Spenden-Akquise Können Unternehmer sich einen Politiker kaufen?

Manager denken in Preisen. Und Preise drücken Knappheiten aus. So steht es im Lehrbuch. Wenn das stimmt, haben auch Politiker einen Preis. Minister Brüderle etwa ist weit weniger wert als die Kanzlerin. 61 Prozent der Mittelständlerzielgruppe halten Brüderle für einen Fehlgriff. Um so jemanden muss sich der kühl kalkulierende Unternehmer nicht bemühen. "Brüderle drängt sich von alleine auf, will jeden Spaten selbst stechen", spottet ein Manager.

Angebot schwach, die Nachfrage sinkt - auch im Geflecht zwischen Wirtschaft und Politik regieren die Kräfte des Marktes. Mögen einzelne Entscheidungen nur im korrupten und damit strafbaren Einzelfall zu kaufen sein - das Feld wird bewirtschaftet, es fließt Geld. Für diese Erkenntnis hätte Ministerpräsident Jürgen Rüttgers sich nicht erst zum Narren machen müssen.

Der persönliche Kontakt zu den Regierenden ist wichtig für Unternehmer, sie bilden sich das zumindest ein. Und suchen die Nähe zu den Mächtigen. Da Aufmerksamkeit ein wertvolles Gut ist, erst recht die der über Milliarden gebietenden Politik, geben Unternehmen viel Geld für die Nähe zur Macht aus. Konzerne errichten Repräsentanzen in bester Lage in der Hauptstadt, heuern für üppiges Honorar altgediente Politiker als Lobbyisten an. Wer sich das als Mittelständler nicht leisten kann, delegiert an Verbände oder Dienstleister. So entstand am Regierungssitz in Berlin eine ganze Branche, die Schattenmänner der Macht, "Experten für public affairs", wie sie sich selbst nennen. An die 5000 von ihnen tummeln sich in der Hauptstadt. Berlin ist voll von ehemaligen Praktikanten in Bundestagsbüros, die aus ihren Kontakten ein Geschäftsmodell machen.

„Ein Politiker weiß, wem er Dank schuldet“

Große Firmen und kleine haben sich etabliert, professionelle und windige, solche mit Links-Drall und solche mit Junge-Union-Hintergrund. Alle werben sie mit ihrer Diskretion ("wir haben keinerlei Darstellungsbedürfnis nach außen"), dem "umfassenden und belastbaren Beziehungsnetzwerk in Politik und Verwaltung" sowie der "Positionierung" des Kunden bei hochrangigen Entscheidungsträgern.

Ein Mann wie Klemens Joos, der die Einflussnahme auf die Politik schon in seiner Doktorarbeit untersucht hat, brachte es so zu einer Firma, der Eutop, mit 80 Angestellten. In diesem Team hat auch jener Mann das Handwerk erlernt, der jetzt Jürgen Rüttgers in Verlegenheit gebracht hat: Der inzwischen geschasste Generalsekretär der NRW-CDU Hendrik Wüst arbeitete für Eutop in Brüssel und Berlin. Nach dem "selten dämlichen" Fehler" (Bundestagspräsident Norbert Lammert), seinen Ministerpräsidenten für 6000 Euro pro Gespräch feilzubieten, ist Wüsts Karriere erst einmal gestoppt. Wobei die Dummheit wohl weniger im Angebot an die Sponsoren des CDU-Parteitages bestand als darin, die Offerte schriftlich zu fixieren. Denn dass die Geldgeber zur Belohnung Aufmerksamkeit erwarten, sei "gängige Praxis", sagt ein für Regierungskontakte zuständiger Manager in einem Dax-Konzern.

Die Stände der Firmen auf einem Parteikongress sind so üblich wie Bandenwerbung im Fußballstadion. Auch das Abendessen des Unternehmers am Tisch der Parteiprominenz gehört zum normalen Programm. Diese Gelegenheit ist dem Mittelständler allemal ein paar tausend Euro wert. Wenn dabei ein Foto mit dem Parteichef abfällt, oder gar eine werbewirksame Sekunde in den TV-Nachrichten - umso besser. Natürlich ist es kein Zufall, vor welcher Firma der Vorsitzende bei seinem Rundgang stehen bleibt. "Das wird minutiös geplant", sagt ein Parteistratege. Der Chef frage an solchen Tagen, wem er wie lange und warum zum Smalltalk die Hand schütteln muss. Anzunehmen, finanzielle Vorleistungen spielten dabei keine Rolle, schilt der Politprofi als naiv: "Ein Politiker weiß, wem er Dank schuldet."

Geplante Laufwege

Auch die Laufwege der Polit-Prominenz auf großen Messen entspringen nicht der Laune irgendeines Referenten, sondern nüchternem Kalkül. Nicht zur Mehrung der Barmittel, wie Verschwörungstheoretiker denken könnten, sondern zur Maximierung der Wählerstimmen, dem eigentlichen Geschäftszweck in der Politik. Im Zweifel zieht es die Kanzlerin auf Automessen deshalb zu Mercedes, BMW oder Volkswagen: Was sollte es bringen, sich vor Koreanern fotografieren zu lassen? Preislisten für solche Auftritte existieren selbstredend nicht.

Die Gunst der Regierenden ist nicht zu kaufen, die muss man sich verdienen. Das bestätigt Utz Claassen, dem als EnBW-Chef auf der Hannover Messe mal das Kunststück gelungen ist, den Promi-Tross samt Präsident Putin auf seinen Stand zu lotsen, an der zweifellos mächtigeren Konkurrenz vorbei. Nicht ein Rubel sei dabei geflossen, schwört Claassen, wohl aber hat er einige Energie investiert. Über Jahre hat er sich das Vertrauen des damaligen Kanzlers Gerhard Schröder erarbeitet, etwa indem er sich für dessen Projekt "Partner für Innovation" engagiert hat.

Für die Parteikasse springt von diesem Geben und Nehmen kein Cent ab. Das Geld muss anders eingetrieben werden. Parteispenden sind der offizielle, bei Firmen daher unbeliebte Weg: Die Gaben werden öffentlich ausgewiesen und in der Öffentlichkeit womöglich als anstößig empfunden. Etliche Dax-Konzerne spenden deshalb seit Jahren überhaupt nicht mehr.

„Die Akquise von Spenden ist der schlimmste Teil meines Berufs“

Um trotzdem an das Geld der Industrie zu kommen, sind neben dem Sponsoring Anzeigen in Parteiblättern beliebt. "Da wird von der Politik oft versucht, Druck aufzubauen", berichtet ein Manager. Eine konkrete Gegenleistung für Spenden ist verboten, nicht aber die Einladung zum Dinner. Von einem gewissen Betrag an achten die Schatzmeister aller Parteien darauf, die Geber angemessen zu verköstigen. Spitzenleute der Partei werden vom Kassenwart regelmäßig zu sogenannten Spenderessen verdonnert. "Die Abende sind oft eine Tortur", klagt ein ehemaliges Regierungsmitglied. "Unternehmer kotzen sich über die Politik aus, man sitzt höflich daneben und nickt, natürlich völlig folgenlos". Obendrauf erwartet der spendable Gast den ganzen Abend Demut und Dankbarkeit - wenig fällt Machtmenschen schwerer.

"Die Akquise von Spenden ist der schlimmste Teil meines Berufs", sagt ein Berliner Abgeordneter. Andererseits geben Lobby-Profis wenig auf diese vorgeblich exklusiven Abende: "Effizient ist das für Unternehmer nicht. Entschieden wird nicht im Restaurant, sondern im Büro mit Akten und Referenten." Auch sei das Bündel Scheine ein denkbar schlechtes Argument, Arbeitsplätze sind die Währung, die zählt, erzählt ein hauptamtlicher Lobbyist: "Nichts wirkt als Druckmittel besser." Je mehr Arbeitsplätze, desto wichtiger: Die Vorstandschefs der großen Konzerne pflegen den direkten Draht ins Kanzleramt, wenn sie einen parlamentarischen Abend spendieren, können sie sicher sein, dass da ist, auf wen es ankommt.

Der Mittelständler aus der Provinz braucht dagegen die professionelle Hilfe der Beziehungsanbahner, um Termine in Berlin zu organisieren. "Als Politiker habe ich noch nie Geld für ein Treffen mit Managern bekommen, ich bin mir aber sicher, dass Agenturen an mir schon Geld verdient haben", sagt ein ehemaliger Staatssekretär - wie hoch die Vermittlungsgebühr, also sein Marktwert, lag, hat er nie erfragt. Auch wenn Politiker kein Geld für Gespräche verlangen, eine noble Geste wüssten sie durchaus zu schätzen, behauptet der altgediente Strippenzieher Klaus Kocks: Statt Bares für den Amtsträger spende das Unternehmen für einen gemeinnützigen Zweck im Umfeld des Politikers, mit dessen freundlicher Empfehlung. "So kommen alle Kindergärten zu neuen Rutschen, was soll's?"

Eine Win-Win-Situation: Der Manager bringt seine Argumente an, der Politiker mehrt den Ruhm in seiner Szene, der Kindergarten freut sich sowieso. Die Tarife für solche Deals seien nach Rang gestaffelt, erläutert Kocks: "Unter 5000 Euro geht nichts, 50 000 ist zu viel."

Die Krönung im Buhlen um die Regierenden besteht für so manchen Manager darin, auf eine Auslandsreise mitgenommen zu werden. Die Plätze im Flieger jedoch sind knapp, wer also darf mit? Gelost wird nicht, versteigert werden die Tickets auch nicht, nicht der Preis führt Angebot und Nachfrage zusammen, sondern die Regeln des politischen Betriebs, so erläutert es ein Ministerialer: Welchem Manager schulde ich einen Gefallen? Wen brauche ich demnächst für ein wichtiges Projekt? Wo sitzt ein Parteifreund? Ein gut beleumdeter Mittelständler ist für die Reisegesellschaft obligatorisch, auch etwas Öko macht sich gut. Wenn ein Vorstandschef nachhelfen will, dann nicht mit Geld ("das bringt gar nichts"), sondern mit einem Großprojekt: Zur Unterzeichnung eines Milliardenvertrages in der Ferne gesellt sich ein Minister gerne. Und schöne Bilder gibt es auch.