Banken Umworbene Privatkunden

Die deutschen Großbanken haben die Privatkunden wieder in ihre Herzen geschlossen. Mit kostenlosen Girokonten, verbesserten Tagesgeldkonditionen und anderen Schmankerln umwerben die Kreditinstitute eine Kundengruppe, die sie in den vergangenen Jahren stiefmütterlich behandelt hatten. Selbst die lange Zeit als geradezu sakrosankt geltenden Öffnungszeiten stehen zur Disposition. Das Beispiel der Commerzbank, die im März ihre Filialen versuchsweise an einem Samstag öffnen will, könnte im wiederentbrannten Wettstreit um die gewöhnlichen Gehaltsempfänger Schule machen. Manch ein Kommentator spricht gar von einer Revolution im deutschen Bankenmarkt.

Dabei waren sich die deutschen Großbanken lange Zeit für das vermeintlich unattraktive Geschäft mit dem kleinen Mann zu schade. Nun haben sie ihre Strategie geändert. Alle Großbanken nehmen viel Geld in die Hand, um auf dem heißumkämpften deutschen Markt wieder Terrain zu gewinnen. Die Commerzbank gibt in den kommenden drei Jahren 400 Millionen Euro für eine Privatkundenoffensive aus. Und ebenso wie die Hypo-Vereinsbank interessiert sie sich für die zum Verkauf stehende Landesbank Berlin samt ihrer zwei Millionen Privatkunden - trotz des wohl sehr hohen Preises von mindestens sechs Milliarden Euro. Die Dresdner Bank wiederum erweitert ihr Filialnetz, indem sie Versicherungsagenturen des Allianz-Konzerns zu Mini-Filialen ausbaut.

Nachdenken über „Qualitäts-Discounter“

Und nicht zu vergessen die Deutsche Bank. Einst liebäugelte sie mit der Abspaltung der Privatkundensparte; im vergangenen Jahr aber gab sie 1,1 Milliarden Euro für die ebenso symbolträchtigen wie teuren Käufe der Berliner Bank und der Norisbank-Filialen aus. Derzeit feilt sie noch an einem Konzept einer Zweimarkenstrategie mit der Norisbank als „Qualitäts-Discounter".

Die Initiativen reiften nicht zuletzt aus der Erkenntnis, dass das Privatkundengeschäft ein sehr stabiles ist. Viel mehr noch als das sind diese Strategien jedoch aus der Not geboren. Denn die deutschen Privatbanken stecken in einem Dilemma: Sie haben die Wahl zwischen einem schleichenden Kundenverlust und einer aggressiven, aber kostspieligen Wachstumsstrategie.

Kampf mit ungleichen Waffen

Viel zu lange haben die hiesigen Banken erstere Variante zugelassen. Sie haben sich damit begnügt, von ihren - angesichts der Dominanz der Sparkassen relativ wenigen - Bestandskunden und den mit ihnen erwirtschafteten Zinsmargen zu leben. Das haben die Auslandsbanken wie ING-Diba und Citibank, die Direktbanken sowie die Sparda-Banken und die Postbank ausgenutzt und ihre Marktanteile ausgeweitet.

Mit standardisierten Produkten, pfiffigen Marketingideen und niedrigen Kosten haben sie dem Sparkassenlager, aber eben auch den Privatbanken zahlreiche Kunden abspenstig gemacht. Die Kontrahenten kämpfen mit ungleichen Waffen. Vor allem die Auslandsbanken haben moderne Informationssysteme aufgebaut und die Kontoverwaltung in Billiglohnländer ver- oder gleich ganz ausgelagert. Ähnlich wie Automobilkonzerne konzentrieren sich manche dieser Banken auf die Markenstrategie und die Entwicklung - die Fertigung dagegen wird abgegeben. Mit diesen Produkten von der Stange und besonders niedrigen Kosten können viele der deutschen Privatbanken - noch - nicht mithalten.

Spanien unterläuft die „Sparkassen“-Ausrede

Hinter dem Argument, das festzementierte Sparkassenlager und die Genossenschaftsbanken verhinderten auskömmliche Margen, können sich die Privatbanken daher nicht verstecken. Zwar wäre es für einen gesunden Wettbewerb und für die internationale Stellung deutscher Banken vorteilhafter, wenn die Drei-Säulen-Struktur aufbräche. Denn bislang beträgt der Marktanteil der vier größten deutschen Banken im Einlagengeschäft gerade einmal elf Prozent, während die Sparkassen mehr als die Hälfte des Marktes auf sich vereinen.

Doch dass nur deshalb keine Privatkundenbank im Weltformat entstehen könne, ist ein Fehlschluss. Das beste Beispiel liefert der spanische Markt. Dort hat es der Banco Santander trotz der auf den ersten Blick ebenfalls erdrückenden Konkurrenz durch die Sparkassen geschafft, mit einer aggressiven Preispolitik und neuen Produkten einen Marktanteil von rund 20 Prozent zu erreichen.

Zu hohe Kostenquote wird Arbeitsplätze kosten

Da sich die Auslandsbanken hierzulande längst ausgebreitet haben, ist eine derartige Erfolgsgeschichte freilich kaum wiederholbar. Umso essentieller ist es, dass die heimischen Privatbanken den Spagat schaffen, trotz der Wachstumspläne ihre Kosten in den Griff zu bekommen. Denn ungeachtet der zuletzt erreichten Rekordgewinne sind die Kostenquoten der Banken im internationalen Vergleich zu hoch, eine weitere Industrialisierung der Prozesse unerlässlich.

Das wird wohl oder übel bedeuten, dass die Zahl der Beschäftigten weiter zurückgehen wird. Denn noch immer leistet sich Deutschland in Europa die höchste Zahl Bankmitarbeiter je Kunde. Auch die vielbeschworene Renaissance der Filialen dürfte daher ausbleiben - wenn, dann allenfalls in Form von Bankagenturen oder anderen lokalen Präsenzen im Kleinstformat, in denen Bankberater zu reinen Vertriebsleuten avancieren. Eine weit größere Rolle wird künftig ohnehin das Online-Geschäft spielen.

Erziehung zur Untreue

Die Lockangebote und Null-Euro-Konten der Banken ziehen ein weiteres Problem nach sich: Sie erziehen die Kunden zur Untreue, also zu einem häufigeren Wechsel ihrer Bank. Langfristig werden sich die Privatbanken in einem derartigen Umfeld daher nicht in ihren Produkten, sondern nahezu ausschließlich in ihrem Marketing unterscheiden. Hier bestehen noch große Defizite: Mit Ausnahme der Postbank hat bisher keine der Großbanken eine auch im Massengeschäft wirklich akzeptierte Marke aufgebaut.