Wettbewerb Banken buhlen um Lieschen Müller

Die deutschen Großbanken entdecken ihre Liebe zu den Privatkunden wieder. Zuvor haben sie jahrelang ihr Filialnetz geschrumpft und die Mitarbeiterzahl verringert. Statt um den gewöhnlichen Gehaltsempfänger kümmerten sie sich lieber um das scheinbar einträglichere Geschäft mit Konzernen und Kapitalmärkten. In die Bresche sprangen Auslands- und Direktbanken. Nun haben die Großbanken eine strategische Kehrtwende eingeschlagen.

Allen voran geht die Deutsche Bank. Einst liebäugelte sie mit einer Abspaltung der Privatkundensparte, nun meldet sie sich mit den ebenso symbolträchtigen wie teuren Käufen der Berliner Bank und der Norisbank zurück. 1,1 Milliarden Euro waren ihr die heißumkämpften, weil raren Zukaufgelegenheiten wert.

Doch auch die anderen Großbanken mischen mit im großen Buhlen um Lieschen Müller. Commerzbank-Chef Klaus-Peter Müller geht ebenso wie sein Dresdner-Bank-Kollege Herbert Walter auf Kundenfang. Und der Marktführer Postbank versucht genauso weitere Neukunden zu gewinnen wie die italienische Unicredit mit ihrer Tochtergesellschaft Hypo-Vereinsbank.

Auslandsbanken zeigen, wie sich mit Privatkunden Geld verdienen läßt

Viel später als ihre ausländischen Wettbewerber haben die deutschen Großbanken den entscheidenden Vorzug des Filialgeschäfts erkannt: "Das Retailgeschäft wird als stabiler angesehen als andere Geschäftsfelder", sagt Thomas von Luepke, Bankenanalyst der Ratingagentur Fitch. Daß sich damit gutes Geld verdienen läßt, haben in den vergangenen Jahren Auslandsbanken wie die Citibank, ING-Diba, Royal Bank of Scotland und die SEB bewiesen - mit pfiffigen Ideen, standardisierten Produkten, geringen Kosten und häufig einer besseren Kundenansprache.

Seit dem Jahr 2001 ist laut Daten der Deutschen Bundesbank das Volumen der Privat- und Firmenkundenkredite der Großbanken um 10 Prozent geschrumpft; im gleichen Zeitraum haben die Auslandsbanken - wenn auch von einer niedrigen Ausgangsbasis - um 24 Prozent zugelegt.

„Die Diba zu lange unterschätzt“

Allen voran die niederländische ING mit ihrer Tochtergesellschaft Diba, die mittlerweile 5,4 Millionen Kunden hat - mehr als die Commerzbank. "Wir haben die Diba lange unterschätzt", sagte kürzlich Dresdner-Bank-Chef Walter.

Doch der Konkurrenzkampf mit den ausländischen Banken ist im Gerangel um den Privatkunden nicht der entscheidende. Das Hauptproblem laut von Luepke: "Die Kosten sind noch zu hoch." Nach Angaben der Investmentbank Morgan Stanley haben die deutschen Großbanken 2005 im Privatkundengeschäft gerade einmal eine Eigenkapitalrendite von 9,7 Prozent erwirtschaftet.

Die europäischen Nachbarn erreichten mit 18 Prozent fast doppelt soviel. Beispiel Commerzbank: Auch, aber eben nicht nur wegen der Integration der Eurohypo betrug die Eigenkapitalrendite vor Steuern im Geschäftsfeld "Privat- und Geschäftskunden" im zweiten Quartal gerade einmal 6,1 Prozent.

Zersplitterter deutscher Markt bringt Banken hohe Kosten

Ein Hemmnis ist der durch die zahlreichen Sparkassen und Genossenschaftsbanken zersplitterte Markt. Dieser harte Konkurrenzkampf hält Margen und Marktanteile der einzelnen Banken auf einem niedrigen Niveau. Was den Kunden wegen der niedrigen Gebühren erfreut, ist für die Banken eine Belastung. In vielen europäischen Ländern liegt der Marktanteil der vier größten Banken über 70 Prozent, in Deutschland sind es im Einlagengeschäft gerade einmal rund 11 Prozent. Der Marktführer im Privatkundengeschäft ist die Deutsche Postbank mit 14,6 Millionen Kunden; auf Platz zwei folgt mit knapp 9 Millionen Kunden die Deutsche Bank.

Ein weiterer Grund für die zu hohen Kosten: Trotz der Stellenstreichungen hat Deutschland im europaweiten Vergleich immer noch die höchste Zahl an Bankmitarbeitern je Kunde. "Einer der wichtigsten Treiber ist die Industrialisierung des Massenkundengeschäfts. Hier hinken die deutschen Banken den ausländischen Wettbewerbern hinterher", sagt von Luepke. Früher als die deutschen Banken haben ausländische Wettbewerber wie die Citibank die Produktion, die Steuerung, den Vertrieb und den Zahlungsverkehr an Dritte ausgelagert und sich mit standardisierten Massenprodukten auf eine Markenstrategie konzentriert. Das ist ähnlich wie in der Automobilbranche, die sich immer mehr auf das Marketing und die Entwicklung konzentriert und die Fertigung an die Zulieferer abgibt.

Doch die aufgewärmte Liebe zum Privatkunden wird nicht zwangsläufig den Ausbau des in den vergangenen zehn Jahren um mehr als 12.000 auf rund 35.000 Filialen ausgedünnten Filialnetzes nach sich ziehen. Zwar plant die Deutsche Bank, ihr Zweigstellennetz wieder auszuweiten, und die Commerzbank will durch Umbau 110 bestehender Zweigstellen in "Filialen der Zukunft" mehr Kunden anlocken. Auslandsbanken wie die Royal Bank of Scotland gehen gar neue Wege und vertreiben Kredite über Tchibo.

Trend geht weiter zu Online-Banking

Das größte Wachstum verspricht aber ein anderes Gebiet: "Das Massenkundengeschäft wird zunehmend online stattfinden", sagt von Luepke. Commerzbank-Vorstandsmitglied Achim Kassow sieht das ähnlich: "Das Online-Banking ist mit Sicherheit im Privatkundengeschäft ein struktureller Wachstumsmarkt." Mehr als ein Viertel der Deutschen nutzte nach Zahlen von Eurostat schon im Jahr 2004 Online-Banking, und der Trend ist weiter stark steigend.

Auch mit dem Kauf der Berliner Bank und der Norisbank ging es der Deutschen Bank weniger um die Filialen als vielmehr um den Kundenstamm. Mit der Norisbank kann die Deutsche Bank zudem eine Zweitmarke für die an günstigen Produkten interessierte Massenkundschaft aufbauen und im margenträchtigen Geschäft mit Konsumentenkrediten vorankommen. Der ganz große Wurf sind die beiden Zukäufe jedoch nicht. "Die derzeitigen Übernahmen in Deutschland verändern nicht den Markt", sagt Kassow.

Weitere Übernahmen stehen bevor

Nach Ansicht von Fachleuten ist nach der Phase kleinerer Übernahmen die Zeit reif für größere Konsolidierungsschritte - auch grenzüberschreitend. Während das Bankgeschäft mit Konzernen und Kapitalmarktkunden längst ein europaweites ist, ist das Retailbanking immer noch national ausgerichtet.

Neue Gesetzesvorhaben der EU wie der einheitliche Zahlungsverkehr (Sepa) und die zunehmende Bereitschaft der Privatkunden, auch grenzüberschreitend Bankprodukte nachzufragen, werden dies schon bald ändern. Die Übernahme der Hypo-Vereinsbank durch die italienische Unicredit könnte ein Präzedenzfall gewesen sein.