Von Hanno Beck
Dabei sein ist mehr wert als dabei sein können
24. November 2008 So ein Glück: Sie haben bei einer Verlosung eine Eintrittskarte für das Endspiel der Fußball-Weltmeisterschaft gewonnen. Doch eigentlich sind Sie kein großer Fußball-Fan, also warum die Karte nicht verkaufen? Und jetzt die Frage: Wie viel muss man Ihnen zahlen, damit Sie diese Karte verkaufen?
Und nun stellen Sie sich diese Situation etwas anders vor: Jemand bietet Ihnen eine Eintrittskarte für das Endspiel der Fußball-Weltmeisterschaft an. Was sind Sie bereit, dafür zu zahlen? Vergleichen Sie jetzt die Ergebnisse der beiden Gedankenexperimente, so ist es sehr wahrscheinlich, dass man Ihnen als Besitzer für das Ticket mehr zahlen muss, als Sie bereit sind, für ein solches Ticket zu zahlen.
Schokoriegel vs. Kaffeekrug
Was intuitiv einleuchtet, ist ökonomisch und logisch betrachtet merkwürdig: Für die Wertschätzung eines Gutes und die Zahlungsbereitschaft eines Menschen sollte es keinen Unterschied machen, ob man dieses Gut besitzt oder nicht.
Tut es aber, wie zahlreiche Experimente zeigen. Eines dieser Experimente hat in der wissenschaftlichen Literatur fast schon Kultstatus. Man schenkt Versuchspersonen einen Kaffeekrug und macht ihnen dann ein Angebot: Sie können den Kaffeekrug gegen einen Schokoriegel eintauschen. Doch rund 90 Prozent der Versuchspersonen entschieden sich für den Kaffeekrug.
Schenkte man den Versuchspersonen nicht den Kaffeekrug, sondern den Schokoriegel, so entscheiden sich 90 Prozent der Versuchspersonen, den Schokoriegel zu behalten, statt ihn gegen einen Krug einzutauschen. Lässt man den Versuchspersonen die freie Wahl zwischen Kaffeekrug und Schokoriegel, so entscheiden sich rund 56 Prozent für den Krug, 44 Prozent für den Schokoriegel. Die Wertschätzung der Versuchspersonen für die Schokolade und die Krüge hängt also offenbar davon ab, ob sich der jeweilige Gegenstand in ihrem Besitz befindet oder nicht.
Teure Liebe zum Besitz
Besitztumseffekt (“endowment effect“) nennen Wissenschaftler die Beobachtung, dass unsere Wertschätzung für ein Objekt steigt, sobald es sich in unserem Besitz befindet. Clevere Verkäufer wissen um diesen Effekt und machen ihn sich zunutze: Probefahrten und Rückgabegarantien erweisen sich aus dieser Perspektive weniger als Kundenservice, sondern als Verkaufsveranstaltung.
Wenn man schon nach wenigen Minuten eine spezielle Wertschätzung für seinen Besitz entwickelt, dann steht zu vermuten, dass dieser Effekt auch funktioniert, wenn man ein Produkt nur ausprobiert oder unter Vorbehalt mit nach Hause nimmt - hat man es erst einmal mental in Besitz genommen, so sinkt die Bereitschaft, es wieder zurückzugeben, ganz im Sinne des Verkäufers.
Diese Liebe zum Besitz kann recht teuer werden: Wir verlangen zu hohe Preise, um unser Haus, unser Auto oder unsere Investments zu verkaufen. Preise, die wir selbst nie zahlen würden, wenn wir diese Dinge selbst erwerben würden - und bleiben im schlimmsten Fall auf ihnen sitzen.
Doch auch Profis können dem Besitztumseffekt zum Opfer fallen - zumindest vermuten das manche Aktienhandelshäuser. Sie nutzen eine einfache Regel im Umgang mit ihren Händlern: Sie lassen die Aktienpositionen, die einzelne Händler verwalten, unter allen Händlern rotieren - kein Händler hat auf Dauer ein eigenes Portfolio mit „seinen“ eigenen Aktien. Damit soll der Besitztumseffekt ausgeschaltet, das heißt vermieden werden, dass die Händler eine persönliche Beziehung zu „ihren“ Aktien entwickeln, was eine vorurteilslose Einschätzung der Aktie nahezu unmöglich macht. Die Folge: Man trennt sich nicht von „seiner“ Aktie.
Ich will so bleiben wie ich bin - besser nicht
Ein enger Verwandter des Besitztumseffektes ist der Status-quo-Fehler, der vereinfacht besagt, dass wir so bleiben wollen, wie wir sind, und an dem festhalten, was wir haben. Ein einfaches Gedankenexperiment illustriert diese verhängnisvolle Neigung: Ihr Onkel hat Ihnen ein Portfolio mit Wertpapieren vererbt. Wie werden Sie dieses Portfolio investieren?
In Experimenten zeigt sich, dass Versuchspersonen, die ein virtuelles Onkel-Portfolio erben, dazu tendieren, dieses Portfolio in denjenigen Vermögensklassen anzulegen, in denen Ihnen der Onkel das Portfolio hinterlassen hat. Erbten sie ein Aktienportfolio, so investierten sie überwiegend in Aktien, erbten sie ein Anleiheportfolio, so bevorzugten sie eher Anleihen, und wenn statt eines Portfolios Bargeld vererbt wurde, gab es keine besonderen Vorlieben bezüglich der Vermögensklasse, in die sie investierten.
Mit anderen Worten: Der bestehende Zustand - diejenige Anlageform, die der Onkel vererbt hatte - wurde bevorzugt, obwohl sich in den anderen Versuchsgruppen gezeigt hatte, dass keines der Investments bevorzugt wurde, wenn Bargeld vererbt wurde. Das ist der Status-quo-Fehler: Wir scheuen Veränderungen und bevorzugen den Ist-Zustand, den Status quo. Und vor allem: Wir bereuen es, wenn wir nicht so bleiben, wie wir waren.
Es lebe der alte Trott
Diese Reue könnte eine Erklärung für den Status-quo-Fehler sein. Stellen Sie sich vor, Sie kaufen eine Aktie und machen 2000 Euro Verlust. Wie sehr ärgern Sie sich? Und wie sehr ärgern Sie sich, wenn Sie eine Aktie einfach nur behalten, durch Kursverluste aber 2000 Euro verlieren? Zumeist ist der Ärger größer bei den Menschen, die den bestehenden Zustand - den Status quo - aufgegeben haben, auch wenn die finanziellen Konsequenzen die gleichen sind.
Diese Tendenz, das zu bevorzugen, was man hat, kann uns im Alltag rasch viel Geld kosten: Wir lassen unser Geld auf der Bank, statt es zu investieren. Wir bleiben beim alten, schlechter bezahlten Job. Wir verschieben einen Kauf. Wir bleiben im alten Trott und lassen die günstige Gelegenheit verstreichen.
Entscheidungsfreudiger sein
Tun Sie sich oft schwer mit Entscheidungen? Schieben Sie diese lange vor sich her? Kaufen Sie oft Produkte mit Geld-zurück-Garantie, bringen diese aber nie zurück? Das könnten Hinweise darauf sein, dass der Status-quo-Fehler und der Besitztumseffekt Sie im Griff haben.
Gegen diese Entscheidungsparalyse hilft allenfalls der Versuch, sich von den bestehenden Verhältnissen zu lösen. Man sollte versuchen, sich bei seinen Entscheidungen vorzustellen, man beginne auf der grünen Wiese: Welche Anlageform würde ich wählen, wenn das Geld vor mir auf dem Tisch liegen würde und nicht schon von meinem Erbonkel oder von mir in Anleihen investiert wäre?
Ein weiterer Rat besteht darin, Entscheidungen, die sich wiederholen, auf Autopilot zu schalten. Will heißen: Nicht bei jedem Weihnachtsgeld aufs Neue überlegen, was man damit anstellt, und damit Gefahr laufen, nichts zu machen, sondern einen Automatismus einrichten: die Hälfte aufs Sparkonto, die andere Hälfte auf den Kopf hauen.
Vor allem bei der Altersvorsorge ist das eine gute Idee: Einmal die ganze Kraft zusammennehmen und entscheiden, dann auf Autopilot schalten und regelmäßig sparen. Hat man dieses Arrangement einmal getroffen, kann man den Status-quo-Bias sogar zum eigenen Nutzen anwenden: Man wird sich nur noch schwer davon lösen können. Eine Lethargie, die man später im Alter nicht bereuen wird.
Text: F.A.Z.
Bildmaterial: picture-alliance/ dpa/dpaweb
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