29. Juni 2009 "Selbst wenn ein Anwalt die Notwendigkeit Ihrer Arbeit erkennt, heißt das nicht, dass er professionell mit Ihnen zusammenarbeiten wird." Solche und andere schmerzhafte Wahrheiten enthüllt ein Handbuch für Marketing-Experten in Anwaltskanzleien und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften. Diese sind schwer zu befriedigen. Nicht umsonst gibt es ein Kapitel, das sich so in keinem anderen Marketingbuch finden dürfte: "Partner für Marketing begeistern".
Darin beschreibt die Autorin Janine Beunings die "spezielle Herausforderung" der Arbeit für Anwälte: Manche lehnten Marketing rundheraus ab, andere wüssten nicht, was sie damit erreichen wollen. Abteilungen für Marketing und Geschäftsentwicklung in Kanzleien haben auch eine vergleichsweise kurze Geschichte: Ende der neunziger Jahre mussten einzelne Partner oder Sekretärinnen Broschüren, dezente Werbe-Events oder Kommunikationsstrategien entwickeln. Fachkundige Nichtjuristen fanden erst einige Jahre später den Weg in Kanzleien. Ihre Arbeit wird immer anspruchsvoller, und sie werden auch in die Geschäftsentwicklung einbezogen.
Die Autoren arbeiten seit Jahren in diesen Positionen. Sie liefern konkrete Vorschläge, wie man Kanzleinamen als Marke etabliert, vor allem unter Bewerbern, wie sich die Sozietät im Internet sinnvoll präsentiert oder ihr Profil durch Sponsoring schärft oder wie das Marketing den Wettstreit um neue Mandate ("Pitch") begleiten kann.
Die Vorschläge sind handfest und oft in Form von Schaubildern und Do/ Don't-Listen abgefasst. So schildert Jill Warren, Leiterin der Geschäftsentwicklung für Kontinentaleuropa in der Kanzlei Lovells, wie ein "Client Relationship Plan" entwickelt wird und welche Maßnahmen - Schulung der Personalabteilung, Auswertung von Branchennachrichten, Entsendung von Anwälten zu Mandanten - wer wann erledigt. Andere Vorschläge erscheinen banal - "Newsletter sollten optisch ansprechend sein" -, andere esoterisch: Zu einer Analyse der Anwälte solle man diese in Charaktergruppen von "emotionalen" oder "soziologisch bestimmten" Typen einteilen.
Buchshop
Wie die Krise die Arbeit der Berater beeinflusst, findet leider noch keine Erwähnung. Dabei hat sie der Geschäftsentwicklung einen nie gekannten Bedeutungsgewinn beschert: Viele Kanzleien mussten ihre Strategie ändern, sich neue Mandanten und Schwerpunkte suchen und Personal abbauen. Von Letzterem blieben auch Marketingabteilungen nicht verschont. Wer die Sparmaßnahmen übersteht, für den dürfte das Buch umso nützlicher sein.
MELANIE AMANN
Buchtitel: Marketing für Kanzleien und Wirtschaftsprüfer
Buchautor: Schieblon, Claudia
Text: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 29.06.2009, Nr. 147 / Seite 10
 |
F.A.Z. Electronic Media GmbH 2001 - 2009
