Fondsmarkt

Riester-Party in der Fondsbranche

Von Hanno Beck

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14. November 2006 Das Feiern steckt den Menschen offenbar im Blut: Wann immer es erfreuliche Nachrichten gibt, findet sich jemand, der herbeieilt, „Hurra“ ruft, eine Flasche köpft und dicke Zigarren verteilt. In der vergangenen Woche hat sich die Fondsbranche wohl kollektiv eine Zigarre genehmigt und ein Fläschchen geköpft. Anlaß waren die Zahlen zur Riester-Rente: 360.000 Neukunden hat die Fondsbranche auf Jahresfrist hinzugewonnen.

Allein in den vergangenen zwölf Monaten hat sich die Zahl der Riester-Verträge mehr als verdoppelt. Grund genug, Tabakqualm durch die Bankencanyons zu pusten und nach einem guten Tropfen zu rufen. Immerhin - gemessen an den ersten Riester-Stunden, als von Rohrkrepierern und ähnlichen partyunverdächtigen Phänomenen die Rede war - lassen sich die Riester-Zahlen der Fondsbranche mittlerweile sehen. Auch das Bundesministerium für Arbeit hat in der vergangenen Woche neue Riester-Party-Zahlen verkündet.

Versicherungen hängen Fondsbranche ab

Aber wie immer, wenn spontan Feste gefeiert werden, gibt es Nörgler: Bei den Versicherern, so mosern Spaßverderber, gebe es mehr Anlaß zu feiern, und gemessen an den Zahlen der Versicherer und am Absatzpotential für die Riester-Rente, sollte es ihrer Meinung nach allenfalls Selters und selbstgedrehte Zigaretten geben. In der Tat sind die Versicherer mit mehr als 5 Millionen Verträgen den Fondskonkurrenten mit rund 900.000 Verträgen weit vorausgeeilt, auch wenn sich viele Versicherungsprodukte der Expertise der Fondsbranche bedienen, was auch etwas Geschäft bringt.

Die große Schwäche der Fondsbranche im Vergleich zur Versicherungsbranche sind nach wie vor die Provisionen: Während die Versicherer ihre Vertriebler durch die sogenannte Zillmerung motivieren, bei der die gesamte Abschlußprovision des Vertreters auf fünf Jahre verteilt wird, muß der Fondsverkäufer seine Provision jedes Jahr in Kleinsthäppchen einsammeln - das motiviert nicht zum Verkauf des nach wie vor beratungsintensiven Produktes. Zwar köcheln in einigen Fondsproduktküchen die ersten Ideen für gezillmerte Riester-Fonds, aber mit der Umsetzung ziert sich die Branche offenbar. Ihre Führungskräfte glauben, daß die hohen Abschlußgebühren dadurch zu sichtbar werden und die Kunden meutern könnten. Bei den Versicherern mucken sie nicht auf, weil sie die Zillmerung wohl sehr diskret handhaben. Welche Kunden wissen schon, was der Versicherungsvertreter an ihrer Unterschrift verdient?

Union Investment profitiert

Dabei steckt im Riester-Fonds für den Kunden ein hohes Renditepotential - ist er doch letztlich ein Fondssparvertrag mit Kapitalgarantie - und für die Fondsgesellschaften ein immenses Geschäftspotential. Das zeigt die einzige Fondsgesellschaft, die sich mit Fug und Recht eine Riester-Zigarre anzünden kann: Union Investment hat einen Marktanteil von fast 90 Prozent bei Riester-Fonds.

Jedes Jahr fließen im Durchschnitt 800 Euro pro Kunde in die Kassen der Fondsgesellschaft. Mehr als 800.000 Riester-Kunden hat das Fondsgeschäft mittlerweile. Das macht laut Union jährliche Zuflüsse von weit mehr als einer halben Milliarde Euro. Und: Diese Einnahmen kommen stetig und jedes Jahr und nicht nur dann, wenn mal wieder die Börsen Tollhaus spielen und der flüchtige Euro mit einem Tadschikistan-Business-to-Business-Internetfonds gemacht wird.

Was passiert gegen Laufzeitende?

Zudem eröffnet die Riester-Kompetenz den Zugang zu neuen Kundengruppen. Damit würde sich die Fondsbranche langfristig wandeln - von einem oft kritisch beäugten Basar für heiße Investment-Produkte zum väterlichen Altersvorsorgeanbieter. Die Versicherer jedenfalls leben mit diesem Image recht gut. „Mit diesen Mitteln ist allerdings auch eine höhere Verantwortung verbunden - wenn in diesen Produkten etwas schiefgeht, dann steht die Altersversorgung vieler Menschen auf dem Spiel“, sagt Wolfram Erling von Union Investment.

Damit in Riester-Produkten nichts schiefgeht, muß der Kunde darauf achten, was mit seinen Auszahlungen gegen Laufzeitende passiert: Zwar sind die Einzahlungen garantiert. Aber wer möchte schon mit einer Null-Rendite in Rente gehen? Für Fondskunden geht es also darum, einen Riester-Vertrag zu wählen, dessen Geld so lange wie möglich in Aktien geparkt ist, aber rechtzeitig vor Eintritt ins Rentenalter in sichere Anlagen umgeschichtet wird. Dann steigt auch für Riester-Kunden die Chance, sich im Ruhestand die ein oder andere Zigarre nebst einem guten Tropfen leisten zu können.

Text: F.A.Z.

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