Branchen (51): Unternehmensberater Frischer Wind

Guter Rat ist wieder stärker gefragt. Den Management- und Strategieberatern geht es entsprechend wieder deutlich besser. Nach einer für die Branche ungewohnten Phase der Flaute gab es im vergangenen Jahr wieder mehr Dynamik. Der Umsatz der Branche wuchs um 7,3 Prozent auf rund 13,2 Milliarden Euro, hat der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) ermittelt. Das ist im Vergleich zu den goldenen Zeiten bis zum Jahr 2001 nicht viel, aber immerhin besser als zwischen 2001 und 2004.

Legte der Branchenumsatz zwischen 1994 und 1999 noch durchschnittlich um 9,3 Prozent im Jahr zu, waren es zwischen 2000 und 2005 nur noch magere 3,2 Prozent. Auch für das laufende Jahr zeigen sich die Unternehmensberatungen optimistisch: Laut BDU rechnet die Branche mit einem Umsatzplus von 8,0 Prozent. 80,6 Prozent der Verbandsmitglieder erwarten wachsende und nur 4,8 Prozent zurückgehende Umsätze.

Große Alleskönner mit internationaler Präsenz

Der Markt für Strategie- und Managementberatung gestaltet sich äußerst unübersichtlich. Nach Angaben des Bundesverbandes existieren rund 14.000 Beratungshäuser mit insgesamt 68.500 Beratern am Markt. Allerdings entfällt dabei fast die Hälfte des Umsatzes und knapp ein Drittel der Berater auf die größten 50 Unternehmen. Allein die Top-ten der Berater stehen für knapp ein Viertel des Branchenumsatzes. Betrachtet man nur die größten Anbieter, ergibt sich grob eine Zweiteilung.

Unter den fünfundzwanzig größten Strategie- und Managementberatungen finden sich zum einen die großen Alleskönner mit internationaler Präsenz wie McKinsey, die Boston Consulting Group, Roland Berger und Booz Allen Hamilton. Daneben gewinnen kleinere, meist auf bestimmte Beratungsfelder spezialisierte Anbieter zunehmend an Gewicht. Es sind vor allem diese Beratungsunternehmen, die am stärksten wachsen. Laut Branchenbeobachter Lünendonk legte beispielsweise die auf Risikomanagement spezialisierte D-Fine um 25 Prozent zu, die auf Fragen des Preismanagement spezialisierte Beratung Simon, Kucher & Partner wuchs um 17,2 Prozent, die Controlling-Experten von Horváth um 15,4 Prozent.

Kunden sind anspruchsvoller geworden

Allerdings sieht Branchenexperte Dietmar Fink, Professor für Unternehmensberatung an der Fachhochschule Bonn-Rhein-Sieg, das weitere Wachstumspotential dieser Spezialisten kritisch: „Es ist ausgesprochen schwierig, aus einer Spezialisten-Nische herauszukommen.“ Wer von Kunden einmal als Spezialist für eine bestimmte Fragestellung wahrgenommen werde, schaffe es nur selten, sich für andere Themen ins Spiel zu bringen - selbst wenn die Kompetenz hierfür objektiv vorhanden sei. Bleibt man in seiner Themen-Nische, ist das Wachstumpotential begrenzt.

Trotz der zuletzt besseren Zahlen ist das Geschäft der Management- und Strategieberater in den vergangenen Jahren schwierig geblieben. Das liegt nicht zuletzt an deren Kunden, die anders als noch vor einigen Jahren heutzutage anspruchsvoller geworden sind und viel professioneller zu Werke gehen, wenn sie sich der Dienste eines Beraters bedienen wollen. Etwa ein Drittel derjenigen, die in den Unternehmen für den Einkauf von Beratungsleistung zuständig sind, haben vorher selbst einmal als Berater gearbeitet und wissen genau, was sie erwarten dürfen.

Langfristig angelegte Kunden-Berater-Beziehungen

Die Unternehmen haben zudem in den vergangenen Jahren versucht, den Berater-Wildwuchs einzudämmen und mittels Rahmenverträgen nur noch wenige Anbieter an sich zu binden. „Wer nicht auf einer solchen Short-List erscheint, hat es ganz schwer, selbst wenn die Fachabteilung ihn haben will“, beschreibt Branchenbeobachter Thomas Lünendonk diese Situation, in der die Einkaufsabteilung ein zunehmend gewichtiges Wörtchen mitzureden hat. Wer es dennoch schaffen will, muß in der Regel ein Pilotprojekt für den potentiellen Kunden erfolgreich abgewickelt haben - zum Sonderpreis, versteht sich.

Eine weitere Entwicklung, die sich jedoch schon wieder abzuschwächen scheint, war in den vergangenen Jahren der Trend zu kleineren Beratungsprojekten. „Die Zeiten der 40-Millionen-Euro-Projekte sind vorbei“, sagt Branchenbeobachter Lünendonk. Ungebrochen scheint dagegen die Dominanz langfristig angelegter Kunden-Berater-Beziehungen zu sein. Unternehmen setzen häufig über einen sehr langen Zeitraum auf denselben Berater. Teilweise, so wird gemunkelt, kennen die Consultants die Prozesse besser als die Manager des Unternehmen selbst.

Schon ein Fehltritt kann fatale Folgen haben

Zwei Drittel der Kunden der Boston Consulting Group nehmen seit mehr als fünf Jahren die Dienste der Beratung in Anspruch. Das sei einerseits schön für diese, darin lauere andererseits aber auch eine Gefahr, warnt Hochschullehrer Fink. „Fast alle Unternehmensberatungen machen einen Großteil ihrer Umsätze mit einigen wenigen Kunden“, sagt der Branchenexperte. Darin liege ein hohes Risiko. McKinsey erwirtschafte beispielsweise erhebliche Erlöse mit ihren Kunden Daimler-Chrysler, Deutsche Telekom und Deutsche Post.

Wenn einer dieser häufig eben auch langjährigen Kunden wegbreche, habe die Beratung gleich ein ernstes Problem. So kann, wie kürzlich in einer der großen amerikanischen Beratungen geschehen, schon ein Fehltritt eines Beraters oder ein schlechtes Projekt ausreichen; oder aber ein wichtiger Ansprechpartner des Kunden auf Beraterseite verläßt seine Firma.

Grenzüberschreitendes Geschäft hat Zukunft

„Kunden haben in der Regel eine Beziehung zu einem Berater, nicht zu einem Beratungsunternehmen“, sagt Branchenexperte Fink. Wenn ein Berater zum Wettbewerber wechselt oder sich selbständig macht, folgen seine Kunden ihm häufig nach. Aus dieser hohen Bedeutung lokaler oder regionaler Netzwerke folgt ein weiteres Manko der Unternehmensberatungen: ihre bei Lichte betrachtet geringe Internationalität. Laut BDU erwirtschaften die deutschen Beratungen 92 Prozent ihrer Umsätze im Inland.

„Keine der Beratungen ist wirklich international“, sagt Fink. Zwar verfügten gerade die Großen über Büros in der ganzen Welt, das Geschäft spiele sich aber im wesentlichen innerhalb der einzelnen Länder ab, zwischen der Person des Beraters und dem Kunden. „Das grenzüberschreitende Geschäft wird künftig Thema Nummer eins der Beratungen sein“, ist Fink überzeugt.

Umsetzungen der Empfehlungen ist Firmensache

Schon seit längerem ein Thema ist die Frage, inwieweit es auch Aufgabe der Berater ist, ihre Empfehlungen im Unternehmen tatsächlich umzusetzen statt sich nach Analyse, Präsentation der Resultate und Empfehlungen wieder zu verabschieden. Für manche Unternehmensberatungen ist dergleichen selbstverständlich beziehungsweise gehört zum Geschäftsmodell. Beispiele sind Droege & Comp oder auch Proudfoot Consulting. Andere jedoch sind damit jedoch nicht befaßt.

„Der Trend zur Umsetzung durch Berater ging von entsprechenden Kundenwünschen aus, auf Kundendruck schwingt das Pendel aber jetzt wieder zurück“, sagt Fink. Die Berater waren vielen Unternehmen für Implementierungsaufgaben schlicht zu teuer. Also übernehmen sie dergleichen lieber selbst.