Zurück im Sattel: Dell bleibt Dell
Mister Dell gibt sich locker. Doch die Zeiten sind hart. Der Umsatz sinkt, der Gewinn fällt, und die Aussicht ist trübe. Dell aber gibt sich dennoch leger: „Nenn mich Michael“, sagt er, setzt sich in den Ledersessel am Fenster des kleinen Büros in der Frankfurter Unternehmenszentrale und nippt an einem Glas Wasser. „Ich beantworte alles, was ich kann, und das, was ich will“, fährt er fort. Von dieser Ankündigung wird er in dem vor ihm liegenden mehr als einstündigen Gespräch reichlich Gebrauch machen. Passt ihm eine Frage nicht, sagt er: „Keine Antwort.“ Gefällt ihm eine, holt er zu einem längeren Satz aus – zu einem einzigen.
Michael Dell scheint die Verkörperung von dem zu sein, was man Effizienz nennt. Der Nutzen muss stets größer sein als der Aufwand, die Summe mehr als die Summanden. So baute er aus seiner vor 25 Jahren in einem texanischen Studentenheim gegründeten Ein-Mann-Firma einen Weltkonzern, so machte er aus einem Ein-Mann-System eine Marke von Weltruf, seine Geschäftsidee des Direktvertriebs und der kundennahen Fertigung zu einer gigantischen Wachstumsmaschine. Damit revolutionierte er die Computerbranche und wurde Vorbild für das gesamte verarbeitende Gewerbe. Jack Welch, der einstige Chef von General Electric, sagte: „Dell machte einen teuflisch guten Job.“ Und Craig Barrett von Intel nannte ihn „unglaublich gut“. Dell ist Pragmatiker. Ein Mann wie ein Bär – kräftig und stark, gewandt und agil. Die Augen kneift er gern zusammen. Sein Blick schweift dann unruhig durchs Zimmer. Er gibt sich ruhig und flexibel, doch in ihm arbeitet die Unruhe eines Unternehmers. Jede Situation braucht eine Reaktion – kurz und knapp, manchmal auch barsch.
Er will sein Unternehmen wieder an die Spitze führen
Einst schmiss er das Studium, um eine der erfolgreichsten Firmen der Geschichte zu gründen; heute liegt ihm nichts mehr am Herzen als die Ausbildung seiner Kinder. Einst stürzte er sich auf eine wachstumsstarke Branche; heute kämpft er um jedes Promille Marge. Einst kam er kaum aus dem heimatlichen Texas heraus; heute kennt ihn die ganze Welt.
Dell ist direkt. Er sagt, was er denkt, und bringt Sätze hervor wie: „Dell ist Dell.“ Man ist sich dann nicht sicher, was er meint, sich oder das Unternehmen? Wahrscheinlich beides! Denn er versteht sich als eine Dynastie in einer Person: Gründer, Manager und Verwalter des eigenen Erbes. Ein Mann mit einer großen Firma und einem langen Weg. Er kam aus dem Nichts, stand ganz oben und will heute wieder dorthin zurück. So baut er den zweitgrößten Computerbauer der Welt um, dreht das Unterste zuoberst, lotet Übernahmen aus und sucht neue Felder des Wachstums. Denn die alten sind bestellt, besetzt oder abgeerntet. Details für Neues? „Nächste Frage.“ Übernahmeziele? „Nächste Frage.“ Aussicht auf Erfolg? „Natürlich.“
Dell ist selbstbewusst. Er mag seine Fehler, weil er aus ihnen lernen kann. In den Neunzigern hatte er den Trend zu Laptops und den preiswerten Chips von AMD verpasst, in diesem Jahrzehnt den zu preiswerten Netbooks. Die Mängel sind behoben. Doch sie kosteten Zeit und Geld. So löste Hewlett-Packard Dell als Primus der Computerbranche ab, so macht ihn Acer nun Platz zwei streitig. Mit dem Namen der Konkurrenten gefriert Dell das zarte Lächeln auf den Lippen. Er nippt am Wasserglas und hält verbal dagegen. Er will den Trick seiner frühen Jahre noch einmal wiederholen: ein Mann, eine Idee, eine Tat. Er hatte in seinen Teenager-Tagen die einfache, doch zündende Idee, dass die damals gerade populär werdenden Personal Computer nach Auftragslage gefertigt und direkt an den Kunden verkauft werden könnten. Das umging das teure Händlernetz, erfüllte spezifische Wünsche und hielt die Preise niedrig. Dell ließ den Worten Taten folgen. So wurde er groß, erfolgreich und berühmt.
Doch nach zwei Jahrzehnten kaufte ihm die Konkurrenz den Schneid ab. Das ließ ihn eine Kehrtwende machen. Er schlug den entgegengesetzten Pfad seines bisherigen Weges ein. Wie HP setzt er nun auf engmaschige Händlernetze, wie Acer auf Fließbandware, wie Lenovo auf Kleinkunden in aller Welt. So kommt Dell sich selbst entgegen. Mit dem ihm eigenen Optimismus gibt er vor, trotz Rezession, Depression und Deflation den Neuanfang zu meistern. Vor fünf Jahren hatte er den Posten des Vorstandschefs geräumt, vor zwei Jahren übernahm er ihn wieder. Seitdem geht es rund im Konzern. Alles in Bewegung.
Auf der Kommandohöhe gibt Dell für Dell die Richtung vor. Das machte er seit seiner Kindheit. Mit acht Jahren hatte er eine Briefmarkensammlung, mit zehn tauschte er die erste Marke, mit zwölf baute er ein Mailorder-System für Philatelisten auf. Das brachte ihm über eine Vermittlungsgebühr in vier Jahren 2000 Dollar. Sein schönster Gewinn, wie er bis heute meint. Mit sechzehn besserte er seine Einnahmen durch das Austragen von Zeitungen auf. Er bemerkte schnell, dass ihm das Vermitteln von Abonnements mehr brachte als das Austragen der heimischen Presse, kontaktierte zugezogene Familien mit einer eigenen Direktwerbekampagne, verkaufte in zwei Jahren Tausende Abos und kassierte die Prämien der Zeitungen. Damit verdiente er 18.000 Dollar. Am Tag, an dem er volljährig wurde und sich an der Universität von Texas für ein medizinisches Studium einschrieb, fuhr er mit einem BMW vor. An der Universität studierte er tagsüber Anatomie und schraubte nachts Computer zusammen. Die erste Maschine hatte er drei Jahre zuvor von seinen Eltern erhalten. Nach einer Woche hatte Dell den 3000-Dollar-Computer auseinander- und wieder zusammengebaut. Nun wusste er, was eine zentrale Steuereinheit, was ein Motherboard und was ein Arbeitsspeicher war. Vor allem aber wusste er, dass er seine Zukunft in Händen hielt.
Präsident Obama sucht seinen Rat
Dell ließ sich damals, wie so viele, von dem zehn Jahre älteren Apple-Chef Steve Jobs inspirieren. Wie Jobs in den Siebzigern setzte Dell in den Achtzigern alles auf Computer; wie einst Jobs schmiss auch er das Studium; wie Jobs ging auch Dell seinen Weg. Er hatte sich noch als Student von seinen Eltern 1000 Dollar geliehen, auf dem Campus die „PC Ltd.“ gegründet und von seinem Zimmer im Studentenheim aus die ersten selbstgebauten Computer verkauft. Die Teile dafür hatte er sich in Elektronikläden besorgt. So konnte er Rechner nach Wunsch seiner Kunden bauen. Massenware in einer Maßschneiderei. Darüber hinaus setzte Dell auf Direktvertrieb, erst via Telefon, später per Internet. Er garantierte die Lieferung der mausgrauen Computer binnen eines Monats und versprach unter Umgehung des Händlernetzes niedrigere Preise.
Das Geschäft lief. Im ersten Jahr setzte Dell 6 Millionen Dollar um. Für die Expansion des Geschäfts erhielt er von seiner Familie eine viertel Million. Er verließ die Uni, schaltete für seine Rechner landesweit Anzeigen in Zeitungen im Wert Zehntausender Dollar und versechsfachte im zweiten Jahr die Erlöse der PC Ltd. Um der Auftragsflut Herr zu werden, zog Dell in Austin seine erste Fabrik hoch. Da war er 20 Jahre alt. Mit 27 Jahren war er der jüngste Vorstandschef eines Unternehmens auf der amerikanischen Fortune-500- Liste. Computer seines Hauses galten als die besten mit einem WindowsBetriebssystem und einem Intel-Chip. Dell ist heute noch stolz. Er lehnt sich zurück, spielt mit einem Kugelschreiber und den Erinnerungen.
Privat mag es der Texaner eher leger
Die Zeichen der Zeit standen auf Wachstum, seine eigenen auf Erfolg. Er engagierte die besten Absolventen der Eliteschulen, gewann den Investmentbanker Lee Walker als Präsidenten und den IBM-Computer-Experten Glenn Henry als Chefentwickler. Er kaufte dem Konkurrenten Tandy Corp. die Marketing-Mannschaft ab und legte den Grundstein für sein erfolgreiches Vertriebssystem. Er verpasste der Firma seinen Namen, holte sich Kapital über die Börse und eroberte die Welt. Er konterte den Preiskampf der Konkurrenz, erweiterte die Produktpalette, entdeckte das Internet als Verkaufsinstrument und machte Schule.
Zwei Jahrzehnte später wird er sagen: „Wir sind immer beweglich, gestern, heute, morgen.“ Dell legt das Jackett ab und lockert den Knoten der Krawatte. Er geht nun abermals neue Wege, wirft alte Gewohnheiten und Eigenarten über Bord, setzt auf neue Modelle und Chancen. Heute wie damals geht er erst mit der Zeit, heute wie damals wird er dann versuchen, ihr einen Schritt voraus zu sein. In die Karten lässt er sich nicht blicken. Private Pläne? „Nächste Frage.“ Wo steht Dell in einigen Jahren? „Ganz oben.“ Mit Bescheidenheit ist nichts zu gewinnen. Dell bleibt Dell.
Zur Person:
- Michael Dell wird am 23. Februar 1965 in Houston/Texas geboren.
- Mit 18 Jahren nimmt er das Studium der Medizin auf. Ein Jahr später geht er ohne Abschluss von der Universität ab und baut mit einem Startdarlehen seiner Familie die heutige Dell Inc. zu einem der größten Computerhersteller der Welt auf.
- Dell ist verheiratet und hat vier Kinder. Er lebt mit seiner Familie zurückgezogen auf einem großen Anwesen in den Bergen vor Austin. Er hält sich fit mit Joggen, Schwimmen und Gewichtheben, gehört zum technischen Beraterzirkel des Präsidenten in Washington und sitzt in den Aufsichtsgremien einiger Universitäten.
Text: F.A.Z.
Bildmaterial: AP, F.A.Z. - Foto Wolfgang Eilmes, REUTERS
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