Für viele ist es ein Traumberuf: Im Auftrag von Verlagen als freier Handelsvertreter ganz Deutschland bereisen und mit Geschmack und literarischer Fachkenntnis Buchhändler zu beraten. Ein Brancheninsider mit 35 Jahren Erfahrung als freier Verlagsrepräsentant relativiert diese Erwartung: "Das Berufsbild wandelt sich derzeit stark. Zur fachlichen Beratung kommen mehr und mehr knallharte Verkaufsgespräche, Handelsvertreter übernehmen verstärkt die Aufgaben von Key Account Managern."

Der Grund für diese Entwicklung: Die wirtschaftliche Flaute hat einen Verdrängungswettbewerb ausgelöst, der den Konzentrationsprozeß in der Branche antreibt. Nach Angaben des Börsenvereins des Deutschen Buchhandels in Frankfurt sank der Umsatz in der Buchbranche im vergangenen Jahr um zwei Prozent auf 9,2 Milliarden Euro. Die Umsätze der deutschen Verlage, die insgesamt rund 40.000 Menschen beschäftigen, fielen um 2,8 Prozent. "Da die Buchhändler im Zuge dieser Entwicklung immer selektiver bestellen, haben die Verlage reagiert und ihre Titelproduktion deutlich reduziert", berichtet Eva Martin, Leiterin der Abteilung Berufsbildung beim Börsenverein. "Wir stellen außerdem fest, daß die Lebenszeit von Büchern abnimmt und gleichzeitig der Erfolg vieler Titel immer stärker von ihrer Medieninszenierung abhängt." Zugleich wachse die Handelsmacht der großen Buchhandelsketten wie Hugendubel, der Mayerschen oder der Hamburger Thalia Holding, die aus einer Fusion der zur Douglas AG gehörenden Phönix-Gruppe und dem Familienunternehmen Thalia entstanden ist. "Dies alles hat zur Folge, daß die Verlage ihr Key Account Management erheblich ausbauen", so Martin. "In diesem Bereich gibt es derzeit gute Jobperspektiven für Marketingprofis mit einer Affinität zu Büchern."

Heute reiche es aber nicht mehr, ein ausgewiesener Buchliebhaber zu sein. Ein gutes Zahlenverständnis und intensive Branchenkenntnisse für den Verlagsvertrieb würden von Verlagsrepräsentanten verlangt. Das bestätigt auch Wolf von Zobeltitz, Personalreferent bei der Bibliographisches Institut & F.A. Brockhaus AG (BIFAB) in Mannheim, die so bekannte Marken wie Duden, Brockhaus und Meyer im Programm hat. "Es kommt weniger auf die Ausbildung als auf die Praxiserfahrung und die Persönlichkeit an. Für diesen Bereich braucht es Key Accounter, die mit Großkunden umgehen können, die kreative Wege finden und den Absatz ankurbeln, ohne einfach mit Rabattaktionen zu arbeiten", so von Zobeltitz. Diese intensivere Kunden- und Marktorientierung sei noch für viele Verlage neu und eröffne gerade auch für Hochschulabsolventen ein Betätigungsfeld.

Die BIFAB AG baute erst vor vier Jahren ihr eigenes Key Account Management auf. Daran beteiligt war Carsten Hiller. Der 30jährige ist stellvertretender Vertriebsleiter bei der BIFAB AG und hat nach einer Ausbildung zum Verlagskaufmann ein Studium der Medien- und Kommunikationswirtschaft absolviert. "Ich wollte schon früh im Marketingbereich eines Buchverlages arbeiten", sagt Hiller. Heute betreut er als Key Accounter die Großkunden der BIFAB AG: Filialisten wie Thalia, Hugendubel, Buch & Kunst und führende Buchhändler, die für ihre jeweilige Region eine Schlüsselposition einnehmen. "Es ist unmöglich, für ganz Deutschland individuelle, auf eine Region und einen Kunden abgestimmte Marketingaktionen zu konzipieren und dann auch finanziell zu realisieren. Wir müssen also gezielt auswählen und die jeweiligen Anforderungen unserer Kunden kennen", erzählt Hiller, der häufig unterwegs ist, um vor Ort die Möglichkeiten von Marketingaktionen zu erkunden. "Es ist wichtig, mit Produkten nicht mehr nur im Regal zu stehen, sondern auch Fläche zu gewinnen. Also müssen wir herausfinden, wo wir zum Beispiel unsere Bücher auf Sondertischen im Eingangsbereich von Buchläden präsentieren können." Auch das Werbung auf Bussen und U-Bahnen in Berlin und Hamburg gehört zu den Sonderaktionen, die von Carsten Hiller koordiniert wurden und die als Beispiel diesen Ansatz veranschaulichen.

„Erfahrene Quereinsteiger werden eher akzeptiert als frischgebackene Hochschulabsolventen.“

Als Verkaufsleiter Sortiment beim Frankfurter Campus Verlag arbeitet Urs Erdle (37): "Eine besondere Herausforderung für mich ist es, die Zusammenarbeit gemeinsam mit dem Buchhandel langfristig zu verbessern." Es gehe dabei nicht um kurzfristige Umsatzsteigerungen, sondern um den Aufbau einer auf Vertrauen basierenden Beziehung. Das Ziel sei eine objektive Beratung der Kunden. "Denn der Key Accounter verkauft nicht nur Produkte, sondern ein ganzes Paket aus Dienstleistungen und insbesondere ein Versprechen für die Zukunft, das er auch halten muß." Bereits mit der Kombination seiner Studienfächer - Germanistik mit den Nebenfächern BWL und Psychologie - peilte Urs Erdle eine Karriere im Verlagswesen an. Nach zahlreichen Jobs und Praktika bei Buchhändlern und Verlagen sowie Stellen als Vertriebsleiter und Key Accounter kam Erdle vor drei Jahren zum Campus Verlag. Zur Unterstützung der Verkaufsgespräche, die sein Außendienst vor Ort führt, besucht Erdle regelmäßig die wichtigsten Großkunden des Verlages und pflegt den persönlichen Kontakt auf den Buchmessen in Leipzig und Frankfurt. "Bei den Ortsterminen verhandele ich Konditionen, bringe auf die Kunden zugeschnittene Verlagsaktionen unter und führe Gespräche über Trends, Kundenwünsche und Verkaufsargumente", beschreibt er seinen Job. "Informationen der Buchhändler speise ich in unser Lektorat ein, damit dort die Bücher gemacht werden, die letztlich vom Leser gewünscht sind." Zweimal im Jahr bespricht der Verlag mit den elf Außendienstlern das kommende Frühjahrs- und Herbstprogramm. Vier Wochen nach deren Reiseantritt gibt es eine Telefonkonferenz, um ein erstes Feedback aus dem Handel zu bekommen und gegebenenfalls schnell mit dem Angebotsprogramm zu reagieren.

"Unsere Außendienstler sind bis zu fünf Tage die Woche unterwegs. Das Reisen ist zwar anstrengend, aber auch interessant", so Erdle. "Man kommt viel herum und begegnet den unterschiedlichsten Mentalitäten." Wer als Key Accounter arbeiten wolle, müsse aber nicht nur Spaß am Herumkommen haben, sondern vor allem den Markt kennen und sehr kommunikativ sein, bestätigt Urs Erdle. Nur so könne man Vertrauen und langfristige Kundenzufriedenheit erreichen. "Da der Verdrängungswettbewerb härter wird, muß man auch in der Lage sein, durch Verhandlungsgeschick und betriebswirtschaftliche Kenntnisse den Forderungen nach Kostenminimierung entgegenzutreten. Das ist ein schwieriger Job, in den man erst im Laufe der Jahre hineinwächst." Erfahrene Quereinsteiger würden eher akzeptiert als frischgebackene Hochschulabsolventen. Erdles Tip an den Nachwuchs lautet deshalb: "Sammeln Sie Erfahrungen auch schon während des Studiums - durch Semesterjobs, Praktika, Volontariate. Denn was zählt, ist Praxis, Praxis, Praxis!"

Weitere Informationen unter:

www.bifab.de

www.boersenverein.de

www.campus.de