Wege in die Selbständigkeit Auf die Plätze, unfertig, los ...

Du kannst das!" In schwierigen Zeiten hat sich Marlies Killat Sätze wie diesen auf gelbe Zettel geschrieben und rund um ihren Schreibtisch aufgehängt. Auf einem anderen stand: "Anderssein ist keine Frage des Charakters, sondern eine Sache der Ausdauer." Ausdauer hat Killat tatsächlich gebraucht. Denn der Anfang ihrer Selbständigkeit war für die Cartoon-Zeichnerin nicht einfach. Zunächst setzte sie aufs falsche Pferd. "Ich wollte zu Beginn meine Cartoons zum Abdruck lizenzieren lassen, zum Beispiel an Fachzeitschriften. Das funktionierte aber nicht. Dann ist mir eines Tages aufgefallen, dass sich meine Cartoons auf Produkten sehr gut verkaufen." Killat begann, sich eine Produktpalette auszudenken.

Von Adventskalendern über Hochzeitskekse bis hin zu T-Shirts für den Junggesellenabschied personalisierte sie Produkte mit den gewünschten Namen oder Firmenlogos - und ihren Cartoons. Sie hatte ein Geschäftsmodell gefunden: Merchandising. Der Vertrieb sollte über das von ihr entwickelte Internet-Portal cartoon-it erfolgen. "Was Unternehmen wie Diddl oder Sheepworld geschafft hatten, wollte ich auch: einen eigenen Markennamen, eigene Produkte und einen liebevollen Fankreis", sagt die ehemalige IT-Beraterin. Doch leider glaubten nicht alle daran.

Das Darlehen war die größte Hürde

"Die größte Hürde war es, bei einer Sparkasse oder Bank das Existenzgründerdarlehen zu erhalten", berichtet die 39 Jahre alte Frau. Und das, obwohl sie eine Absicherung durch die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) vorweisen konnte. Bei einem Existenzgründerdarlehen trägt die KfW 80 Prozent des Ausfallrisikos. Wäre Killat gescheitert, hätte eine Bank nur 20 Prozent des gewährten Kredits bei ihr einfordern müssen. "Das wären ganze 5000 Euro gewesen." Trotzdem erhielt sie immer wieder Absagen. Schließlich startete sie vor zwei Jahren mit ihren Ersparnissen.

Die oft an sie herangetragene Frage "Kann man davon leben?" kann sie heute bejahen. Killat hat mittlerweile eine feste Mitarbeiterin und drei freie Mitarbeiter. Zu verdanken hat sie das ihrer Geduld und Hartnäckigkeit. Notwendig war aber auch ein guter Businessplan. "Ich erlebe häufig, dass Existenzgründer denken, dass sie nur eine gute Idee haben und ein wenig Zeit in eine selbstgebastelte Internetseite und Flyer investieren müssen, und schon kommen die Kunden von allein. So funktioniert es definitiv nicht", sagt Killat. "Die Rücklaufzeiten von der Akquise bis zum ersten Auftrag können mehrere Monate bis mehrere Jahre in Anspruch nehmen."

Und woher kommen die Kunden?

Auch werde häufig unterschätzt, wie schwer es ist, an Kunden zu kommen. "Wenn kein Kunde kommt, versuchen Sie, auf anderem Wege an eine Referenz zu kommen. Sprechen Sie über Ihre Arbeit mit möglichst vielen Menschen", rät die Cartoon-Zeichnerin allen Gründungswilligen. Gerade junge Existenzgründer müssten auf ihre potentiellen Kunden hören. Wenn jemand sage, das Produkt oder die Dienstleistung müsse anders sein, dann sollte man sich anpassen.

Von ähnlichen Erfahrungen kann auch Christian Steiger berichten. Der Freiburger will mit seinem Start-up-Unternehmen zaplive.tv die Medienlandschaft aufmischen. "Wir machen jeden zum Besitzer eines eigenen Fernsehsenders", umschreibt der 35 Jahre alte Mann seine Idee. Über das Internet könne jeder Livesendungen in die ganze Welt ausstrahlen und benötige dazu nur eine Videokamera. Steiger ist überzeugt: "Mittlerweile gehört es für viele Menschen zur digitalen Kultur, täglich aus ihrem Wohnzimmer, Büro oder von unterwegs Videos zu senden." Auf der Internetseite seiner Firma gibt es etwa einen Safari-Kanal. Dort kann der Zuschauer zweimal täglich mit einem ausgebildetem Wildhüter in den afrikanischen Busch gehen. Kann man damit Geld verdienen? "Im Moment befinden wir uns noch in der Investitionsphase", sagt Steiger. "Geplant sind verschiedene Modelle, wie wir damit Geld verdienen können - zum Beispiel durch Werbespots im Programm oder die Versorgung von Geschäftskunden mit unserer Technologie."

Marketing auf keinen Fall vernachlässigen

Was hat Steiger davon überzeugt, seine Festanstellung in einem Medienunternehmen aufzugeben? Das Internet wachse rasant und damit auch die neuen Möglichkeiten. Er wollte dabei sein, und das als sein eigener Chef. "Jetzt ist der beste Zeitpunkt." Vor nicht allzu langer Zeit benötigte man teure professionelle Technik, um Bilder und Ton in Echtzeit im Internet zu übertragen. Das habe sich geändert. Steiger konnte mit seiner Idee schnell Investoren gewinnen. Notwendig war ein ausgereifter Businessplan. "Ich rate Gründern dazu, den Markt zu beleuchten und neben dem Produkt das Marketing auf keinen Fall zu vernachlässigen." Rund acht Monate sind seit Steigers Start vergangen, die Reaktionen von Kunden und steigende Zugriffszahlen stimmen ihn optimistisch.

Riccardo Itta hat sich vor zwei Jahren als Steinmetz und Bildhauer in Überlingen selbständig gemacht. In dem beschaulichen Städtchen am Bodensee ist Itta aufgewachsen, "der Sprung in kaltes Wasser ist mir also nicht fremd", schmunzelt der 35 Jahre alte Mann. Nach Lehre, Meisterschule und Angestelltendasein in der Fremde wollte er endlich seinen Namen unter den gehauenen Skulpturen lesen. Er kehrte in seine Heimat zurück, obwohl es seine Freundin nach Berlin zog. "Diese Verwurzelung hier - ohne sie hätte ich keine Kunden bekommen." Doch auch so war es schwer. Im ersten Winter riefen ganze drei Kunden an. Dann begann Itta, aktiv Akquise zu betreiben, stellte seine Kunstwerke in Juwelierläden und Hotels der Region aus und machte die Lokalpresse auf sich aufmerksam.

Von Aufwand und Nutzen

Statt in der Werkstatt, wo ihm inzwischen ein Geselle und freie Mitarbeiter zur Hand gehen, verbringt er nun die meiste Zeit am Schreibtisch. "Jeder Kunde will heute für einen 200-Euro-Auftrag ein Angebot und dann noch eine schriftliche Bestätigung. Manchmal muss ich auch noch eine Mahnung schreiben", klagt der Überlinger. "Das steht in keinem Verhältnis mehr zum Umsatz."

Neben der allgemeinen Akquise - zum Beispiel für Grabsteine - begann sich Itta zu spezialisieren. Sein besonderes Interesse gilt seit langem der Denkmalpflege. Hier konnte er sich in den vergangenen Monaten positionieren. "Zu Beginn habe ich alles gemacht, was die Kunden wollten, aber inzwischen bringe ich auch aktiv meine Ideen ein. Wenn die Kunden am Ende sehen, dass es gut wird, empfehlen sie mich weiter." Ein Landesdenkmalamt war so zufrieden mit ihm, dass sich das sogar im Ausland herumsprach. Eines Tages klingelte das Telefon, ein Anruf aus Luxemburg. Für das Großherzogtum restauriert er nun einen Altar. Mit der Nische Denkmalschutz hat das Handwerk für Itta noch goldenen Boden. "Meine Empfehlung an junge Gründer: Am Anfang jeden Auftrag mitnehmen, dann spezialisieren. In den ersten fünf Jahren ein Renommee aufbauen, von dem man lange leben kann. Vorausgesetzt, die Qualität lässt nicht nach." Was ist sonst noch wichtig? "Ein guter Draht zur Bank, ein fähiger Steuerberater und ein Anwalt im Bekanntenkreis."

Auch Cartoon-Zeichnerin Killat weist darauf hin, dass es ohne Steuerberater unmöglich sei, selbständig zu sein. "In der eigenen Buchhaltung verheddern sich meiner Meinung nach viel zu viele." Den Schritt in die Selbständigkeit würden alle drei Gründer nochmals wagen. Für Killat führten die kleinen gelben Zettel zum Erfolg. Einen hat sie immer hervorgeholt, wenn sie kurz davor stand, alles hinzuschmeißen: "Willst du oder willst du nicht?" Sie wollte. Und machte.