Behavioral Finance (5)

Wenn die Telefonnummer unsere Urteilskraft lähmt

Von Hanno Beck

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Der Anker - eine schwere Last

10. Dezember 2008 James Montier ist so etwas wie ein Enfant terrible der Analystenzunft, der seine Kollegen schon einmal mit einer Studie schockiert, die nicht - wie bei Analysten üblich - von Konjunktur, Zinsen, Börsenkursen oder Aktienempfehlungen handelt, sondern sie darauf verweist, dass Familie, Glück und Sex wichtiger sind als Geld.

Eine ganz schön schräge Veranstaltung für eine Branche, deren Selbstverständnis sich maßgeblich über Boni und Provisionen definiert. Dann schenkte Montier seinen Kollegen noch mehr ein: Er bat rund 300 hochbezahlte Fondsmanager zu schätzen, ob die Anzahl der Ärzte in London höher oder niedriger ist als die letzten vier Ziffern ihrer eigenen Telefonnummer.

Je höher die Telefonnummer, desto mehr Ärzte gibt es

Wer als letzte Telefonnummer beispielsweise die Ziffern 3904 hat, musste also schätzen, ob es mehr oder weniger als 3904 Ärzte in London gibt. Im Anschluss an diese Frage sollten die Befragten dann die tatsächliche Anzahl der Ärzte in London schätzen.

Das Ergebnis ist schräg: Diejenigen, deren Telefonnummer am Ende eine Ziffer größer als 7000 hatten, schätzten die Zahl der Londoner Doktoren im Schnitt auf 8000, diejenigen, deren Telefonnummer hinten mit einer Zahl kleiner als 3000 endete, schätzten die Zahl der Londoner Ärzte im Schnitt auf 4000.

Mit anderen Worten: Die Endzahl der Telefonnummer hatte Einfluss auf die Höhe der Schätzung, obwohl sie völlig irrelevant für die Frage ist, wie viele Ärzte in London der Bankerbranche das Geld aus der Tasche leiern. Irgendwie ist das schon blamabel: Hochbezahlte Geldmanager lassen sich bei einer einfachen Schätzaufgabe von ihrer Telefonnummer beeinflussen.

Nichts geht über ein gesundes Vorurteil

In der Literatur nennt man diesen Effekt Verankerungsheuristik (Anchoring): Bei der Schätzung von Werten orientieren wir uns an Vorgaben von außen, auch wenn diese nicht sinnvoll sind und in keinem Zusammenhang mit der Schätzaufgabe stehen. Der erste Wert, den wir im Zusammenhang mit einer solchen Schätzaufgabe erfahren, bestimmt unser anschließendes Urteil.

In zahlreichen Experimenten ist dieser Effekt gut bestätigt: Man fragt Richter nach einem gerechten Strafmaß für ein Vergehen, welches den Regeln des Strafprozesses entsprechend dokumentiert war. Vor der Urteilsfindung bittet man die Richter zu beurteilen, ob ein vorgegebener Strafvorschlag zu hoch oder zu niedrig sei.

Dieser Strafvorschlag - er fungiert hier als Anker - war entweder sehr hoch oder sehr niedrig gewählt. Die Folge: Die Richter verhängten eine wesentliche höhere Strafe, wenn zuvor eine hohe statt einer niedrigen Strafe genannt wurde.

Luftanker

Ähnlich erging es Wirtschaftsprüfern, die man fragte, wie hoch sie die Anzahl der Betrugsfälle unter Firmen schätzen sollten: Die erste Gruppe fragte man, ob es weniger oder mehr als 10 Fälle seien, und bat sie dann um eine Schätzung der tatsächlichen Zahl - im Schnitt erwarteten die befragten Wirtschaftsprüfer 16 Betrugsfälle auf 1000.

Die zweite Gruppe fragte man, ob es mehr oder weniger als 200 Betrugsfälle seien - diese Befragten schätzten die tatsächliche Zahl der Betrugsfälle auf 43. Obwohl sie offensichtlich den vorgegebenen Anker von 200 als viel zu hoch erkannten, lag ihre Schätzung deutlich höher als die ihrer Kollegen mit dem geringeren Anker.

Nicht ohne meinen Einstandspreis

Ersetzt man nun „Telefonnummer“ durch „Aktienkurs“, so wird rasch klar, warum dieses Phänomen an der Börse eine Rolle spielt. Vor allem der Einstandspreis fungiert bei Anlegern oft als Anker, was zur Folge hat, dass es uns schwerfällt, den tatsächlichen Wert der Aktie zu schätzen - für weniger als den Einstandspreis wollen wir nicht verkaufen.

Auch Kursziele können als Anker fungieren: Ein Analyst ruft ein Kursziel auf, und wir beginnen, uns diesen Kurs für diese Aktie vorzustellen und nach Argumenten dafür zu suchen, dass die Aktie auch diesen Preis sehen könnte. Stehen wir nun vor der Entscheidung, die Aktie zu kaufen, so fallen uns vor allem diese Argumente ein - und die Aktie kommt uns attraktiver vor.

Auch beim Verkauf anderer Wertgegenstände wie Immobilien oder Sammlerstücke stolpern wir über willkürlich ausgeworfene Anker. Selbst Immobilienmakler ließen sich in ihrer Einschätzung eines Häuserpreises von solchen Ankern beeinflussen.

Nicht alle Anker sind sinnlos

Nun muss ein Anker nicht immer ein sinnloser Wert sein: Der Listenpreis eines Hauses, die Urteile anderer Experten oder der aktuelle Aktienkurs können wertvolle, sinnvolle Hinweise auf den realistischen Wert des betreffenden Objektes geben, die uns bei der Entscheidungsfindung helfen. Insofern sollte man einen vorgegebenen Wert nicht leichtfertig ignorieren, sondern ihn auf seinen möglichen Sinngehalt überprüfen.

Das gilt umso mehr, wenn er von Personen kommt, denen wir vertrauen können, denn nicht jede Zahl, die uns angedient wird, kommt von Menschen mit Hintergedanken. Unter solchen Umständen ist die Nutzung des Ankers effizient - wenn man keine bessere Idee hat, was der tatsächliche Wert sein könnte, orientiert man sich an dem ausgeworfenen Anker.

Eigener Antrieb statt Ankerkette

Wer sich allerdings dabei ertappt, dass er nur schwer etwas unter seinem Einstandspreis verkaufen kann, dass er stets auf den Preis vertraut, den der Verkäufer nennt, ohne sich selbst eine Vorstellung davon zu machen, was denn das Objekt der Begierde wert sein könnte, könnte unter Umständen der Verankerungsheuristik aufsitzen.

Inwieweit man sich dem Einfluss externer Anker entziehen kann, ist in der Literatur umstritten, vor allem, da selbst Experten darauf reinfallen. Auch Warnungen zeigten nur wenig Wirkung.

Will man es zumindest nicht unversucht lassen, so gibt es zwei Regeln: Erstens den Verkauf einer Aktie oder eines Vermögensgegenstandes nie an seinem vergangenen Wert festmachen. Allein die erwartete zukünftige Wertentwicklung eines Investments sollte für eine Kauf- oder Verkaufsentscheidung den Ausschlag geben.

Die zweite Idee, sich gegen mentale Anker zu wehren, besteht in Entschlossenheit: Experimente deuten darauf hin, dass wir umso anfälliger für Anker sind, je unentschlossener wir sind und je weniger wir über ein Investment wissen. Aber eigentlich sollte das an der Börse eine Selbstverständlichkeit sein: sich informieren, entschlossen auftreten und mutig handeln.

Text: F.A.Z.
Bildmaterial: dpa

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