Online-Neuwagenvermittler Autohändler in Angst

Alexander Bugge hätte nie davon geträumt, dass sein Geschäftsmodell derart gut ankommen würde. „Noch im Jahr 2007 war das nur eine Idee in meinem Kopf“, erzählt der erst 33 Jahre alte Unternehmer. Bugge gehört der in Köln angesiedelte Internet-Neuwagenvermittler Meinauto.de. Gut 80 junge Leute - im Durchschnitt sind sie gerade einmal 27 Jahre alt - arbeiten für ihn. Die meisten waren vorher Verkäufer bei einem Vertragshändler oder haben in einem Call Center Kunden bedient. Jetzt stellen sie ihre Überzeugungskünste in den Dienst eines neuen Arbeitgebers. Kunden stellen sich auf dem Neuwagenportal ihr Wunschfahrzeug per markenübergreifendem Konfigurator zusammen, erhalten hauptsächlich über Telefon eine unabhängige Kaufberatung und kaufen über den Vermittler zum Internetpreis im Autohaus.

Die Schreibtische mit Computern und Telefon-Headsets der Meinauto-Leute belegen inzwischen schon zwei Etagen im Kölner Bürohochhaus „Patrizia Towers“. Vom Stadtteil Ehrenfeld aus, einem ehemaligen Arbeiterviertel, rollt der junge Trupp im Moment die Autohändler-Branche von hinten auf: Im vergangenen Jahr wurden über die Internetseite Meinauto.de 10.000 Neuwagen an den Kunden gebracht, in diesem Jahr sollen es schon 15.000 werden. Damit wäre Meinauto.de der viertgrößte Neuwagenhändler in ganz Deutschland - hinter der Gottfried Schultz GmbH & Co. KG in Ratingen.

Auf die Probefahrt muss der Käufer verzichten

Tatsächlich versetzt der schnelle Erfolg von Meinauto.de schon die gesamte Autohändlerbranche in Aufruhr. Denn wie sollen sich die teuren Paläste aus Glas und Stahl rentieren, wenn die Leute ihren Wagen nach der Probefahrt dann doch einfach im Internet zum billigsten möglichen Preis bestellen. Wer genau weiß, welches Modell er will, und deshalb keine Probefahrt benötigt, bekommt seinen Neuwagen im Internet - ohne zu verhandeln - mit einem Abschlag von etwa 15 Prozent auf den Listenpreis. „Nur das fehlende Vertrauen und die mangelnde Erfahrung hält viele Leute noch davon ab, bei uns zu kaufen“, sagt Bugge.

„Die Kunden wollten umfänglich beraten werden und kamen dazu gerne ins Autohaus“, sagt Ulrich Fromme. Der Vizepräsident des Autohändlerverbands ZDK erinnert sich, „wie Mitte bis Ende der neunziger Jahre dann auch Kunden mit Ausdrucken aus dem Internet zu uns kamen“. Mittlerweile jedoch kommen immer weniger Kunden ins Autohaus. Wer unter 30 Jahre alt ist, konfiguriert sein neues Auto unbeeinflusst von Ladenöffnungszeiten abends um 23 Uhr auf dem heimischen Sofa. Ein Preisvergleich deutschland- oder gar europaweit erfordert nur wenige Mausklicks. Da ist es nur noch ein kleiner Schritt, auch noch auf die Probefahrt zu verzichten.

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Leute, die das übers Herz bringen - weil sie eine weniger emotionale Bindung zum Auto haben -, sind Kunden von Meinauto.de. Sie probieren den Wagen ihrer Wahl bei einem Händler vor Ort aus und kaufen ihn dann im Internet - da, wo er am billigsten ist. Anbieter wie Meinauto.de verhandeln günstige Preise mit ihren Partnerhändlern und geben diese Preise, abzüglich einer Provision von ein bis zwei Prozent, an die Kunden weiter. Ausgeliefert wird das Auto dann wieder vor Ort.

Tatsächlich haben die etablierten Händler sogar einen Anreiz, mit Meinauto.de zu kooperieren. Denn je mehr Autos ein Händler verkauft - egal ob im eigenen Salon oder über einen Internetvermittler -, eine desto höhere Marge je Fahrzeug gewährt ihm der Autohersteller. Die Vertragskonditionen der Branche treiben somit die Händler in die Arme der Internetvermittler, die wiederum das traditionelle Handelsgeschäft unter Druck setzen.

Die katholische Kirche als Vorbild

Entsprechend düster sieht es schon seit Jahren für die Gilde der Autohändler aus. Gut 38.000 Kraftfahrzeugbetriebe - also Händler und Werkstätten - gibt es noch in Deutschland. Die Zahl der Beschäftigten ist jedoch in den vergangenen 15 Jahren von 540.000 auf 460.000 zurückgegangen. Von dem Gedanken, mit dem Autohandel Geld zu verdienen, haben sich viele Betriebe verabschiedet. Zwar lag die Umsatzrendite im Jahr 2010 mit 2 Prozent so hoch wie seit über zehn Jahren nicht mehr - war aber dennoch kaum auskömmlich.

Ein Teil der schwierigen wirtschaftlichen Situation vieler Autohändler ist auch auf die Vorgaben der Hersteller zurückzuführen. Sie fordern von den Händlern kostspielige Glaspaläste, die den Kunden das Gefühl für eine Marke vermitteln sollen. Nach Einschätzung von ZDK-Präsident Robert Rademacher kommt es jedoch darauf an, für jeden Standort die angemessene Größe zu wählen. „Ein gutes Vorbild für uns kann die katholische Kirche abgeben: Sie baut Kathedralen in den Metropolen, Kirchen in den Städten und Kapellen auf dem Land“, sagt Rademacher.