24.07.2009 · Von Philipp Krohn
Versicherungsvertreter haben mit Missionaren einiges gemeinsam: Sie gelten als wortgewaltig, einnehmend und wenig vertrauenerweckend. Besonders in Deutschland aber scheint es auch so zu sein, dass viele Verbraucher zu ihrem Versicherungsschutz getragen werden müssen. Ein bisschen Mission ist offenbar nötig, denn viele Bürger erliegen der Illusion, sie müssten sich wegen der umfangreichen Sozialversicherung mit den sperrigen Themen rund um Haftpflicht, Berufsunfähigkeit und Altersvorsorge nicht beschäftigen. In diesem Spannungsfeld bewegt sich die Diskussion um mehr Verbraucherschutz in der Finanzberatung im Allgemeinen und die Stärkung der Honorarberatung im Besonderen. Seit einigen Monaten wird sie mit zunehmender Intensität in der Politik und vor allem in der Versicherungswirtschaft geführt.
Befeuert wurde die Diskussion durch Erfahrungen aus der Finanzkrise. Bank- und Fondsmitarbeiter sehen sich dem Vorwurf ausgesetzt, ihren Kunden Produkte vermittelt zu haben, die vor allem ihnen nützten, weil sie für hohe Abschlusszahlen Boni kassierten. Ähnliche Fehlanreize haben Verbraucher- und Finanzpolitiker auch im provisionsgetriebenen Vermittlergeschäft ausgemacht. Damit haben sie nicht zuletzt den Versicherungsvertrieb im Blick. Eine hohe Zahl vorzeitiger Vertragsabbrüche wird als Zeichen dafür gewertet, dass Finanzberatung oft zu wenig passgenau ist. Parteiübergreifend streben Fachpolitiker an, die Honorarberatung als alternatives Vergütungsmodell zu stärken. Mehr Kunden soll ermöglicht werden, ihren Finanzberater nach einem festen Stundensatz statt über Provisionen zu bezahlen.
Die grundsätzliche Analyse dieses Interessenkonflikts ist zunächst einmal richtig. Denn unterscheiden sich Provisionen in ihrer Höhe, hat der Vermittler einen Anreiz, ein möglicherweise unpassendes Produkt zu empfehlen. Das kann für den Verbraucher zu unnötigen Kosten führen und bei Lebens- oder Rentenversicherungen seine Rendite schmälern. Im Versicherungsvermittlerrecht, das vor zwei Jahren reformiert wurde, wurden sinnvolle Regelungen aufgenommen, die aber bislang noch zu wenig durchschlagend sind.
Zwar sind Vermittler seither verpflichtet, über die Art ihrer Vergütung aufzuklären und die Beratung zu dokumentieren. Viele Produktinformationsblätter aber sind zu umfangreich und zu komplex. In dieser Woche hat Verbraucherministerin Ilse Aigner nun einen Entwurf für ein sehr viel übersichtlicheres Informationsblatt vorgelegt. Diesen bislang als freiwillig verstandenen Standard sollte die Finanzbranche schnellstmöglich anerkennen, damit Produkte wirklich vergleichbar werden. Als ein Element sollte auch eine Effektivverzinsung (nach Abzug aller Kosten) des eingesetzten Kapitals angegeben werden. Dies erhöhte die Transparenz und verdeutlichte dem Kunden, wie viel Geld er durch Provisionen und andere Kosten verliert. So sieht er, ob er eine höhere Verzinsung erzielen kann, wenn er ein provisionsfreies Produkt kauft. Dadurch könnte seine Bereitschaft steigen, für eine unabhängige Beratung zu bezahlen. Die Zufriedenheit von Kunden, die schon auf bestehende Angebote von Honorarberatern zurückgreifen - wie im Bankgeschäft beispielsweise der Berliner Quirin Bank -, belegt ihre Qualität.
Dennoch tut die Ministerin gut daran, die Honorarberatung nicht zum alleinigen Standard zu erheben. In Dänemark, Schweden, Finnland und Norwegen wurde für die Versicherungswirtschaft schon ein Provisionsverbot erlassen. Die britische Finanzaufsicht strebt das innerhalb von drei Jahren sogar für die gesamte Finanzdienstleistungsbranche an. Dort herrscht allerdings eine andere Beratungstradition. In Großbritannien ist das Geschäftsvolumen nach Honorarberatungen schon ohne das Verbot um ein Vielfaches höher als hierzulande. Bliebe nun nur dieses Modell übrig, stiegen die Hürden, überhaupt eine Finanzberatung in Anspruch zu nehmen. Zwar müssen deutsche Verbraucher lernen, dass eine Beratung keinesfalls gratis ist, wenn sie über Provisionen bezahlt wird. Dass sie ihre Kosten damit aber auf mehrere Jahre verteilen können, erleichtert vielen den ohnehin schweren Gang zum Finanzfachmann.
Der Befund, dass die Honorarberatung derzeit strukturell benachteiligt ist, bleibt aber. Um das zu beheben, kann der Gesetzgeber einiges tun. Ein erster Schritt wäre es, in der Gewerbeordnung einen eigenen Berufsstand der Honorarberater zu definieren. Er müsste sich dadurch auszeichnen, dass er Provisionen zumindest offenzulegen und an den Kunden weiterzureichen hätte, wenn sie anfallen. In einer Art Amnestie könnte für Provisionen von alten Beständen eine Ausnahme gemacht werden. Für die hohen Qualifikationsanforderungen an Versicherungsvermittler, die seit der Gesetzesnovelle vor zwei Jahren gelten, sollten weniger Ausnahmen möglich sein. Denn wer an ein Versicherungsunternehmen gebunden ist, muss sie erst nach einer Anlernphase nachweisen. Das begünstigt provisionsgetriebene Beratung. Viel muss aber auch von den Anbietern selbst ausgehen, die sich schon bewegen sollten, bevor die Nachfrage nach Honorarberatung und provisionsfreien Produkten steigt.
