Interview mit Neckermann-Chef Martin Lenz „Ertrag hat wieder Vorrang vor Umsatz“

Diesmal soll es klappen. Mit neuen Eigentümern (Sun Capital), einem neuen Vorstand (Martin Lenz) und einer neuen Offenheit soll das Versandhandelsunternehmen Neckermann wieder Gewinn machen. Im Interview mit der F.A.Z. spricht Lenz über die neue Strategie.

Herr Lenz, Neckermann bekommt wieder einmal eine neue Strategie. Was berechtigt Sie zu der Hoffnung, dass die Strategie dieses Mal aufgeht, in die Gewinnzone zu gelangen?

Die Strategie ist nicht neu. Es ist die bisherige Strategie, und die ist richtig. Neckermann.de ist einer der größten E-Commerce-Händler in Deutschland. Diese Position soll ausgebaut werden. Unser Ziel ist es, dass wir 70 Prozent unseres Umsatzes über das Internet generieren. Heute sind es erst 50 Prozent.

Aber was ist dann das Neue?

Neu ist, dass wir die Strategie auch mit entsprechenden Strukturen unterlegen.

Was heißt das konkret?

Das heißt konkret, dass wir im Marketing sehr viel stärker auf unsere Kunden eingehen. Wir haben viel Wissen über unsere Kunden im Haus, das wir nicht vollständig nutzen.

Wie werden Sie das Wissen über die Kunden in Zukunft nutzen?

Neckermann.de hat insgesamt 5 Millionen Kunden. Davon gibt es aber ein Drittel, die nur selten etwas kaufen oder viel zurücksenden. Es gibt sogar Kunden, an deren Bonität wir Zweifel haben und denen wir trotzdem regelmäßig Werbematerial zusenden. Das ist rausgeworfenes Geld. Hier kann man sparen.

Sie werden also die Werbekosten reduzieren?

Nicht unbedingt reduzieren, aber effizienter einsetzen. Wir werden das uns bekannte Kaufverhalten der Kunden aber auch zur Durchforstung unseres Angebots nutzen. Es macht keinen Sinn, eine Hose anzubieten, von der in der letzten Saison nur 50 Stück verkauft worden sind.

So etwas gibt es?

Es gibt Tausende Artikel in unserem Angebot ohne ausreichenden Deckungsbeitrag. Künftig wird Neckermann.de nur noch Artikel anbieten, die die Kunden verlangen und die wir mit Gewinn verkaufen.

Warum hat man das nicht schon bisher so gemacht?

Ich bin erst seit Mitte März im Amt und will mir nicht anmaßen, über meine Vorgänger zu urteilen. Aber man kann schon sagen, dass Neckermann in der Vergangenheit stärker umsatzorientiert war.

Gemäß dem Motto des Firmengründers, kleine Gewinne bei großen Umsätzen zu machen, um für den Kunden attraktive Preise bieten zu können?

Das Problem war zuletzt nur, dass nicht einmal kleine Gewinne gemacht wurden. Es wurde gar kein Gewinn erwirtschaftet. Das können wir uns nicht leisten. Neckermann muss und wird wieder Geld verdienen.

Wann?

Wir sollten schon im kommenden Jahr an die schwarze Null kommen und von 2010 an unter dem Strich nach Abzug aller Kosten Gewinne aufzeigen.

Welchen Umsatz wird Neckermann in diesem Jahr machen?

Die bisherigen Planungen sehen wieder 1,4 Milliarden Euro vor. Nach Umsetzung unserer Strukturmaßnahmen könnten das aber auch einige Millionen Euro weniger sein, ganz entsprechend dem Motto: Ertrag vor Umsatz.

Gibt es genauere Zahlen zu den Auswirkungen der Sparmaßnahmen?

Bisher gibt es nur die Aussage, dass wir in diesem Jahr 50 Millionen Euro sparen wollen. Nähere Einzelheiten gibt es noch nicht. Wir wollten die erste Aufsichtsratssitzung mit unseren neuen Eigentümern nutzen, um so früh wie möglich zuerst die Eigentümer und Mitarbeiter und dann die Öffentlichkeit zu informieren. In diesem frühen Stadium gibt es noch keine Detailplanungen. Aber wir wollten signalisieren: Bei Neckermann muss und bei Neckermann wird sich etwas tun.

Sie haben mitgeteilt, dass Sie Verwaltung und Logistik im Ausland abbauen werden?

Das machen wir in zweiter Linie, das ist die Folge. In erster Linie wollen wir unsere Auslandsmärkte, die schon heute profitabel sind, aufwerten, indem wir sie zentral aus Frankfurt steuern. Damit wollen wir signalisieren, dass wir sie noch stärker wertschätzen als bisher. Wir setzen große Hoffnungen auf unsere Auslandsmärkte in Mittel- und vor allem in Osteuropa, die zu 30 Prozent zu unserem Umsatz beitragen und wo wir - bei niedrigen absoluten Werten - führende Marktstellungen einnehmen.

Gibt es länderspezifische Unterschiede in der Internetnutzung?

Ja, Länder Westeuropas nutzen das Internet gegenwärtig mehr als Länder in Mittel- und Osteuropa. So erreichen wir in den Niederlanden in Spitzenzeiten bereits einen Internetumsatz von 70 Prozent. Aber auch in Osteuropa verzeichnen wir eine immer stärkere Nutzung des Internets, dort wollen wir unsere E-Commerce-Aktivitäten auch weiter ausbauen. Wir erwarten in einigen Märkten jährliche E-Commerce-Wachstumsraten von bis zu 45 Prozent.