Das Interview führt Christoph Becker über die Freisprechanlage seines Dienstwagens: "Ich bin nun mal vier Tage die Woche auf Achse", ruft der 35jährige Vertriebsingenieur ins Mikrophon. "Nur freitags sitze ich im Büro." Für die Bosch Rexroth AG, eine Tochter der Robert Bosch GmbH mit Sitz in Lohr am Main, vertreibt Becker Schienenführungen, Kugelgewindetriebe, Linearmodule und andere Bauformen, die als Schnittstelle zwischen stehenden und bewegten Maschinenteilen in der Industrietechnik eingesetzt werden. Derzeit ist er auf dem Weg quer durch Deutschland zu einem Hersteller von Holzbearbeitungsmaschinen, für deren Antrieb und Steuerung Becker einen ganzen Satz von Komponenten im Kofferraum hat. Sind die Verhandlungen abgeschlossen, setzt sich der Vertriebsingenieur ins Auto und fährt zum nächsten Kunden.

"Mein Ziel war es schon immer, im Vertrieb zu arbeiten", schwärmt Becker, der Maschinenbau mit Schwerpunkt Fördertechnik an der FH Bielefeld studiert hat. Nach ein paar Jahren Erfahrung im Bereich Konstruktion bei der Mannesmann Rexroth AG arbeitet er schon seit 1998 im Außendienst und ist begeistert: "Daß ich keine geregelten Arbeitszeiten habe und viel herumkomme, macht mir Spaß", so Becker. "Natürlich muß man sich vorher über die Arbeitsbedingungen klar sein, wenn man im Außendienst anfangen will." Für diesen Job müsse man vor allem Entscheidungsfreudigkeit und Organisationstalent mitbringen. "Ich plane mein Auftragsgebiet bereits ein Jahr im voraus", betont der Außendienstmann. Besonders genießt er es, in seinem Job selbst Entscheider zu sein und die volle Verantwortung für seine Aufträge zu tragen. "Dadurch ist das Erfolgserlebnis bei Auftragserteilung um so größer."

„Ingenieure nehmen in Vertriebsteams immer häufiger Schlüsselpositionen ein.“

Christoph Becker ist der klassische Ingenieur im Außendienst - immer auf Achse, rund um die Uhr. Als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden muß er verkaufen können und gleichzeitig ein Technikfachmann sein. Seine Hauptaufgabe ist die Akquisition neuer Kunden und deren Beratung und Betreuung zur Herstellung langfristiger Geschäftsbeziehungen. "Da Vermittleraufgaben in der Technik immer wichtiger werden, sehen wir für das Berufsbild Vertriebsingenieur gute Zukunftsperspektiven", sagt Dr. Susanne Ihsen, die beim Verein Deutscher Ingenieure (VDI) für den Bereich Beruf und Karriere zuständig ist. Die Zunahme der technischen Komplexität von Produkten und die im härteren Wettbewerb steigenden Kundenanforderungen verlangten immer stärker nach fachlich versierten Beziehungsmanagern.

"Von den rund 800.000 in Deutschland tätigen Ingenieuren landen etwa 20 Prozent im Vertrieb. Das ist auch der Bereich, für den wir eine stabile Bedarfslage prognostizieren können", so Ihsen. Auch die Karriereaussichten im Vertrieb seien gut: "Ingenieure nehmen in Vertriebsteams immer häufiger Schlüsselpositionen ein, dadurch entstehen exzellente Chancen sowohl auf Leistungs- als auch auf Fachpositionen. Aufgrund einer geringen Bewerberkonkurrenz herrschen in diesem Bereich zudem gute Einstiegsmöglichkeiten." Die Einsatzmöglichkeiten für Vertriebsingenieure sind vielfältig: Christoph Becker sorgt mit seinen Bosch Rexroth-Produkten dafür, daß das Zusammenspiel von Maschinenteilen in deutschen Fabriken reibungslos funktioniert. Nicole Zimmermann indes verkauft gleich ganze Kraftwerke ins europäische Ausland.

Im Bereich Power Generation (PG) der Siemens AG ist sie Vertriebsprojektleiterin. Zimmermanns derzeitiger Kunde: Gas Natural, der führende Gasversorger Spaniens. Das Projekt: ein Gas- und Dampfkraftwerk mit einer Leistung von 1.200 Megawatt an der Küste Südostspaniens bei Murcia. "Eigentlich bin ich im Vertriebsgebiet Deutschland und den Niederlanden tätig, aber momentan bin ich häufiger in Spanien unterwegs", erzählt die 33jährige. "Nächste Woche geht es nach Madrid, wo wir mit dem Kunden technische und kommerzielle Fragen zum Projekt besprechen." Bis das Kraftwerk an der Küste steht, vergehen jedoch noch Jahre. In der Regel dauert die Verhandlungsphase für Projekte dieser Dimension ein Jahr oder länger. Für den Bau ist noch einmal mit zwei weiteren Jahren zu rechnen. "Mein Job ist eine wahnsinnig vielfältige Managementaufgabe", begeistert sich Nicole Zimmermann, die nach einem Studium Verfahrenstechnik/Chemieingenieurwesen in Erlangen und in den USA über ein Traineeprogramm bei der Siemens AG einstieg.

Die hohen Anforderungen, der Streß, die langen Arbeitstage, das viele Herumkommen - Nicole Zimmermann mag das. "Klar ist der Job anstrengend", sagt sie. Man müsse schon "Vertriebler-Blut" in den Adern haben Zu ihrem Werdegang sagt sie: "Natürlich habe ich nicht schon als Kind geplant, Kraftwerke zu verkaufen."

„Ich genieße es, als freier Entscheider die volle Verantwortung für meine Aufträge zu tragen.“

Aber nachdem sie nach ihrem Einstieg für Siemens verschiedene Kraftwerkkomponenten in Chile, Neuseeland und Wien betreut hatte, wurde ihr schnell klar: "Ich liebe es, herumzukommen. Sicher wäre mein Job mit Familie und Kind nicht kompromißlos möglich - aber darüber denke ich im Moment nicht nach. Wenn es mal soweit ist, wird es bei uns sicher Möglichkeiten geben, Beruf und Familienleben miteinander zu verbinden."

Daß Nachwuchskräfte in der Regel erst einmal ein fundiertes technisches Wissen und ein solides Maß an Berufserfahrung im Gepäck haben müssen, bevor sie als Vertriebsingenieure eingesetzt werden, bestätigt André Düning, Leiter des Recruiting-Centers der Siemens PG in Erlangen. "Und da wir über 90 Prozent unseres Umsatzes im Ausland realisieren, sind Sprachkenntnisse und Kulturverständnis unverzichtbar." Düning sieht mittelfristig einen steigenden Bedarf an Vertriebsingenieuren im Energiesektor: "Der weltweite Energiebedarf steigt und steigt, neue Techniken wie die Brennstoffzelle kommen zusätzlich auf den Markt, und die müssen natürlich vertrieben werden. Die Zukunftschancen für Hochschulabsolventen wachsen mit dem Markt."

Weitere Infomationen unter:

www.boschrexroth.com

www.pg.siemens.com

www.vdi.de/karriere