Michael Dell im Gespräch „Die Finanzkrise wird Spuren hinterlassen“

Optimisten sind Michael Dell im Moment verdächtig. Der Gründer, Namensgeber und Vorstandsvorsitzende des amerikanischen Computerkonzerns Dell Inc. zeichnet ein düsteres Bild von den Marktverhältnissen in der Technologiebranche, aber er sieht sich zu Unrecht in der Rolle des Prügelknaben. Dell hat in der vergangenen Woche eine Warnung herausgegeben und auf eine weitere Abschwächung der Nachfrage nach Informationstechnologie auf der ganzen Welt hingewiesen.

Dies kam nur wenige Wochen nachdem Dell mit seinem Quartalsbericht enttäuscht hatte. Die Anleger reagierten schockiert und bescherten der Aktie von Dell einen weiteren Kursrutsch. Die Warnung rückte Dell umso mehr in ein schlechtes Licht, weil der Erzrivale Hewlett-Packard fast gleichzeitig demonstrativ Optimismus verbreitete und sich „sehr zuversichtlich“ zeigte, seine Ergebnisziele zu erreichen.

Am Puls der Kunden

Aber wenn man den Worten von Michael Dell folgt, könnte es auch bei der Konkurrenz mit der Zuversicht bald vorbei sein. „Wir erkennen Veränderungen der Nachfrage in der Branche normalerweise sechs Wochen vor unseren Wettbewerbern“ , sagt er im Gespräch mit der Frankfurter Allgemeinen Zeitung während eines Deutschland-Besuchs in Berlin. Michael Dell sieht sein Unternehmen näher am Puls der Kunden als andere: Denn Dell macht den größten Teil seines Geschäfts im Direktvertrieb auf Bestellung der Kunden, ohne Händler als Zwischenstufe. Und nach der Beobachtung von Michael Dell hinterlässt die derzeitige Finanzkrise zunehmend Spuren in Form einer schwächeren Nachfrage.

Dabei leide nicht nur das Geschäft mit der in Turbulenzen geratenen Finanzindustrie, und Dell sei in diesem Bereich nicht überproportional vertreten. Vielmehr schlage sich die Krise überall nieder, denn am Ende seien Unternehmen aus allen Branchen auf einen stabilen Bankensektor angewiesen, um sich finanzieren zu können. „Einmal ganz nüchtern betrachtet: Man würde sich doch etwas vormachen, wenn man meint, die Krise der Finanzindustrie wirke sich nicht weiter aus“.

Michael Dell weiß freilich, dass er unter besonders strenger Beobachtung an den Finanzmärkten steht und eine Warnung vor einer allgemeinen Marktschwäche sehr schnell als unternehmensspezifisches Alarmsignal gedeutet werden kann. Denn Dell hat in den vergangenen Jahren wiederholt enttäuscht: Der einstige Musterknabe der Technologiewelt, der die Finanzmärkte regelmäßig mit üppigen Umsatz- und Gewinnsprüngen verwöhnte, legte auf einmal schwache Ergebnisse vor und verlor gegenüber dem Wettbewerb an Boden. Vor allem der wiedererstarkte Rivale Hewlett-Packard, der selbst schwierige Zeiten hinter sich hatte, machte Dell immer mehr zu schaffen.

Verhältnis soll sich verschieben

„Wir haben mit einem starren Geschäftsmodell gearbeitet, das lange wunderbar funktioniert hat, aber irgendwann eben nicht mehr so gut“ , sagt Michael Dell. Mit seinem Direktvertriebskonzept hat sich Dell ganz auf Geschäftskunden ausgerichtet und davon lange Zeit glänzend gelebt, zumal das Unternehmen bei seiner Kostenstruktur die Konkurrenz weit abgehängt hatte. Aber Hewlett-Packard holte mit einer tiefgreifenden Restrukturierung auf, und Dell erwies sich doch als angreifbar. Da Dell nun in seinen angestammten Segmenten immer mehr unter Druck kam, wog es umso schwerer, dass das Unternehmen viele Bereiche vernachlässigt hatte: So war Dell im wachstumsstarken Endverbrauchergeschäft kaum vertreten. Auch hatte das Unternehmen in aufstrebenden Märkten wie China oder Indien eine schwache Position.

Als Michael Dell auf dem Höhepunkt der Unternehmenskrise Anfang 2007 wieder den Vorstandsvorsitz übernahm, erklärte er den Ausbau des Geschäfts mit Endverbrauchern zu einer der obersten Prioritäten. Dazu sei es nach seiner Darstellung nötig gewesen, einen frischen Blick auf das Konzept von Dell zu werfen und bisherige Grundsätze in Frage zu stellen. So fiel die Entscheidung, die für Dell einer Revolution gleichkam: Das Unternehmen fing an, seine Computer bei Einzelhändlern wie Wal-Mart oder Staples zu verkaufen.

„Vor einem Jahr gab es unsere Computer in keinem einzigen Laden, heute sind wir in 15.000 Geschäften auf der ganzen Welt vertreten“, sagt Michael Dell. Das Unternehmen macht nach seinen Angaben bis heute 82 Prozent seines Umsatzes mit Geschäftskunden, auf Verbraucher entfallen nur 18 Prozent. Diese Gewichte sollen sich in den nächsten Jahren deutlich verschieben und näher an die Verhältnisse im gesamten Computermarkt heranrücken, wo Endverbraucher für 40 Prozent des Geschäfts stehen.

Radikaler Schritt geplant

Dell hat sich mit seinen Einzelhandelsinitiativen zunächst auf den amerikanischen Heimatmarkt und Asien konzentriert, und der Vorstandsvorsitzende gibt zu, dass Europa bislang „eine niedrigere Priorität“ hatte. Aus diesem Grund liege der Endverbraucheranteil in Europa auch noch deutlich unter dem Konzernschnitt, und in Deutschland sei er sogar besonders niedrig. Das soll sich nach Angaben von Michael Dell aber ändern: „Sie werden uns in Europa ziemlich bald mit mehr Produkten in mehr Läden sehen.“

Die Neuausrichtung bringt freilich Herausforderungen mit sich: „Das Endverbrauchergeschäft ist nicht unbedingt das profitabelste“, gibt Michael Dell zu. Das gilt umso mehr, als Dell mit seiner Präsenz in großen Handelsketten das Massensegment bedient. Dell sieht sich daher zu noch stärkerer Disziplin bei den Kosten gezwungen. Das Unternehmen hat schon ein Sparprogramm auf den Weg gebracht, mit dem die jährlichen Kosten um 3 Milliarden Dollar reduziert werden sollen.

Im Zusammenhang mit den Kosten ist zuletzt auch die Fertigungsstruktur von Dell verstärkt ins Blickfeld gerückt: Es gab Berichte, wonach Dell einen radikalen Schritt plant und sich von seinen eigenen Werken trennen will. Im Gegensatz zu Wettbewerbern wie Hewlett-Packard, die einen großen Teil ihrer Computer von zumeist in Asien ansässigen Vertragsherstellern fertigen lassen, hat Dell bislang in erster Linie auf die Produktion in eigenen Werken gesetzt und nur in eingeschränktem Umfang Drittunternehmen genutzt.

Enttäuschungen in ein besseres Licht rücken

Dell hat derzeit ein knappes Dutzend Werke auf der ganzen Welt, darunter im irischen Limerick und im polnischen Lodz. „Wahrscheinlich werden wir künftig stärker auf Vertragshersteller zurückgreifen“, kündigt Michael Dell an. Was das aber konkret für die Produktionsstätten des Unternehmens bedeutet, dazu mag er sich nicht äußern. Er lässt auch offen, ob eine vollständige Auslagerung der Produktion in Frage kommt: „Im Moment haben wir sowohl eigene Fertigung als auch Drittunternehmen. Ich will nicht darüber spekulieren, wie es in einem Jahr aussieht.“ Dell hat in diesem Jahr bereits die Stilllegung eines auf Standgeräte (Desktops) spezialisierten Werks am Stammsitz im texanischen Austin beschlossen.

Michael Dell beschwört die Fortschritte, die das Unternehmen seit seiner Rückkehr an die Spitze gemacht habe, und er versucht, die jüngsten Enttäuschungen in ein besseres Licht zu rücken. Dell hat Ende August für das zweite Quartal des Geschäftsjahres 2008/2009 (1. Februar) überraschend einen Gewinnrückgang gemeldet. Aber der Vorstandsvorsitzende will lieber darüber sprechen, dass bei einem Blick auf das gesamte erste Halbjahr noch immer ein Gewinnplus übrig bleibt.

Michael Dell sieht kurzfristige Betrachtungszeiträume grundsätzlich als Gefahr. Er führt sogar die Schwierigkeiten von Dell in den vergangenen Jahren mit darauf zurück, dass das Unternehmen in allzu kurzfristiges Denken verfallen sei, um den Finanzmärkten zu gefallen. „Es ist eines meiner wichtigsten Ziele, davon wegzukommen. Ich führe hier nicht nur die Geschäfte, sondern ich bin auch Miteigentümer. Mir geht es um die längerfristigen Gewinne für die nächsten fünf, zehn oder fünfzehn Jahre.“ Aus diesem Grund habe Dell auch aufgehört, konkrete Ergebnisprognosen zu geben: „Das fördert nur destruktives Denken in kurzen Zeiträumen.“ Michael Dell ist sich bewusst, dass er sich damit an den Finanzmärkten nicht sonderlich beliebt macht: „Es wird womöglich Leute geben, denen mein Ansatz nicht gefällt. Aber das ist dann eben Pech.“