"Einen solchen Karrieresprung hätte ich bei meinem Einstieg vor viereinhalb Jahren nicht erwartet", blickt Vertriebsingenieur Heiko Rosteck zurück. "Ich war zur richtigen Zeit am richtigen Ort." Heute leitet der 32jährige die Bochumer Niederlassung der Ferchau Engineering GmbH. Schon während seines E-Technik-Studiums hatte er festgestellt, daß er mit seinem Temperament nicht acht oder zehn Stunden täglich im Kämmerchen sitzen und programmieren kann. "Ich brauche Kundenkontakt", weiß Rosteck, "und Abwechslung." Die bietet ihm Ferchau - ein auf Ingenieurdienstleistungen spezialisiertes Unternehmen mit einem Netz von 28 Niederlassungen, 49 technischen Büros und mehr als 2.000 Mitarbeitern. Wenn ein Maschinen- oder Anlagenbauer, eine Elektrofirma oder Automobilhersteller, ein Luftfahrt-, Waggon- oder Schiffbauunternehmen kurzfristig Spezialisten braucht, springt Ferchau in die Lücke. Ein lukratives Geschäft: Mit einem Umsatz von 115 Millionen Euro im vergangenen Jahr liegt das in Gummersbach ansässige Familienunternehmen damit in Deutschland auf Platz eins, vor Euroengineering und Brunel. Das Angebot reicht von einfacher Projektunterstützung über komplette Entwicklungsaufträge bis hin zu eigenen Ferchau-Büros am Standort größerer Auftraggeber - On-Site-Büros nennt sich das in der Fachsprache. Damit der Kundenkreis weiter wächst, knüpft Heiko Rosteck permanent neue Kontakte, besucht Kunden und präsentiert, was Ferchau kann. "Menschen zu überzeugen, mit uns zusammenzuarbeiten - das ist der Kick", ist der Vertriebsingenieur begeistert.

"Menschen zu überzeugen, mit uns zusammenzuarbeiten - das ist der Kick."

Auf der anderen Seite bedeutet Vertrieb aber auch "nachhaken und immer wieder nachhaken" - das gehöre eben dazu. Neben der Akquise von Neukunden kümmert sich Rosteck um neue Mitarbeiter für seinen Standort. 35 Kollegen dirigiert der junge Chef momentan, bis Jahresende sollen es 40 sein. Dabei wächst Ferchau nicht nur in Bochum: Bis 2008 will das Unternehmen die Zahl seiner Mitarbeiter auf insgesamt 3.000 steigern, also rund weitere 1.000 Leute einstellen. Noch in diesem Jahr ist ein neuer Standort in Toulouse geplant, für nächstes Jahr sind weitere Standorte in Spanien und Großbritannien in Planung.

Für diese neuen und die 28 bestehenden Niederlassungen werden Ingenieure und Informatiker gesucht. Das besondere Augenmerk von Personalreferentin Katharina Kunhardt gilt den Nachwuchsführungskräften: "Wir suchen Leiter und Stellvertreter für unsere Niederlassungen." Wer Führungserfahrung mitbringt, kann sich direkt bewerben; Hochschulabsolventen durchlaufen zunächst ein sechsmonatiges Traineeprogramm in verschiedenen Ferchau-Niederlassungen. Eine technisch orientierte Ausbildung vor dem Ingenieurstudium bringt auf jeden Fall Pluspunkte, ist aber kein Muß. "Kommunikatives Geschick, Belastbarkeit, Zielorientierung und Mobilität" müßten aber sein, zählt Kunhardt auf. Ganz wichtig sei auch unternehmerisches Denken und Handeln: Jeder Standort ist ein Profit-Center, das für seine Ergebnisse geradestehen muß. Zwischen 30 und 200 Mitarbeiter zählt jede Niederlassung, wobei an den größeren bis zu drei Stellvertreter im Einsatz sind. Von dieser Position aus ist es auf der Karriereleiter nur ein Schritt bis zum Niederlassungsleiter.

"Der Verkäufer wird immer mehr zum Geschäftsbeziehungsmanager.“

Der Vertrieb gilt als Karrieresprungbrett und als attraktiver Weg nach oben: Denn die lästige Seite des Verkaufsgeschäfts - Daten pflegen, Bestellungen eingeben etc. - wird zunehmend von CRM-(Customer-Relationship-Management)Systemen übernommen. So bleibt den Ingenieuren mehr Zeit für strategische Aufgaben. "Der Verkäufer wird immer mehr zum Geschäftsbeziehungsmanager", erklärt Prof. Michael Kleinaltenkamp, Leiter des weiterbildenden Studiengangs Technischer Vertrieb an der Freien Universität Berlin, gegenüber den VDI-Nachrichten. Angebote von der Stange sind ohnehin immer weniger gefragt: Die Kunden wollen Hardware, Software und Dienstleistungen aus einer Hand. Wie genau das Paket geschnürt und was es kosten wird - das entwickelt der Vertriebesingenieur in Gesprächen mit den Spezialisten in seinem Unternehmen und den Kunden. Und das weltweit: "Aufgrund der großen Bedeutung der Exportwirtschaft für unser Land bietet der internationale Vertrieb immer mehr Perspektiven", so Kleinaltenkamp. Das gelte derzeit besonders für Asien und China.

Ein Erststudium zum Vertriebsingenieur gibt es in Deutschland nicht. Kein Wunder also, daß entsprechende Aufbaustudiengänge regen Zulauf finden. Neben der FU Berlin bietet die Zentralstelle für Fernstudien an Fachhochschulen (ZFH) in Koblenz in Kooperation mit der FH Kaiserslautern-Zweibrücken den berufsbegleitenden Fernstudiengang Vertriebsingenieur an. Für die Absolventen sei ein "Karrieresprung im Unternehmen" vorprogrammiert, weiß Prof. Bettina Reuter, die den Studiengang leitet. Die meisten könnten es kaum erwarten, ihr Diplomzeugnis in den Händen zu halten, um es sofort in der Personalabteilung abzugeben und ihren neuen Job zu starten. Ein Drittel der Teilnehmer plant, zukünftig als Projektleiter zu arbeiten, so die interne Statistik der FH, im Schnitt fangen jedes Semester 40 Studierende an, die rund 35 Jahre alt sind.

"Nachwuchsingenieure haben im Bereich Vertrieb sehr gute Perspektiven: Sie besetzen häufig Schlüsselpositionen, in denen sie viel bewegen können", unterstreicht auch Isbella Taccoli, Personalreferentin bei IVM Automotive - einem Fahrzeugentwickler mit sechs Standorten in Deutschland, der zur weltweiten Edscha Gruppe zählt und mit rund 900 Mitarbeitern jährlich mehr als 80 Millionen Euro umsetzt. Stefan Mandlmeier ist ein gutes Beispiel für diese Entwicklung. Der 32jährige ist 2001 bei IVM Automotive als Direkteinsteiger gestartet und übernahm schon ein Jahr später die Position des Fachteamleiters in der technischen Berechnung. Sein Team überprüft die Festigkeit und Funktion von Scharnieren, Cabriodächern und anderen Fahrzeugkomponenten, die das Unternehmen im Auftrag von Automobilherstellern und Systemlieferanten entwickelt. "Wir simulieren die Lasten am Computer, diskutieren unsere Ergebnisse mit der Konstruktion und validieren anschließend unsere Berechnungsergebnisse anhand der Versuchsdaten", erklärt Mandlmeier, der sich vor allem um Vertrieb und Akquise kümmert - und das in seinem Job als größte Herausforderung empfindet: "Ich kann durch gezielte Akquise unsere Aufgabengebiete steuern."

"Ich kann mir meine Herausforderungen selbst setzen."

Für das Unternehmen schöpft er so das Marktpotential optimal aus, seinem Team bringt er damit Abwechslung und neue Herausforderungen. Anders als mancher Hard-Seller, der mit Rhetorik mangelnde Fachkenntnisse wegbügelt, setzt der gelernte Bauingenieur in seinen Kundengesprächen klar auf eine Kommunikation unter Technikern: "Wir haben die besten Chancen, wenn wir beweisen können, daß wir zu den Besten gehören", sagt Mandlmeier, und zielt damit auf die hohen Qualitätsmaßstäbe, die sich das Unternehmen setzt und darauf, daß man nicht nur einfache Bauteile zu liefern in der Lage ist, sondern auch komplexe Themen in den Griff bekommt. Zwar tobt in der Zulieferer-Branche ein harter Preiskampf: "Es wird enger", weiß der junge Teamchef, läßt sich davon aber nicht unter Druck setzen: "Mit Qualität und hoher Leistungsfähigkeit überzeugen wir auch in schwierigen Zeiten", ist er sich sicher. "Wenn sie das Zeug dazu haben, können Berufseinsteiger bei IVM Automotive innerhalb kürzester Zeit ein hohes Maß an Projektverantwortung übernehmen", unterstreicht Personalerin Taccoli, die Absolventen bevorzugt aus der Fahrzeugtechnik sucht, aber auch aus anderen Ingenieurstudiengängen. "Ich kann mir meine Herausforderungen selbst setzen", bestätigt Mandlmeier. "Das ist ideal für einen wie mich."

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