitionsplan. Der Betriebsmittelbedarf sollte auf keinen Fall zu niedrig angesetzt werden. Ein Fehler, der häufig gemacht wird, weil sich niemand höher verschulden möchte, als unbedingt nötig. Doch wenn der Bedarf zu knapp angesetzt wird, geht dem Unternehmen schnell die Luft aus. Und es ist sehr schwer, das Kreditvolumen nachträglich aufzustocken.“