Gebrauchtwagen Rabatte verderben die Restwerte

Auf dem heimischen Markt steht die Autoindustrie mächtig unter Druck. Weil sich vor allem private Kunden mit dem Kauf eines neuen Autos Zeit lassen, locken immer mehr Hersteller mit großzügigen Rabatten und Finanzierungsangeboten. Das wird nicht ohne Folgen bleiben: Marktbeobachter rechnen mit einem Restwerteverfall bei Gebrauchtwagen, der schon jetzt die Kalkulationen von Herstellern, Händlern und Leasinggesellschaften gefährdet.

Die sogenannten Restwertkommissionen der Autohersteller tagen regelmäßig, in letzter Zeit häufiger, um in der Rabattschlacht die Preise neu zu justieren. Der großen Gefahr, die von den Dauerrabatten ausgeht, seien sich alle bewusst, versichern führende Automobilmanager. „Dass ein Markt dieser Größe in so kurzer Zeit so radikal abstürzt, das habe ich noch nie erlebt“, sagt etwa der Vertriebs- und Marketinggeschäftsführer Alain Visser von Opel. „Noch höhere Barrabatte helfen nicht. Sie aber jetzt zurückzudrehen ist unrealistisch.“ Trotzdem müsse gegengesteuert werden. Die eigenen Händler klagen.

„Ein hoher Rabatt zerstört das Vertrauen der Fahrer“

Opel wirbt deshalb verstärkt mit Leasing- und Finanzierungsangeboten, aber nicht mehr mit einem Rabatt auf den Listenpreis. So ist auch Volkswagen im vergangenen Jahr vorgegangen, als vor allem Sondermodelle mit Finanzierungs- und Versicherungstarifen der eigenen Bank inklusive Wartungsvertrag „restwertschonend“ verkauft wurden. Ford zog anschließend mit einer „Flatrate“ nach, Peugeot folgte mit einem „Rundum-glücklich-Paket“.

Das Prinzip ist einfach: Der Autokäufer zahlt eine monatliche Rate, die alle Kosten einschließlich des Wertverlustes abdeckt. Nur tanken muss er noch. Am Ende der Laufzeit kann er die garantierte Schlussrate bezahlen und das Auto dem Händler zurückgeben. „Der Käufer eines neuen Autos kalkuliert auch den Restwert, das ist das Vertrauen, das er der Marke entgegenbringt“, sagt Vissers Kollege Gebhardt Ratz von der zum Opel-Mutterkonzern General Motors gehörenden GMac-Bank. „Ein hoher Rabatt zerstört das Vertrauen der Fahrer in eine Marke, wenn er nach ein paar Jahren seinen Gebrauchtwagen nur mit hohem Wertverlust weiterverkaufen kann.“ In der Branche macht deshalb schon das Schlagwort von der „Glaubwürdigkeitsfalle“ die Runde.

Der Verkaufsdruck in den Autohäusern ist groß

Doch momentan wissen sich vor allem die Importeure auf dem deutschen Markt nicht anders zu helfen als mit Rabatten auf den Listenpreis. Unverhohlen wirbt zum Beispiel der französische Hersteller Citroën bei seinem Kompaktmodell C4 mit einer Ersparnis von sagenhaften 5000 Euro - das ist freilich der Maximalwert auf Basis der unverbindlichen Preisempfehlung, der nur bei der teuersten Ausstattungsvariante realisiert werden kann. „Die Rabatte haben inzwischen eine Höhe erreicht, die nicht mehr weiter steigen kann. Mehr geht nicht, wenn ein Neuwagen nicht mit Verlusten in den Markt gedrückt werden soll“, klagte kürzlich Fiat-Deutschland-Chef Werner Frey. Und GMac-Geschäftsführer Ratz orakelt, dass auf diesem Weg der Autohandel dauerhaft eine „Low-Profit-Organisation“ bleibt.

Dennoch: Der Verkaufsdruck in den Autohäusern ist groß, zu massiv sind die Einbrüche auf dem deutschen Markt. Außer der VW-Tochtergesellschaft Skoda verbucht kein Massenhersteller Zuwächse. In den ersten fünf Monaten dieses Jahres entfielen nur noch 37 Prozent aller neu zugelassenen Autos auf private Käufer, zur gleichen Zeit des Vorjahres waren es immerhin noch 46 Prozent. Immer mehr Neuwagen werden deswegen zuerst beim Händler zugelassen.

„Erhöhtes Wirtschaftlichkeits- und Insolvenzrisiko“

Das margenschwache Segment der Eigenzulassungen, Vorführwagen und Tageszulassungen ist zuletzt erheblich gewachsen. Ford realisiert so zum Beispiel schon 36 Prozent aller Verkäufe, wobei Ford den Anteil der Tageszulassung von 21 Prozent im Vorjahr drastisch gesteigert hat. Doch die hohe Zahl der Zulassungen auf den Handel bedeutet einen weiteren Preisdruck im Markt. „Die Fahrzeuge werden überwiegend als Tageszulassungen und ,junge Gebrauchtwagen' in den kommenden Monaten in den Markt fließen“, sagt Ferdinand Dudenhöffer vom Prognoseinstitut B&D Forecast.

Nach einer Studie des Center Automotive Research (CAR) der Fachhochschule Gelsenkirchen kommen auf die deutsche Leasingbranche schwere Zeiten zu, weil bei der Rücknahme von Leasingfahrzeugen die in den Kalkulationen zugrundegelegten Wiederverkaufswerte in den vergangenen zwei Jahren um 8 bis 10 Prozent gesunken seien. Vor allem kleinen unabhängigen Leasinggesellschaften droht das Aus. Laut CAR rechnen 90 Prozent der freien Anbieter damit, dass Unternehmen aus ihren Reihen künftig aus dem Marktgeschehen ausscheiden. Durch den hohen Rabattwettbewerb ergebe sich „ein erhöhtes Wirtschaftlichkeits- und Insolvenzrisiko“ für die auf den hiesigen Markt ausgerichteten freien Leasinganbieter, heißt es in der Untersuchung.

„Eine falsche Restwerteinschätzung kostet viel Geld“

Herstellergebundene Leasinggesellschaften federn den Druck aus dem Inlandsmarkt dagegen locker mit dem florierenden Auslandsgeschäft ab. Trotzdem wollen sie dem Restwerteverfall nicht länger zusehen. „Opel war 2006 der einzige Hersteller, der den Restwert in der Flotte durchschnittlich um 1,5 Prozent verbessert hat“, behauptet Opel-Vertriebschef Visser. „Eine falsche Restwerteinschätzung kostet viel Geld.“ Dass gegenwärtig stützende Maßnahmen ergriffen werden müssen, ist in der Branche kein Geheimnis: von der Finanzierung über Fördergelder für Händler, um die Hereinnahme von Gebrauchtwagen zu sichern, bis zu attraktiven Finanzierungspaketen.

Letztgenannte sind insbesondere für Marktführer Volkswagen der Ausweg aus der Glaubwürdigkeitsfalle. „Unsere Strategie der intelligenten Produktpakete haben wir in 2007 erfolgreich fortgesetzt“, sagt Burkhard Breiing, der Vorstandsvorsitzende der Volkswagen Financial Services AG. „Die Volkswagen-Penetrationsrate liegt im Einzelkundengeschäft derzeit auf dem Vorjahresniveau von 70 Prozent. Die Tatsache, dass der Wettbewerb neuerdings ähnliche Wege geht, wird zu einer Restwertsteigerung führen und gleichzeitig zu einer höheren Planbarkeit für den Kunden.“