"Der klassische Außendienstler in der Automobilbranche ist out", weiß Professor Ferdinand Dudenhöffer. "Den Handelsvertreter, der im Auftrag von Werkstattketten auf Achse ist, gibt es so nicht mehr." Weg von Einzelkunden, hin zur Betreuung von Großkunden durch sogenannte Key Accounter sei heute die Devise.

Dudenhöffer lehrt an der FH Gelsenkirchen, Schwerpunkt Automobilwirtschaft. Als Berater zahlreicher Großunternehmen weiß er um den Strukturwandel in der Branche: "Der Händlerbetrieb erlebt in Deutschland derzeit eine Konzentration. An die Stelle kleiner und mittelständischer Unternehmen treten europaweit agierende Ketten, deren Umsatz teilweise in die Milliarden geht." Dazu zählt zum Beispiel der weltgrößte Ford-Händler Schwabengarage. Das Geschäft mit Leasinggesellschaften werde weiter wachsen, außerdem das mit Firmenkunden: "45 Prozent aller Fahrzeuge werden inzwischen an Firmen verkauft", so der Branchenexperte. "Tendenz steigend." Sein Fazit: "Für Hochschulabsolventen entsteht derzeit ein großer Wachstumsmarkt für hochqualifizierte Kundenberatungsaufgaben.

„Für Absolventen entsteht ein großer Wachstumsmarkt für Kundenberatung.“

" Eine verantwortungsvolle Position an der Schnittstelle zwischen Herstellern und Autohäusern bzw. deren Werkstätten hat der 28jährige Wolfgang Stricker. Er ist Assistent der Geschäftsleitung im Servicebereich der DaimlerChrysler Vertriebsorganisation Deutschland (DCVD) mit Sitz in Berlin. Seine Aufgabe ist die Koordination von Konzepten, mit denen die Kundenzufriedenheit in den Werkstätten garantiert werden soll - und das im ganzen Land einheitlich. Wenn etwa für "Wintercheck"- oder "Frühjahrsaktionen" geworben wird, dann stammt die Idee oft aus Strickers Team. "Es gilt, die Aktionen für die Werkstätten so zu entwickeln und anzupassen, daß sie sowohl für die Marke Mercedes-Benz als auch für smart, Chrysler und Jeep erfolgreich umgesetzt werden können und beim Kunden einen Wiedererkennungseffekt haben", erklärt Stricker. Gar nicht so einfach, denn allein die Marke Mercedes-Benz hat in Deutschland rund 1.200 Werkstätten. "Ich könnte mir durchaus vorstellen, später als Kundendienstleiter in einer Werkstatt oder auch im Außendienst zu arbeiten", blickt Stricker voraus. "Meine derzeitige Aufgabe ist dafür eine sehr gute Vorbereitung." Strickers Aufstieg war rasant: Nach seinem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens war er erst 2002 über das Traineeprogramm CAREER in die DCVD eingestiegen.

Einen ganz anderen Kundenstamm betreut Alexander Buk (32) bei der Audi AG: Als Sales Manager ist er für den spanischen Markt zuständig, erkundet das dortige Potential für Audi-Fahrzeuge, kümmert sich um die Einführung neuer Produkte und ist für das Erreichen der Verkaufsziele verantwortlich. "Wir legen die Standards fest, nach denen sich unsere Händlerbetriebe in Spanien zu richten haben", erklärt Buk. "Mindestens einmal im Monat bin ich für zwei bis drei Tage in Spanien und mache Händlerbesuche oder verhandele mit unserem spanischen Importeur." Buk hat Wirtschaftsingenieurwesen mit der Fachrichtung Marketing/Vertrieb an der FH Karlsruhe studiert. Daß er parallel Spanischkurse belegt und seine Diplomarbeit in Mexiko geschrieben hat, kommt Buk jetzt zu Hilfe. "Man muß aber auch ein hohes Maß an Flexibilität mitbringen", so der Wirtschaftsingenieur. Mit 40 bis 50 Stunden Wochenarbeitszeit müsse schon gerechnet werden. "Und es kommt auch mal vor, daß die Vorstandsebene einen Report über die Marktsituation in Spanien innerhalb von 30 Minuten verlangt."

Besonders gute Jobperspektiven für Außendienstpositionen ergeben sich nicht zuletzt auf seiten der Zulieferer, denen Branchenexperten für die kommenden Jahre einen enormen Wachstumsschub voraussagen. Professor Dudenhöffer: "Bis zum Jahr 2010 wird es nach unseren Untersuchungen in der Zulieferindustrie ein Umsatzwachstum von 75 Prozent geben." Das liege zum einen an den zunehmenden Outsourcing-Aktivitäten der Hersteller und zum anderen am wachsenden Wertinhalt der Fahrzeuge, erklärt Dudenhöffer. So entstehe rund ein Drittel des prognostizierten Wachstums durch die Zunahme von Elektronikkomponenten. "Und die kommen ja fast ausschließlich von Zulieferern." Die Folge: Auch die Zulieferer brauchen immer mehr Vertriebsingenieure vor Ort. "Früher kamen die Hersteller zu den Zulieferern mit einer Blaupause und sagten: So wird's gemacht", erklärt Dudenhöffer. "Heute sind die Key Accounter der Zulieferer direkt vor Ort bei den Herstellern und bringen die Teilsysteme in die Produktion ein." Das könne pro Produkt bis zu drei oder vier Jahre dauern.

„Bis 2010 wird es in der Zulieferindustrie ein Umsatzwachstum von 75 Prozent geben.“

In diesem Umfeld arbeitet auch Wirtschaftsingenieur Juan-Carlos Kieler (29). Er ist Vertriebsspezialist bei der Brose-Unternehmensgruppe, die mit rund 7.000 Mitarbeitern weltweit an fast 30 Standorten Komponenten und Systeme für Türen und Sitze von Kraftfahrzeugen entwickelt und produziert. Wenn ein Automobilhersteller größere Produktionsumfänge als geplant für beispielsweise Sitzverstellungen abfragt, sorgt Juan-Carlos Kieler dafür, daß die Kapazitätserhöhung in der Produktion optimal umgesetzt wird - wirtschaftlich, technisch und organisatorisch. Dazu muß er genau in Erfahrung bringen, welche verbindlichen Zusagen er dem Automobilhersteller machen kann. "Ich muß Informationen von all meinen Kollegen aus dem Kundenteam, egal ob es sich um Einkäufer, Fertigungs- oder Qualitätsplaner handelt, bündeln und richtig verarbeiten", so Juan-Carlos Kieler. "Dafür brauche ich viel technisches Verständnis und Controllingwissen." Die internationale Ausrichtung der Brose-Gruppe macht auch tägliche Arbeitsroutine zu einer reizvollen Aufgabe: "Ich habe viele Kontakte zu Kollegen in Schweden und England", freut sich der Vertriebsprofi. Ihm kommt dabei zugute, daß er selbst auch aus einem internationalen Umfeld kommt: Kielers Mutter ist Mexikanerin, sein Vater Deutscher. Studiert hat er in Mexiko und in den Vereinigten Staaten.

Ein anderes Beispiel ist der Vertriebsingenieur Christian Ermlich, der für den Automobilzulieferer Hella KG Hueck & Co den Großkunden BMW betreut. Er arbeitet seit Oktober 1999 bei dem Unternehmen mit Sitz in Lippstadt. Allerdings ist Ermlich im "Daueraußendienst": Einen großen Teil seiner Arbeitszeit verbringt er im BMW-Entwicklungszentrum in München, steht dabei aber in permanentem Kontakt zu den Kollegen aus Vertrieb und Entwicklung in der Lippstädter Zentrale. "Zuständig bin ich für alle Produkte der Baureihen 5er, 6er und 7er BMW", erklärt Ermlich. Wird zum Beispiel eine neue Beleuchtungsanlage oder eine neue Elektronikkomponente für das Bordnetz geplant, ist er erster Ansprechpartner für den Automobilhersteller. "Zu meinen Aufgaben gehört es, den Bedarf unseres Kunden zu ermitteln, ich führe Produktpräsentationen durch, erstelle Angebote und begleite so jedes einzelne Element in die Serienproduktion", faßt der 32jährige seinen Job zusammen. Ermlich, der sein Maschinenbaustudium mit einem Aufbaustudium zum Wirtschaftsingenieur ergänzt hat, liebt die dauerhafte Nähe zum Kunden: "In meinem Beruf arbeitet man vor Ort im Spannungsfeld zwischen den Bedürfnissen des eigenen Unternehmens und denen des Kunden, um diese in Einklang zu bringen. Dafür muß man sich voll auf den Kunden einstellen und viel Einfühlungsvermögen haben."

Anspruchsvolle Vertriebspositionen werden in der Automobilindustrie in der Regel nur von erfahrenen Profis besetzt, die Kunden und Märkte über Jahre kennengelernt haben.

„Viele nutzen den klassischen Außendienstverkauf als Sprungbrett für höhere Vertriebspositionen.“

"Für solche Aufgaben müssen Sie mit den wesentlichen Gepflogenheiten der Branche vertraut sein", bestätigt Dagmar Ernst, die bei Hella für die Einstellung von Vertriebsingenieuren zuständig ist. Anna Wielander, Personalreferentin im Personalmarketing der Audi AG, ergänzt: "Studierte Wirtschaftsingenieure sind für den Vertrieb am besten geeignet, da sie technisches Fachwissen mit Marketingkenntnissen kombinieren." Bei Audi sei der Bedarf an Ingenieuren nicht nur für den Vertrieb, sondern besonders auch für die Bereiche Produktion und Technische Entwicklung weiterhin auf gleich hohem Niveau.

„Ein Drittel der Hochschulabsolventen steigt bei uns im Außendienstverkauf ein - und benutzt ihn als späteres Sprungbrett für weiterführende Aufgaben im Vertrieb", weiß Thomas Breitling, der als Leiter der Verkäuferausbildung bei DaimlerChrysler für die Aus- und Weiterbildung von etwa 5.000 Verkäufern im deutschen Markt verantwortlich ist. Immer mehr Akademiker drängten in diesen Job, für den DaimlerChrysler einen jährlichen Bedarf von 400 Nachwuchskräften hat. Nicht ohne Grund: Wer drei bis vier Jahre als Verkäufer gearbeitet habe, verfüge über hervorragende Marktkenntnisse und Kundenerfahrungen - und hat sich somit einen entscheidenden Erfolgsfaktor für eine Vertriebskarriere gesichert. "Ich bin auch ein Beispiel dafür", erklärt Breitling. "Während meines BWL-Studiums habe ich als Lkw-Verkäufer angefangen, heute bin ich Führungskraft im Trainingsgeschäft bei DaimlerChrysler." Es gibt ihn also doch noch, den klassischen Außendienstjob - als Karrieresprungbrett.

Weitere Informationen unter:

www.audi.de

www.brose.net

www.dcvd.daimlerchrysler.com

www.fh-gelsenkirchen.de

www.hella.com