Fondsmarkt

Drittfondsgeschäft nicht ohne Risiken

Von Hanno Beck

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20. Oktober 2003 Wer dem Epiker Hesiod Glauben schenken will, der hütet sich davor, sie zu öffnen: In der Büchse der Pandora stecken ihm zufolge alle Übel und Krankheiten dieser Erde. Wer aber die Menschen kennt, den wundert es nicht, daß sich nicht doch immer wieder Menschen finden, welche bereit sind, diese Büchse zu öffnen - ob aus Neugier, aus Übermut oder aus der Hoffnung, etwas anderes zu finden, sei einmal dahingestellt. Letzteres ist wohl zumeist der Fall: Man öffnet eine Büchse in der Hoffnung auf eine positive Überraschung und merkt zu spät, daß man die Büchse der Pandora geöffnet hat.

Eine solche Erfahrung könnte dem genossenschaftlichen Verbund blühen, wenn man die jüngsten Nachrichten aus der DZ-Bank und der Union Investment, der Fondsgesellschaft der Genossen, aufmerksam studiert. Dort hat man in der vergangenen Woche bekanntgegeben, daß den Kunden von Volks- und Raiffeisenbanken künftig eine größere Auswahl von Investmentfonds geboten werden soll: Union Investment und die beiden Zentralbanken des genossenschaftlichen Finanzverbundes, DZ Bank und WGZ-Bank, steigen in das Drittfondsgeschäft ein. Über die genossenschaftliche Handels- und Abwicklungsplattform Attrax in Luxemburg sollen den Kunden der Volks- und Raiffeisenbanken "unter Beachtung strikter Qualitätskriterien" Fonds von der Konkurrenz angeboten werden.

Nicht ohne Risiko für machtvollen Vertriebsarm

Im Duktus der Genossen hört sich das recht harmlos an: Wer als Kunde Fonds anderer Gesellschaften habe oder wünsche, könne diese nun alle im Union-Depot verwalten. Bislang mußte der Kunde in so einem Fall bei jeder Fondsgesellschaft ein eigenes Depot führen - und auch bezahlen. Doch so harmlos und trocken sich das anhört, so unangenehm könnte das für die Union werden: Sollten die Volks- und Raiffeisenbanken dies als Einladung betrachten, in Zukunft verstärkt den Kunden auch Fremdfonds zu verkaufen, dann droht im Ernstfall der Union ihr exklusiver, machtvoller Vertriebsarm unter den Fingern zu zerbröseln.

Geöffnet wurde diese Büchse der Pandora - der sogenannte Drittfondsvertrieb oder auch offene Architektur genannt - bereits in den siebziger Jahren von Schweizer Banken. Die Idee war recht simpel: Vertrieb eine Bank bisher nur die eigenen Fonds, die "Hausmarke", wie es im Branchenspott heißt, so sollte den Kunden nun auch die Möglichkeit geboten werden, Fonds anderer Gesellschaften zu kaufen.

In den goldenen Zeiten der Aktien-Hausse fand dieser Gedanke dann auch zunehmend Anhänger auch in der deutschen Finanzlandschaft, sehr zur Freude der ausländischen Gesellschaften, die endlich eine Chance witterten, ein Bein auf den Boden der fest in deutscher Hand befindlichen Vertriebslandschaft zu bekommen. Neben dem gerne öffentlichkeitswirksam deklarierten Ziel, dem Kunden mehr Auswahl zu bieten, waren es natürlich auch handfeste finanzielle Interessen: Die ausländischen Gesellschaften gelten auch als äußerst spendabel, wenn es darum geht, die Vertriebswege an ihrem Erfolg zu beteiligen. Doch als die Börsen und mit ihnen die Vertriebserfolge der Fondsgesellschaften auf Talfahrt gingen, wurde die Kehrseite der offenen Architektur offenbar: Sie droht den etablierten Anbietern die exklusiven Vertriebskanäle zu zerstören, die mittlerweile die wichtigste strategische Variable im Fondsgeschäft sind. Wohl auch deswegen ist mittlerweile statt von einer offenen von einer gelenkten Architektur die Rede, bei der nur noch Fonds ausgewählter Vertriebspartner verkauft werden.

Mehrzahl der Fondsanteile über Banken und Sparkassen verkauft

Wie wichtig der Vertrieb über die Sparkassen und Bankfilialen ist, zeigen die Zahlen des Branchenverbandes BVI: Rund 75 Prozent der Fonds in Deutschland werden über diesen Vertriebsweg verkauft. Das erklärt auch die machtvolle Stellung der Genossen und der Deka, der Fondsgesellschaft der Sparkassen, die über exklusive Vertriebsarme für ihre Produkte verfügen. Indem die Genossen nun auch das Experiment Drittfondsbetrieb starten, könnten sie diesen Vertriebsarm in Frage stellen. Noch sind die Zahlen verhalten: Europaweit werden derzeit rund acht Prozent aller verkauften Fonds über den Drittvertrieb abgesetzt, am meisten noch in Deutschland. Bei der Citibank, die erst seit anderthalb Jahren überhaupt eigene Fonds mit im Vertrieb hat, werden rund 85 Prozent der Nettomittelzuflüsse über Fremdfonds generiert, bei der Commerzbank und bei der SEB spricht man davon, daß etwa 30 Prozent der verkauften Fonds Fremdfonds sind. Die Deutsche Bank hingegen mag keine Angaben zu ihrem Drittfondsvertrieb machen.

Der Trend zur offenen Architektur ist ein weiteres Anzeichen für die zunehmende Atomisierung der Branche, in der jedes Glied der Wertschöpfungskette zunehmend eigenständig wird. Die Filiale erhält Vertriebsprovisionen und vielleicht auch die Möglichkeit, Kunden zu halten oder auch wieder in die eigenen Fonds zu locken, anstatt möglicherweise gar kein Geschäft zu machen, weil die Kunden die Hausmarke nicht mehr wünschen. Und läuft wie beispielsweise bei den Genossen geplant das Fremdfondsgeschäft über die eigene Plattform, so bleiben die Kundendaten im Hause - ein wichtiger Punkt.

Konkurrenz im eigenen Hause

Dennoch, die den jeweiligen Vertriebsnetzen angehörigen Fondsgesellschaften murren: Die Öffnung des Vertriebskanals über ihre Muttergesellschaften bedeutet Konkurrenz im eigenen Hause. Zwar macht die Filiale im Zweifelsfall dann ein Neugeschäft. Doch andere Erträge aus der Wertschöpfungskette des Fondsgeschäfts, wie etwa die Gebühreneinnahmen durch den Wertpapierhandel, würden damit verlorengehen. Kritiker der offenen Architektur bezweifeln, daß dies durch Ausgabeaufschläge und Bestandsvergütung wieder aufgefangen werden kann.

Für die Fondskunden bringt die offene Architektur nicht viel Neues: Bereits vorher konnten sie, wenn sie wollten, auch Drittfonds kaufen, lediglich die Depotverwaltung wird durch die Fondsplattformen einfacher. Der verstärkte Auftritt der Ausländer hat den Kunden bisher sogar eher mehr Kosten beschert, da die deutschen Gesellschaften als Antwort auf die hohen Vertriebsprovisionen der Ausländer auch ihre Gebühren erhöhen mußten, um - so paradox das klingt - wettbewerbsfähig zu bleiben - nicht bei den Kunden, sondern beim Vertrieb. Die Büchse der Pandora ist vermutlich schon längst geöffnet, doch eins mag die Gesellschaften trösten: Zwar enflohen aus der Büches alle Übel, aber die Hoffnung blieb zurück.

Text: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 21.10.2003, Nr. 244 / Seite 25

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