Die Gabelstaplerfahrer tragen Spezialkleidung, Mütze und Handschuhe. Bei minus 25 Grad bestücken sie die Hochregale im Bofrost-Zentrallager mit Fisch, Fleisch, Gemüse, Eis und Fertiggerichten. Vom Stammsitz in Straelen am Niederrhein aus beliefert Bofrost seine 115 deutschen Niederlassungen, von dort starten die knapp 3000 Fahrzeuge zu ihren Verkaufstouren in 2,7 Millionen Haushalte. Mit einem Marktanteil von 70 Prozent sieht sich das Familienunternehmen als führender Heimdienst für Tiefkühlkost vor dem Wettbewerber Eismann aus Mettmann bei Düsseldorf.
Doch der Markt ist stark umkämpft: Die Konkurrenz durch Discounter und Supermärkte macht dem 1966 von Josef Boquoi gegründeten Direktvertrieb schwer zu schaffen. „Unser Wettbewerbsumfeld wird immer anspruchsvoller und härter“, räumt Thomas Stoffmehl im Gespräch mit der F.A.Z. ein. Der 41 Jahre alte promovierte Jurist bildet zusammen mit dem Gründersohn Jean Michael Boquoi den Beirat, der bei Bofrost anders als sonst üblich nicht beratend tätig ist, sondern die strategische Ausrichtung verantwortet. Das operative Geschäft des bislang recht verschwiegenen Unternehmens steuern unterdessen sieben Geschäftsführer in der Zentrale und in den beiden Vertriebsgesellschaften für In- und Ausland.
„Wir legen im Ausland deutlich stärker zu als im Inland“
Der stationäre Handel biete immer längere Öffnungszeiten und baue sein Tiefkühlsortiment stetig aus, stellt Stoffmehl fest. Er ist seit 2001 bei Bofrost tätig und neben seinem Amt im Beirat auch Unternehmenssprecher. Dennoch habe der Lieferdienst es geschafft, seinen Anteil am deutschen Markt für Tiefkühlware in den vergangenen beiden Jahren mit 10,6 Prozent zu stabilisieren. Davor hatte das Unternehmen Marktanteile verloren, seit die Discounter Mitte der neunziger Jahre in das Geschäft eingestiegen waren.
Angesichts dieser Wettbewerbslage sieht Bofrost seine Wachstumschancen vor allem im Ausland, das heute schon für etwas mehr als ein Drittel des Umsatzes von 1,22 Milliarden Euro (Geschäftsjahr 2011/12 zu Ende Februar) steht. „Wir legen im Ausland deutlich stärker zu als im Inland“, sagt Stoffmehl. Seit dem Schritt nach Russland vor einem Jahr ist der Lieferdienst nun in zwölf europäischen Ländern aktiv. Mit Abstand wichtigster Markt ist Italien mit einem Umsatz von knapp 200 Millionen Euro, gefolgt von Österreich, Belgien und Frankreich. Stoffmehl will im Ausland kräftig in der Fläche expandieren. Bis 2026 soll sich der Gesamtumsatz von Bofrost auf rund 2,5 Milliarden Euro mehr als verdoppeln.
Aber auch das deutsche Geschäft, das zuletzt um lediglich 1 Prozent auf 778 Millionen Euro Umsatz zulegte, soll trotz der starken Konkurrenz seinen Beitrag zum Wachstumsziel leisten. Durch ein verbessertes Service- und Produktangebot will Stoffmehl neue Kunden gewinnen und den durchschnittlichen Einkaufswert anheben. Geplant sind etwa flexiblere Lieferzeiten auch am Abend. Zudem wird das Sortiment um internationale Gerichte erweitert. Dabei soll wegen der begrenzten Kapazitäten der Lieferwagen stärker mit Vorbestellungen gearbeitet werden.
„Wir müssen deutlich an Geschwindigkeit zulegen, um die Nase vorne zu halten“, fordert Stoffmehl, der für Bofrost innerhalb der Branche eine führende Rolle bei Innovationen in Anspruch nimmt. Bofrost wolle immer einen Schritt voraus sein - so wie bei der für September geplanten Markteinführung von Zuchtfisch mit dem ASC-Siegel für verantwortungsvolle Aquakultur. Auch etliche andere Projekte seien gestartet worden, um das Geschäftsmodell „intelligent weiterzuentwickeln“. So soll etwa das Angebot an Weinen und Non-Food-Artikeln, die die Fahrer an der Haustür zusätzlich offerieren, weiter ausgebaut werden.
„Die Suche nach Verkaufsfahrern wird immer schwieriger“
In Erklärungsnot sieht Stoffmehl seine Mitarbeiter angesichts der zum Teil erheblichen Preisabstände zum stationären Handel nicht. Zwar ist Bofrost „durch die Bank teurer“, wie er einräumt. Das entscheidende Kriterium sei aber die Preiswürdigkeit. Neben der durchgehenden Tiefkühlkette dank der Lieferung bis an die heimische Truhe und der persönlichen Ansprache legten die Verbraucher zunehmend Wert auf qualitativ hochwertige, sichere Lebensmittel. Die „Geiz ist geil“-Mentalität lasse nach, will er beobachtet haben. Die Namen seiner in 35 Ländern ansässigen Lieferanten gibt Stoffmehl nicht preis. Bekannt ist aber, dass die Fertiggerichte unter anderem von Frosta produziert werden.
Sorgen plagen Bofrost indes bei der Suche nach neuen Verkaufsfahrern, obwohl diese anders als bei Wettbewerbern fest angestellt werden. „Es wird immer schwieriger, kompetente Bewerber zu finden, um unsere Stellen zu besetzen“, berichtet Stoffmehl. Das Problem ist in der Branche weit verbreitet. So streitet Eismann schon seit geraumer Zeit mit dem kleineren Konkurrenten TTS vor Gericht wegen der Abwerbung von selbständigen Verkaufsfahrern.
Soll doch Wallraff mal dort anheuern.....
Michael Meier (never1)
- 31.05.2012, 18:44 Uhr
