Hugo Boss „Das Wichtigste für die Frau sind Schuhe und Taschen“

Hugo-Boss-Chef Bruno Sälzer spricht mit dern Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung über steigende Profite mit Parfüm und Leder, den ersten Anzug aus China und den Standort Honolulu.

Herr Sälzer, womit ist mehr verdient: Mit einem Anzug für 400 Euro oder einer Tasche zum selben Preis?

Das hängt von der Stückzahl ab. Vermutlich spielt dies bei der Tasche noch eine größere Rolle als bei Anzügen. Exakt weiß ich das nicht, noch gehören wir bei Leder-Accessoires zu den kleinen bis mittelgroßen Anbietern. Im Moment bauen wir einen Betrieb in Italien auf, um dann in Großserie Taschen zu produzieren.

Ihre Wettbewerber, die großen Lifestyle-Konzerne, verdienen heute bereits 80 Prozent mit Accessoires, Sie nicht mal 10 Prozent. Haben Sie da was verpaßt?

Das ist keine Frage von Fehlern, sondern der Geschichte. Hugo Boss kommt aus der klassischen Bekleidung. Marken wie Gucci oder Louis Vuitton hatten ihre Kernkompetenz immer bei den lederorientierten Accessoires.

Um in die Liga der ganz Großen aufzusteigen, braucht es Schuhe und Taschen?

Keine Frage. Wir wollen zu den ganz großen Spielern gehören. Und dann muß man das machen.

Ab welchen Umsätzen lohnt sich das Geschäft mit Leder?

2006 werden wir sicher weit über 100 Millionen Euro einnehmen mit Schuhen, Taschen, Kleinlederwaren. Und ab dann lohnt es sich. 100 Millionen ist so ein Punkt. Den müssen Sie überschreiten.

Und dann schnell wachsen.

Natürlich. Wenn der Bereich 2006 nur um elf Prozent steigt, dann hätten wir einen Fehler gemacht. Ob es dann 20 oder 28 Prozent werden, ist zweitrangig. Schließlich kommen wir bei den Accessoires von Null. Daß wir da überhaupt so schnell in die Luxusklasse vorgestoßen sind, ist ein extremer Erfolg. Für unsere Verhältnisse war das ein Blitzstart.

Zu Ihrem Konzept gehören eigene Läden nur für Taschen und Schuhe. Rechnet sich das?

Ja. Die Zahlen für die ersten beiden Geschäfte, in Amsterdam und Frankfurt, liegen nach drei Monaten über den Erwartungen. Dieses Jahr werden nochmal 20 reine Shops für Accessoires dazukommen. Mit denen schreiben wir schon im ersten Jahr schwarze Zahlen - im Unterschied zur Damenmode.

Damit haben Sie 50 Millionen Euro versenkt.

Die sind weg, unwiderruflich. Zum Glück machen wir mit Boss woman jetzt schon eine ganze Zeit Gewinn. Der Umsatz ist die letzten beiden Jahre um 38 beziehungsweise 36 Prozent gestiegen.

Kann es sein, daß das Geschäft mit Taschen einfacher und profitabler ist, weil die Figur der Kundin keine Rolle spielt?

Klar, es gibt keine Probleme mit der Paßform. Ob Größe 38 oder 42, das ist für die Wahl der Tasche egal.

Das hat den Vorteil, daß Ihre Stammklientel, die Männer, auch als Käufer in Frage kommen.

Nein. Das kaufen nur Frauen. Männer kennen sich da nicht aus, leider. Es ist schon ein Fortschritt, wenn die ihre Anzüge selbst kaufen. Deren Modebewußtsein und Stilsicherheit hat zugenommen. Vor zehn Jahren sahen Sie oft einen tollen Anzug und unmögliche Schuhe dazu - solche Ausreißer findet man heute nicht mehr.

Sie behaupten, Frauen ticken anders als Männer: Ob eine Marke hip ist oder nicht, entscheiden die nicht anhand der Kleider, sondern anhand der Taschen.

Das ist so. Bei der Damenmode können Sie nur groß werden mit den Accessoires. Was der Anzug beim Mann ist, das ist bei der Frau der Schuh, die Tasche. Vermutlich die Tasche noch mehr. Alle erfolgreichen Marken sind über die Tasche und den Schuh aufgestiegen.

Und alle Designer bieten den dazugehörigen Duft - in unterschiedlicher Aufmachung, mit unterschiedlichem Namen und abgefüllt meist von Procter & Gamble, ohne daß der Kunde das merkt.

Wenn Sie im Geschäft vor 150 Düften stehen, spielt es keine Rolle, ob die Vertriebsmannschaft von Procter die da reinverkauft hat oder L'Oreal oder Unilever. Die Kraft einer Marke zeigt sich am Regal. Da entscheidet sich: Was macht die Faszination von Boss aus im Unterschied zu Gucci oder Armani?

Wieviel verdienen Sie pro verkauftem Flakon?

Für die Lizenz zahlt uns Procter einen festen Betrag pro Jahr, dazu eine umsatzabhängige Beteiligung.

Wie hoch ist die? Teilen Sie 50 zu 50?

Nein. Procter hat ja den gesamten Kostenblock, die bekommen deutlich mehr als wir. Der Anteil der Namensgeber ist immer einstellig - je stärker die Marke, um so höher. Wir liegen sicher am oberen Ende, da Hugo Boss sich weltweit vermarkten läßt. Wir sind mit Abstand die größte Männer-Duftmarke der Welt.

Ihre Strategie geht weg vom Outsourcing, Sie kontrollieren immer mehr selbst; von der Fertigung bis zum Handel. Eifern Sie da dem spanischen Aufsteiger Zara nach?

Was die Geschwindigkeit angeht, ist Zara ein Vorbild für alle in der Branche. Niemand reagiert so schnell auf modische Strömungen. Natürlich ist das einfacher, wenn man qualitativ nicht an der Spitze steht. Wir sind an der Spitze, sind schneller als unsere direkten Wettbewerber. Trotzdem verbessern wir unsere Abläufe, um noch mehr Tempo zu machen.

Ein Grund für Zaras Schnelligkeit ist, daß die meiste Ware in Galicien produziert wird und nicht mit dem Schiff aus China kommt. Sie lassen jetzt aber die ersten Anzüge komplett in China schneidern.

Alle in der Textilbranche kaufen weltweit ein, auch Zara. Sportmode lassen wir schon länger in China fertigen. Neu ist nur, daß von dort jetzt die ersten Boss-Anzüge kommen, ein einziges Modell, vielleicht ein Prozent aller unserer verkauften Anzüge.

Auch wenn die Stückzahl klein ist: Verträgt sich das mit Ihrem Anspruch an Image und Qualität?

China ist im Textilbereich auch in den oberen Qualitätsniveaus stark, das ist erklärte Politik. Handwerkskunst wie dort finden Sie in Deutschland nicht mehr. Die Anzüge entsprechen genau unserem Niveau. Am Ende interessiert es den Kunden nicht, ob der Anzug aus unseren Fabriken in Cleveland/Ohio, der Türkei oder einem Partnerbetrieb aus Osteuropa kommt. Der will „made by hugo boss“.

Und wenn es nach Ihnen geht, soll er am besten direkt in einem Boss-Shop einkaufen und nicht bei einem anderen Händler.

Im Moment läuft ein Drittel unseres weltweiten Geschäfts über die Boss-Stores. Dieser Anteil wird zunehmen. Wir investieren pro Jahr 25 Millionen Euro in das Netzwerk eigener Geschäfte.

Das Nachsehen haben die Kaufhäuser. Hugo Boss wird es auch künftig weder bei Kaufhof noch bei Karstadt geben?

Nein, abgesehen von den Ausnahmen Kadewe in Berlin und Alsterhaus in Hamburg.

Fürchten Sie um den Ruf der Marke, wenn es sie an jeder Ecke zu kaufen gibt?

Die Marke muß sich wohl fühlen. Das tut sie immer dann, wenn das Umfeld stimmt. Da müssen vergleichbare Marken rechts und links stehen. Wenn die Gesamtaussage des Geschäfts nicht stimmt, kann eine Top-Marke nicht erfolgreich sein. Im Ausland beliefern wir Konzerne, bei denen wir das vor zehn Jahren nicht gemacht haben. Nur: Die sehen heute völlig anders aus, dort sind heute alle hochwertigen Marken. Nicht, weil die an Glanz verloren haben, sondern weil die Kaufhäuser ein Trading-up hinter sich haben.

Das haben die deutschen Kaufhäuser verschlafen?

Zumindest sind sie ein bißchen spät dran, den Trend beobachten wir weltweit.

Können Sie uns erklären, warum Sie unbedingt in Honolulu einen Laden eröffnen müssen?

Waikiki ist sicher kein besonderer strategischer Punkt, aber nicht ganz unwichtig, weil dort viele Japaner sind. Und der japanische Tourist ist einer der Big spender für alle Luxusmarken.

Das Luxusgeschäft brummt. Sie haben Ihren Gewinn 2005 um 23 Prozent gesteigert. Werden davon die Aktionäre profitieren, indem Sie die Dividende erhöhen?

Wir haben es immer so gehalten, daß die Aktionäre Anteil am Erfolg hatten. Da haben wir in der Rückschau keine großen Enttäuschungen produziert. Die Dividendenrendite bei Hugo Boss war nie verkehrt.

Und wie sind die Aussichten für 2006?

Wir werden in jedem Fall wachsen, in Umsatz wie Ergebnis. Wir werden auch weiter Stellen hier in Metzingen aufbauen; dieses Jahr etwa 150, so viel wie im vorigen Jahr. Für präzisere Prognosen ist es noch zu früh. Unsere Kunden kommen im Moment relativ frohgemut in unsere Showrooms. Die ordern freudig die Herbst/Winter-Kollektion - auch deshalb, weil sich die Frühjahrs-Mode in den ersten Wochen sehr gut abverkauft.

Rechnen Sie damit, daß die nicht wirklich begründete Euphorie in Deutschland anhält?

Ich hoffe es. Auch der Pessimismus der letzten Jahre war nicht immer begründet. Da war die Stimmung immer schlechter als die Lage. Wenn sie jetzt besser ist als die Lage, hilft das vielleicht, das Land nach oben zu ziehen.

Den Exkanzler Schröder haben Sie mal als Boss-Typ bezeichnet, gilt das auch für Frau Merkel?

Ja. Sie ist ein interessanter Typ, kleidungsmäßig.

Ist sie auch Kundin von Ihnen?

Unser Ziel ist es nicht, Politiker einzukleiden. Politik ist ein nationales Geschäft. Wir setzen mehr auf Sportler, Schauspieler, Künstler. Wir brauchen internationale Leitbilder.