Zukunft made in Germany / Teil 12 "Ein echter Schutz vor Patentklau ist höheres Innovationstempo"

Die Kunden wandern in andere Länder ab oder verschwinden ganz vom Markt, die Wettbewerber kopieren auf Teufel komm raus und bieten auch noch billiger an. Solche Aussichten sorgen üblicherweise nicht gerade für freudige Zuversicht. Doch Rainer Hundsdörfer macht alles andere als einen zerknirschten Eindruck. Er ist seit Jahresbeginn Vorstandsvorsitzender bei der Michael Weinig AG, dem weltgrößten Hersteller von Maschinen und Anlagen zur Bearbeitung von Massivholz.

Wachstumsraten von durchschnittlich 10 Prozent in den nächsten fünf Jahren hält er bei seinem neuen Arbeitgeber für durchaus realistisch, ohne Zukäufe versteht sich. Manchmal hat man im Gespräch mit ihm sogar den Eindruck, es dürfte auch etwas mehr sein. In Sachen Unternehmenswachstum ist Hundsdörfer gewissermaßen vorbelastet. Zweistellige Größenordnungen beim Wachstum ist er gewohnt, er kam vom schwäbischen Maschinenbaukonzern Trumpf zu Weinig.

Gesundes Wachstum in problematischem Umfeld

"Nur mit einem gesunden Wachstum kann man einen vernünftigen Profit erzielen und weiterkommen", sagt Hundsdörfer. Und: "Wir wollen das Tempo erhöhen." Das klingt zunächst nach Managerphrasen, doch Hundsdörfer hat für die anstehenden Herausforderungen plausible Antworten.

Die Kunden von Weinig, die Möbelhersteller oder Produzenten von Holzplatten, wandern zunehmend ab. Die gängigen Verlagerungswege verlaufen von Westeuropa und Skandinavien nach Osteuropa und China, von Nordamerika nach Südamerika und China. Eine zweite Kundengruppe, die Schreiner und Bauhandwerker, verschwinden zusehends ganz vom Markt. "Fehlende Nachfolge, Geschäftsaufgabe oder Insolvenz", faßt Hundsdörfer die bekannten Ursachen zusammen. Übrig bleiben Schreiner, die früher Fenster oder Möbel selbst hergestellt haben, als Monteure. Andere Schreinereien "industrialisieren sich", sagt Hundsdörfer. Die rückten immerhin in ein anderes Kundensegment von Weinig.

Die Abwanderung der Kundschaft ist für Hundsdörfer einerseits verständlich. Andererseits verlieren diese die Nähe zu ihren Endkunden und haben höhere Lagerhaltungskosten. Schließlich könnte beispielsweise die Möbelherstellung auch an teuren Standorten funktionieren. Die arbeitsintensive Fertigung auf Vorrat müßte durch eine hochautomatisierte und nachfragegesteuerte Fertigung ersetzt werden, schlägt Hundsdörfer vor.

Die typische Losgröße für Stühle ist 300 Stück. Hersteller warten üblicherweise, bis sie 300 Bestellungen zusammenhaben. Daher rühren übrigens auch die langen und unterschiedlichen Lieferfristen in Möbelhäusern. Dann wird produziert, zuerst 300 Stuhlbeine vorne rechts, dann 300 vorne links, das gleiche für hinten, die Lehne und den Sitz. Anschließend wird zusammengebaut und ausgeliefert.

"Warum nicht einen Stuhl gleich fertig bauen?" fragt Hundsdörfer. Im Idealfall gibt es eine vollautomatische Maschine, in die vorne Holz reinkommt und hinten der Stuhl oder auch Tisch oder Bett nach Maß, das per Tastatur eingegeben wird, raus. Hundsdörfer läßt das als Vision für die Möbelbauer gelten. Bei der Fensterfertigung gibt es solche Verfahren schon. Schließlich sind heutzutage Fenster in Häusern selten gleich groß. Mit dieser Art von Produktion müßten Unternehmen aus der Möbelbranche weniger oder überhaupt nicht verlagern.

Weinig geht auf Abwanderung der Kunden ein

Da die Vision noch ein Stück weit von der Erfüllung entfernt ist und bereits kräftig verlagert wird, ist Weinig mitgegangen. In China gibt es seit 1997 eine eigene Fabrik. Daß die Auslandsproduktion von Maschinen nur billiger ist, hält Hundsdörfer für einen "Trugschluß". Mit der Fabrik in China verfüge Weinig über Marktnähe und mehr Marktverständnis, erzeuge Vertrauen. "Wer eine Fabrik hat, steht Kunden auch dauerhaft zur Verfügung."

Der Kostenfaktor spiele natürlich auch eine Rolle. Ohne die Fabrik vor Ort könnte der Markt gar nicht bedient werden. Der chinesische Marktpreis für Weinig-Maschinen liege unter den deutschen Herstellungskosten. In China stellt Weinig vergleichsweise einfache Maschinen her, allerdings in gleicher Qualität wie in Deutschland. "Weinig ist in China Marktführer, obwohl die Maschinen um die Hälfte teurer sind als die der Konkurrenz."

Weil das Unternehmen in China gut etabliert ist, profitiert davon auch der Export von leistungsfähigeren in Deutschland gebauten Maschinen. "Die Fabrik in China nimmt nicht Arbeit weg, sondern sichert Jobs in Deutschland", sagt Hundsdörfer. Ein Viertel der in der chinesischen Fabrik gefertigten Maschinen stammt in Form von Komponenten aus Deutschland.

Ein weiterer wichtiger Markt in China ist die sogenannte Holzoptimierung, Weinig-Maschinen sorgen für sparsamen Umgang mit dem Rohstoff. "China hat kein eigenes Holz", erklärt Hundsdörfer. Die Chinesen importieren Holz aus Nordamerika, machen daraus in China Möbel, die sie wieder nach Nordamerika exportieren. Bei einem Rohmaterialanteil von 50 Prozent geht eine Optimierung des Holzverbrauchs direkt in den Ertrag, rechnet er vor.

Der Kampf mit den baugleichen Kopien

Doch China hat auch lästige Seiten. Weinig-Maschinen müssen nicht nur dort nicht unbedingt von Weinig stammen. Baugleiche Kopien sind in der Branche seit dem Auftreten asiatischer Wettbewerber gang und gäbe. "Früher hat sich ein Ingenieur in Europa die Maschine der Konkurrenz angesehen, Schwachstellen erkannt und eine bessere Maschine gebaut", umschreibt Hundsdörfer die Philosophie.

Heute seien die Ingenieure von Firmen aus China und Taiwan stolz, wenn sie möglichst exakt kopieren, wenn möglich auch noch vom Weltmarktführer, Weinig eben. Nicht ganz ernst gemeint, nennt Hundsdörfer weitere Vorteile, zumindest für die Käufer: "Der Weinig-Monteur kann die Maschine warten, und die Originalersatzteile passen auch."

Dem geistigen Diebstahl setzt er eine veränderte Patentpolitik, vor allem aber ein höheres Innovationstempo entgegen. Heute werde mehr auf den Schutz durch Patente geachtet. Auf Messen könne man gegen Nachbauten vorgehen, ob sich die Konkurrenz im Alltag daran hält, glaubt auch Hundsdörfer nicht so recht. Deshalb vertraut er stärker auf die zweite Maßnahme: "Ein echter und wirksamer Schutz ist ein höheres Innovationstempo." Als Beispiele nennt Hundsdörfer neue Maschinen mit einem besseren Preis-Leistungs-Verhältnis für den Kunden, höhere Drehzahlen, durch die die Produktivität beim Kunden steigt, ebenso Maschinen, welche die Qualität der hergestellten Teile verbessert oder wenn die Umrüstung der Maschine nur noch drei statt 30 Minuten dauert.

Weitere Teile von Hundsdörfers Wachstumsstrategie sind eine engere Einbindung der Kunden in die Entwicklung, daneben sollen neue Maschinen entwickelt werden, die das bisherige Portfolio ergänzen, und das Servicegeschäft soll kräftig ausgebaut werden. Das macht derzeit um die 12 Prozent aus und soll auf 30 Prozent wachsen. Die Kunden könnten sich ganz auf ihre Produkte konzentrieren, für die Maschinen biete Weinig ein "Rundum-sorglos-Paket", wirbt Hundsdörfer.

Selbst finanziertes Wachstum

In diesem Jahr könnte es zwar noch knapp werden mit den 10 Prozent. Nach dem vor allem wechselkursbedingten Umsatzrückgang 2003 auf 303 Millionen Euro soll dieses Jahr der Wert von 2002 (323 Millionen Euro) erreicht oder übertroffen werden. Das Vorsteuerergebnis (2003: 14 Millionen Euro) geht nach Hundsdörfers Angaben in Richtung von 2002. Damals verdiente Weinig 29 Millionen Euro.

Die seit 1999 rückläufige Eigenkapitalquote im Konzern von 54 Prozent 1999 auf 28 Prozent 2003 erklärt er mit Entnahmen der Aktionäre, Investoren aus Kuweit. Sie soll mit künftigen Gewinnen wieder aufgefüllt werden und auf über 30 Prozent steigen, kündigt Hundsdörfer an. Geld braucht Weinig derzeit nicht. "Das Wachstum ist selbst finanziert."

Einen abermaligen Gang an die Börse, dort waren Weinig-Aktien zwischen 1989 und 2002 notiert, will Hundsdörfer dennoch nicht ausschließen. "Vielleicht, wenn ein großes Projekt, ein neues Geschäftsfeld etwa, kommt", bleibt er unklar. Aktuell sei das allerdings nicht. Auch die Kuweitis, "langfristig orientierte Investoren" (Hundsdörfer), die sich nicht ins operative Geschäft einmischen, denken nicht an eine Trennung.