Branchen (42): Fondsgesellschaften Aus dem Dornröschenschlaf erwacht

Es gibt vermutlich nur wenige Branchen, für die eine schlechte Wirtschaftspolitik das beste Verkaufsargument ist - eine davon ist die Fondsbranche. Jeder Artikel über das Versagen der Politik in der Rentenpolitik und das Ende des Versorgungsstaates ist Wasser auf die Geldmühlen einer Branche, die im vergangenen Jahr Vermögen in Höhe von mehr als einer Billion Euro verwaltet hat.

Jeder Euro Rentenkürzung ist ein Argument für den Aufbau der eigenen Altersversorgung - und damit auch für die Produkte der Fondsbranche. Doch nicht nur die von der Politik provozierte Rentenmisere gibt der Branche Auftrieb: Die Deutschen werden immer reicher - und dieser Reichtum drängt nach einer professionellen Verwaltung. Alleine in den vergangenen fünf Jahren ist das Geldvermögen privater Haushalte in der Bundesrepublik von knapp 3,5 Billionen auf mehr als 4 Billionen Euro gestiegen, trotz des Kurszusammenbruchs im Jahr 2001 und trotz schwächelnder Wirtschaft in der Vergangenheit.

In Amerika investiert jeder zweite

Das Versagen der gesetzlichen Rentenversicherung, die Überalterung in der deutschen Bevölkerung: In keiner Präsentation der Fondsanbieter fehlen heute die Verweise auf diese Entwicklungen. Und dennoch: Bei näherem Betrachten wirkt die deutsche Fondsbranche immer noch wie ein Investment-Dornröschen, das noch wachgeküßt werden muß.

Die Branche ist zwar in den vergangenen Jahren stark gewachsen. Waren es 1990 noch rund 130 Milliarden Euro, die in Publikums- und Spezialfonds schlummerten, erreichte das verwaltete Anlagevolumen im vergangenen Jahr 1,1 Billionen Euro. Doch absolute Zahlen lassen sich erst dann ordentlich einschätzen, wenn man Vergleichswerte heranzieht: Während in den Vereinigten Staaten fast die Hälfte aller Haushalte Fondsanteile besitzen, sind es in Deutschland gerade einmal rund 15 Millionen Haushalte. Und während die amerikanischen Haushalte im Schnitt umgerechnet jeweils 233.000 Euro in Fonds investieren, legen deutsche Fondsbesitzer im Schnitt 52.000 Euro in Fonds an.

Fonds gelten als Luxusprodukt

In der Tat hat die Branche in einer großangelegten Marktstudie festgestellt, daß die Deutschen noch kein Volk von Fondsbesitzern sind: Fast 72 Prozent aller Haushalte haben kurzfristige Geld- und Sparanlagen zu Hause, rund die Hälfte aller Deutschen haben einen Bausparplan oder eine Kapitallebensversicherung, aber nur ein Viertel aller Haushalte besitzt Investmentfonds. Eine weitere Frage gibt auch Aufschluß darüber, warum dem so ist: Mehr als 40 Prozent der Befragten, die keine Investmentfonds besitzen, geben an, daß sie aus finanziellen Gründen keine Fonds besitzen.

Damit entwirft die Branchen-Studie ein recht einfaches Bild von der deutschen Investment-Seele: Festgeld, Bausparverträge und Versicherungen gehören zur Grundausstattung im deutschen Haushalt. Was schon die Großvater-Generation hatte, hat auch die Enkel-Generation. Fonds werden nur gekauft, wenn über diese Basisversorgung hinaus noch Versorgungsbedarf besteht und auch das nötige Kleingeld dafür vorhanden ist. Fonds sind zumindest in den Augen der Anleger offenbar ein Luxusprodukt.

Langfristig gute Wertentwicklung

Dennoch hat die Branche Hoffnung, daß sich diese Anlagegewohnheiten in den kommenden Jahren ändern werden. Ein erster Schritt dazu ist die Beseitigung der Steuervorteile der Lebensversicherer. Eines der wichtigsten Argumente der Konkurrenz ist damit aus den Gesetzesbüchern getilgt. Hinzu kommen noch Unruhen um Versicherungsunternehmen sowie deren Lasten mit dem niedrigen Zinsniveau und der damit verbundenen Kürzung der Überschußbeteiligung. Genüßlich reiben die Vertriebsmitarbeiter der Fondsbranche Kopien entsprechender Zeitungsartikel ihren Kunden unter die renditesuchende Nase.

Doch die Schwäche der Konkurrenz alleine reicht für neue Geschäfte allein nicht aus. Gerne preist die Branche auch die gute Wertentwicklung ihrer Produkte auf lange Frist. Vor allem langfristige Anleger können bei einem Aktienfondssparplan auf eine deutlich höhere Rendite hoffen als bei Versicherungen - allerdings auch bei entsprechendem Risiko. Um dieses Risiko zu begrenzen, ist neben dem entsprechend langen Zeithorizont, den man als Anleger mitbringen muß, auch ein aktives Management des Investments gegen Ende der Laufzeit nötig: Wer noch ein Jahr vor seinem Ruhestand 90 Prozent seines Vermögens in Aktienfonds hat, steht bei einem plötzlichen Kurssturz plötzlich ohne ausreichende Altersvorsorge da.

Von den Versicherern siegen lernen

Daher geht die Branche immer mehr dazu über, ihren Kunden sogenannte Lebenszyklus-Produkte anzubieten, bei denen die Zusammensetzung des Portfolios auf das individuelle Lebensalter abgestimmt wird - je älter der Kunde, um so mehr Mittel werden in sichere Anlagen umgeschichtet. Das verringert die Wahrscheinlichkeit böser Überraschungen im Alter. Damit entwickelt sich die Branche zunehmend vom Anbieter einzelner Investmentprodukte zu einem Anbieter von Investment-Lösungen. Er wird damit der Konkurrenz von den Versicherern immer ähnlicher, die letztlich auch nur eine einfache, umfassende Vorsorgelösung anbieten, ohne daß der Kunde die Produkte und Prozesse dahinter kennt.

Von den Versicherern lernen heißt siegen lernen: Die sogenannte Zillmerung - ein in der Versicherungsbranche übliches Verfahren zur Entlohnung des Außendienstes - greift auch in der Fondsbranche um sich. Die gezillmerten Fonds sollen den Vertrieb dazu motivieren, statt der für den Berater äußerst lukrativen Versicherung nun den mindestens ebenso lukrativen Fondssparplan anzudienen.

Fonds in der Mehrzahl verkauft

Gewonnen wird die Schlacht um den Fondskunden nicht an den Tischen der Produktentwickler oder vor den Kursmonitoren der Fondsmanager, sondern vor Ort beim Kunden. Fonds werden in der Mehrzahl nicht gekauft, sondern verkauft. Das haben auch die ausländischen Konkurrenten längst gemerkt, die seit einigen Jahren immer erfolgreicher in Deutschland Fuß fassen: Ihre guten Absatzzahlen verdanken die Ausländer auch einer entsprechend hohen Provisionierung der Außendienstmitarbeiter.

Das wiederum hat die deutsche Konkurrenz teilweise genötigt, nachzuziehen. Die höheren Kosten für den Vertrieb wurden allerdings oft genug auf die Fondskunden überwälzt. Das führte für die Fondskunden zu einer paradoxen Situation: Die wachsende Konkurrenz durch die ausländischen Anbieter hat vielmehr bewirkt, daß die Kosten für ihren Fonds gestiegen sind.