23.08.2008 · Die Versicherer Allianz und Axa geben aus guten Gründen die rettende Hilfe in der Übernahmeschlacht um MLP. Weil die Branche unter schwachem Wachstum leidet, gewinnen die Scharmützel um die besten Plätze im Vertrieb an Schärfe.
Von Stefan RuhkampDie Attacke auf den Vorgarten ist vorerst abgewiesen. Mit einem kräftigen Schubser haben sich die Platzhirsche Axa und Allianz vorerst den Schweizer Konkurrenten Swiss Life vom Leibe gehalten. Sie haben ihre Beteiligung an MLP deutlich erhöht und so eine Beherrschung durch den Wettbewerber AWD verhindert (Siehe auch: Kommentar zur Übernahmeschlacht um MLP).
Die Versicherer halten sich durch diesen Schritt bei MLP vor allem einen wichtigen Absatzkanal offen. Er ist zwar bei weitem nicht der einzige - die Allianz Leben spricht von deutlich weniger als 10 Prozent im Neugeschäft. Aber in der größten deutschen Lebensversicherung, die ein jährliches Beitragsaufkommen von knapp 5 Milliarden Euro aus dem Neugeschäft verzeichnet, kommen auch bei solchen Größenordnungen schnell riesige Summen zusammen.
Das althergebrachte Modell verliert seit Jahren an Bedeutung
Zudem leiden die Lebensversicherer unter einer chronischen Wachstumsschwäche. Die Hoffnung auf zusätzliches Geschäft in der privaten Altersvorsorge hat sich nicht erfüllt. Umso härter ist der Verdrängungswettbewerb unter den mehr als hundert Anbietern geworden. Ausgetragen wird er vor allem über den Vertrieb. Dort verliert das althergebrachte Modell der gebundenen Vertreter seit vielen Jahren an Bedeutung. Noch in den achtziger Jahren hatten sie einen Anteil von rund 80 Prozent an der Vertriebsleistung der Lebensversicherer. Heute sind es weniger als 28 Prozent. Die Lücke wurde zum Teil von den Banken geschlossen, die besonders in den vergangenen Jahren mit schlagkräftigen Vertriebsgesellschaften aufgeholt haben. Ihr Anteil liegt jetzt schon bei 26 Prozent, nachdem sie in den achtziger Jahren nur eine verschwindend geringe Bedeutung hatten.
Ebenso viel versprechen sich die Versicherer von den Maklern und den großen Finanzvertrieben, die laut einer Studie der Beratungsgesellschaft Towers Perrin schon auf 29 Prozent Marktanteil kommen, Tendenz steigend. Bis zum Jahr 2015 wird mit einem Anstieg auf 33 Prozent gerechnet. MLP ist als Partner begehrt, weil die Versicherer auf einen Schlag im großen Stil an vermögende Kunden kommen. Im Gegensatz zu anderen Finanzvertrieben ist das Geschäft weniger kleinteilig und deshalb leichter zu organisieren, heißt es in der Branche.
Nun wirbt MLP damit, dass es 35 Lebensversicherer im Angebot hat, also bei weitem nicht nur Produkte, die von den Großaktionären stammen. Tatsächlich lassen sich die Absatzchancen im Vertriebskanal der Finanzvermittler auch auf anderem Weg erhöhen: vor allem über eine hohe Provision.
Irgendwann fällt das den Kunden auf
Der Verkauf einer Lebensversicherung bringt MLP etwa 6 bis 7 Prozent der für die gesamte Laufzeit vereinbarten Prämienzahlungen. Deutlich mehr als im Durchschnitt der Branche, der bei etwa 4 bis 5 Prozent liegt. Diese Kosten werden letztlich vom Kunden getragen. Aus diesem Geschäft stammt ein wesentlicher Teil der knapp 200.000 Euro Provisionsumsatz, die ein durchschnittlicher MLP-Vermittler im Jahr erwirtschaftet.
Mehr als die Hälfte davon behält das Unternehmen, der Rest ist das Einkommen der Vermittler. Um seine Beliebtheit zu erhöhen, kann jeder der 35 Lebensversicherer die Provisionen natürlich weiter in die Höhe schrauben. Doch irgendwann fällt das auch den Kunden auf, die geringere Renditen erhalten. Deshalb sind dieser Strategie Grenzen gesetzt, zumal seit diesem Jahr schärfere Regeln gelten und die Anbieter ihren Kunden die Kosten der Vermittlung zeigen müssen.
Allianz und Axa tragen das Risiko nicht allein
Unter diesen Umständen kann eine direkte Beteiligung an einem Finanzvermittler, sei er nach seinem eigenen Verständnis auch unabhängig, die Türen auf kostengünstige Art öffnen. Viel Freude hat das Engagement als MLP-Aktionär in der Vergangenheit allerdings selten gemacht. Der Kurs ist nach der Offerte von AWD und Swiss Life zwar auf mehr als 13 Euro gestiegen, aber unmittelbar nach dem Börsengang hatte er auch schon mal um mehr als das Zehnfache höher gelegen.
Wenigstens tragen Allianz und Axa das Risiko nicht allein. Verluste und Gewinne aus dem Aktienengagement gehen vor allem auf Rechnung ihrer Kunden. Denn die Kaufsumme wird aus dem Deckungsstock der Lebensversicherer finanziert.
Das ist der Fiskus: der Verbraucher leidet.
Karl-Heinz Andresen (khaproperty)
- 23.08.2008, 20:17 Uhr
Erlöse der Vermittlerunternehmen tragen alle Kunden
Hermann Edler von Koch (joe_cool)
- 24.08.2008, 06:34 Uhr
| Name | Kurs | Prozent |
|---|---|---|
| FAZ-INDEX | 1.377,52 | −1,19% |
| Dow Jones | 12.580,70 | +1,01% |
| EUR/USD | 1,2437 | −0,41% |
| Rohöl Brent Crude | 105,19 $ | −1,55% |
| Gold | 1.579,50 $ | 0,00% |
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