17.08.2007 · In Deutschland ist ein Verdrängungswettbewerb um die Betreuung vermögender Privatkunden - neudeutsch Private Banking - entbrannt. Zwar wächst der Markt kaum noch, aber Deutschland ist ob der schieren Größe ein höchst interessanter Markt für die Vermögensverwalter.
Von Daniel Schäfer
© picture-alliance / dpa/dpaweb
Das Geld kommt
Millionäre haben lästige Pflichten: der Besuch der Mitgliederversammlung des Golfclubs etwa oder die Suche nach einem "Homesitter" für die Urlaubszeit. Doch seit einiger Zeit lockt Abhilfe von unerwarteter Seite: Die Kundenbetreuer mancher Banken verwalten nicht nur das Vermögen ihrer gehobenen Klientel, sondern organisieren liebend gerne auch die nächste Urlaubsreise oder den Concierge-Service. Denn in Deutschland ist ein scharfer Verdrängungswettbewerb um die Betreuung vermögender Privatkunden - neudeutsch Private Banking - entbrannt. Deutsche Großbanken, renommierte Privatbanken, Sparkassen und ausländische Institute rangeln mit harten Bandagen um die reichen Deutschen.
Zwar wächst der deutsche Markt im Gegensatz zu aufbruchstarken Regionen wie Asien oder Russland kaum noch, und der Druck auf die Margen ist ebenfalls groß. Aber Deutschland ist ob der schieren Größe ein höchst interessanter Markt für die Vermögensverwalter. Knapp 800 000 Millionäre gibt es hierzulande, die rund ein Viertel des Privatvermögens von 2,7 Billionen Dollar in den Händen halten, haben die Beratungsgesellschaft Capgemini und die Investmentbank Merrill Lynch ermittelt. Und im Unterschied zu den meisten anderen westlichen Ländern hatte Deutschland lange Zeit Nachholbedarf: "Nach dem Zweiten Weltkrieg musste das Privatvermögen erst wieder aufgebaut werden. Daher hat der Private-Banking-Markt erst in den achtziger Jahren eine kritische Masse erreicht", sagt Emmerich Müller, Partner der Frankfurter Privatbank Metzler.
„Bemerkenswerte Aggressivität“
Das viele Geld lockt seit einigen Jahren ausländische Banken. Während amerikanischen Häusern wie JP Morgan der lange Atem fehlte, haben die Schweizer Großbanken UBS und Credit Suisse mit hohen Investitionen und einer langfristigen Strategie Fuß gefasst. Wettbewerber attestieren beiden eine "bemerkenswerte Aggressivität", insbesondere wenn es um das Abwerben der in diesem Geschäft äußerst raren und begehrten Kundenbetreuer geht. "Der Wettbewerb um Talente ist entbrannt", sagt Jan-Christian Dreesen, Vorstandsmitglied des deutschen Ablegers der UBS, dem größten Vermögensverwalter der Welt.
Die Großbank habe in den vergangenen vier Jahren einen dreistelligen Millionenbetrag in dieses Geschäft investiert und beschäftige mittlerweile an zwölf Standorten 300 Private-Banking-Betreuer. "In den kommenden fünf Jahren wollen wir das auf 500 ausweiten." Die von Wettbewerbern gerne gestreuten Gerüchte, die Bank trenne sich rasch wieder von den Mitarbeitern, sobald deren Kunden zur UBS gewechselt seien, weist Dreesen von sich: Die Fluktuationsrate sei prozentual einstellig und liege damit unter dem Marktschnitt von 15 Prozent.
Ganze Mannschaften wechseln
Im Gerangel um die begehrten Kundenbetreuer werben die Banken auch ganze Mannschaften ab. Kürzlich wechselte ein Team der Deutschen Bank in Mannheim zur Liechtensteiner LGT. Allerdings versprechen sich die Institute von der Jagd auf Kundenbetreuer meist zu viel, sagt Rainer Wilken, Partner der Wirtschaftsberatung Pricewaterhouse Coopers. "Im Schnitt folgen den Beratern in den ersten ein bis zwei Jahren gerade einmal 10 bis 15 Prozent der Kunden." Hinzu kommt, dass die Betreuer beim nächstbesten Angebot vielleicht schon wieder wechseln. "Es gibt auch Söldnertruppen in diesem Markt", sagt Metzler-Partner Müller.
Wie sich die Marktanteile im Kampf um den vermögenden Privatkunden verändert haben, ist kaum greifbar. Zum einen definiert jede Bank das Private Banking anders - die eine zählt schon Kunden mit einem Vermögen von 100 000 Euro dazu, die andere lässt Anleger mit weniger als 1 Million Euro gar nicht erst in die heiligen Hallen. Hinzu kommt, dass die Banken das verwaltete Vermögen nach außen hin gerne aufblähen. „Die ausgewiesenen Zahlen sind Kraut und Rüben. Manche zählen Festgeld dazu, andere tote Depots, die schon seit Jahrzehnten niemand mehr angerührt hat“, sagt ein Banker.
Marktführer Deutsche Bank
Mit einem betreuten Vermögen von derzeit 52 Milliarden Euro ist die Deutsche Bank dennoch unumstrittener Marktführer im Geschäft mit den Reichen des Landes. Doch wie immer im Land der drei Banksäulen - Privatbanken, Genossenschaftsbanken und Sparkassen - ist der Markt extrem zersplittert. Und wie so häufig sind die meisten Kunden im Sparkassenlager zu finden. "Eigentlich ist die größte Private Bank in Deutschland die Sparkassenorganisation", sagt Thorsten Reitmeyer, Konzernleiter Private Banking der Commerzbank, die mittlerweile in diesem Geschäftsfeld rund 36 Milliarden Euro verwaltet. Wettbewerber UBS kommt nach Branchenschätzungen derzeit auf ein verwaltetes Vermögen von rund 31 Milliarden Euro - mit einer Wachstumsrate von 20 Prozent im Jahr. Derweil fühlen sich Privatbanken wie Metzler in der Nische wohl. "Wir können nicht jedermanns Darling sein", sagt Müller. Als Vorteil von Metzler sieht er, dass die Privatbank keine Interessenkonflikte habe. "Ich bin froh, dass wir keine Vertriebsmaschine sind, die hauseigene Produkte vertreiben muss."
Die Neuankömmlinge auf dem Markt brauchen jedenfalls einen langen Atem, wie das Beispiel UBS zeigt: Nach vier Jahren hat die Bank im vergangenen Jahr die Gewinnschwelle berührt und verdient erst in diesem Jahr Geld - wie viel, wird nicht verraten. Jedenfalls sind die von 0,75 bis 1,25 Prozent reichenden Brutto-Margen unter Druck, meint Wilken. "In den entwickelten Märkten ist der Margendruck enorm. Ich wundere mich, woher die Goldgräberstimmung herkommt." Zumal das Marktwachstum in Deutschland gerade einmal noch 1 bis 3 Prozent im Jahr betrage. "Bei Lichte betrachtet haben wir die höchsten Wachstumsraten längst hinter uns." Dreesen sieht das relativ: Die Margen seien in Deutschland schlechter als in anderen kontinentaleuropäischen Ländern - aber immer noch besser als in Großbritannien. Außerdem schwankten die Gewinne hier weitaus weniger als in anderen Bankgeschäften. "Diese Stabilität macht das Geschäft so attraktiv."
| Name | Kurs | Prozent |
|---|---|---|
| FAZ-INDEX | 1.377,67 | −1,18% |
| Dow Jones | 12.580,70 | +1,01% |
| EUR/USD | 1,2440 | −0,39% |
| Rohöl Brent Crude | 105,15 $ | −1,59% |
| Gold | 1.579,50 $ | 0,00% |
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