„Langsam das Pferd satteln, dafür um so schneller reiten“

Wenn Bundeskanzler Gerhard Schröder und Rußlands Präsident Wladimir Putin an diesem Montag über die Hannover Messe schlendern, bleiben sie, so die Planung, vor einem großen Mähdrescher stehen. Vielleicht klettern sie auch darauf herum. Auf dem leistungsfähigsten Mähdrescher der Welt läßt sich schließlich medienwirksam posieren. Anschließend dürften sie lobende Worte finden. Denn der Hersteller des Geräts, die Firma Claas aus dem ostwestfälischen Harsewinkel, ist ein vorzeigbares Beispiel für die deutsch-russische Zusammenarbeit auf Unternehmensebene.

Claas verkauft nicht nur seit Anfang der neunziger Jahre seine imposanten Maschinen in Rußland. Vor zwei Jahren wurde der Bau einer Fabrik in Krasnodar im Süden Rußlands beschlossen. "In der Zwischenzeit haben wir bereits in angemieteten Hallen Mähdrescher montiert", sagt Rüdiger Günther, Sprecher der Claas-Geschäftsführung, dieser Zeitung. Eröffnet wird die Fabrik im Mai, kündigt er an. Von Anfang an wurden auch alle übrigen Produkt- und Serviceleistungen von Claas angeboten. Parallel baute sich Claas ein Händlernetzwerk und ein zentrales Ersatzteillager auf.

Zweistellige Umsatzzuwächse

Schröder und Putin könnten sich auf der Messe, auf der dieses Jahr Rußland Partnerland ist, auch lobend über Festo äußern. Der schwäbische Hersteller von Automatisierungstechnik ist schon seit drei Jahrzehnten in Rußland aktiv. Kundenspezifische Komponenten und Systeme werden in Moskau gefertigt. Andere Produkte werden importiert. Neben Vertrieb und Montage wird viel Wert auf technische Aus- und Weiterbildung gelegt. "Festo war eines der ersten westlichen Unternehmen, das sich 1988 in der damaligen Sowjetunion mit eigenem Kapital engagiert hat", sagte Festo-Vorstandssprecher Chef Eberhard Veit dieser Zeitung. Ein 1989 mit der Moskauer Universität gegründetes "Didactic-Zentrum" war das erste gemeinsame russisch-deutsche Projekt im Ausbildungsbereich. Rußland ist für Festo keine Einbahnstraße, von dort werden Aluminiumgußteile in bedeutenden Mengen importiert.

Wie bei Claase ist auch bei Festo der Ausbau der bisherigen Aktivitäten vorgesehen. Schließlich gab es in den vergangenen Jahren zweistellige Umsatzzuwächse mit der Kundschaft aus der Nahrungsmittel-, Verpackungs- und Automobilindustrie. Ein bedeutender Anteil der Festo-Kundschaft kommt aus dem Bereich Metallurgie und Aluminiumindustrie. Rußland ist einer der wichtigsten Wachstumsmärkte für die Automatisierung.

Das größte Risiko ist, nicht zu investieren

Claas-Geschäftsführer Günther sieht in Rußland ebenfalls "ein enormes Wachstumspotential". Die landwirtschaftliche Nutzfläche sei mit 85 Millionen Hektar größer als die der gesamten Europäischen Union. Der Süden gilt als Kornkammer des Landes. Experten vermuten, daß Rußland derzeit nur über die Hälfte der tatsächlich benötigten Kapazitäten an Erntemaschinen verfügt, außerdem ist der Ersatzbedarf enorm. Was überrascht: Immer mehr private Industrieunternehmen investieren heute in die Landwirtschaft, weiß Günther zu berichten.

Keine Angaben gibt es zur Frage, ob Claas in Rußland Gewinn erzielt. Konkret wird auch Festo nicht, doch es wird auf das hohe Umsatzwachstum der vergangenen Jahre verwiesen. Festo-Vorstandssprecher Veit sieht das größte Risiko in einem Rußland-Engagement darin, dort nicht zu investieren, trotz "jeder Menge Risiken", die es aber in jedem Land gebe. Claas-Geschäftsführer Günther wird etwas präziser. Man sei gut beraten, im geschäftlichen Alltag beharrlich seinen Standpunkt zu vertreten. Und: Die Klärung von Details bei Verfahren und Vorschriften seien "zuweilen sehr herausfordernd". Aufgrund der langen Erfahrung vor Ort lasse sich Claas von dem russischen Sprichwort leiten, "daß man in Rußland zwar zuweilen sehr langsam sein Pferd sattelt, dafür aber um so schneller reitet".

„Made in Germany“ hat einen guten Ruf

Nützliche Tips für das alltägliche Rußland-Geschäft hat der Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) in einer Broschüre für seine Mitglieder zusammengestellt. Dort steht unter anderem zu lesen, daß aufgrund des starken Hierarchiedenkens der russische Generaldirektor häufig der alleinige Entscheider sei. Absprachen mit unteren Ebenen seien nicht immer bindend. Wer exportiere, solle vermeiden, ein anderes Ursprungsland seines Produktes als Deutschland anzugeben. "Made in Germany" hat einen guten Ruf. Insbesondere mit Zulieferteilen aus Osteuropa ("made in Poland") haben russische Kunden Probleme, heißt es in der Broschüre.

Es sind wohl auch viele kleine Hindernisse, wegen deren deutsche Unternehmen auf ein Engagement in Rußland derzeit noch häufig verzichten. Im vergangenen Jahr jedenfalls stagnierten die Direktinvestitionen deutscher Unternehmen in Rußland. Dafür wächst der Außenhandel zweistellig. Deutschland exportiert hauptsächlich Maschinen und Anlagen sowie Chemieprodukte und Autos. Aus Rußland werden vor allem Öl und Gas importiert.