Mobilfunkmarkt Eine neue französische Revolution

Die Hymne der französischen Mobilfunk-Revolution ist ein gefühliges Chanson. Fast 1,3 Millionen Menschen haben das Lied mit dem umständlichen Namen "Sie dringen bei Orange ein und erklären ihre Liebe zu Free" schon auf der Videoplattform Youtube angeschaut. Darin betritt eine Handvoll junger Pariser ein Geschäft des Mobilfunkanbieters Orange und singt "Wir verlassen euch für Free". Free ist ein neues Mobilfunkangebot, das das Internetunternehmen Iliad Mitte Januar in Frankreich eingeführt und damit die Bedingungen neu diktiert hat: Free-Nutzer telefonieren per Pauschale in alle französischen und nordamerikanischen Mobilfunknetze, sie können unbegrenzt Festnetznummern in 40 Ländern anrufen, unbeschränkt Kurznachrichten versenden und im Umfang von 3 Gigabyte mobil surfen. Revolutionär ist der Preis: 19,99 Euro - teils mehr als 70 Euro weniger als vergleichbare Angebote von Gesellschaften wie SFR oder Orange.

"Ein Gemetzel", hat ein Kommentator unter das Video geschrieben. Das mutet übertrieben an angesichts des eher melancholisch gehaltenen und friedvoll ausklingenden Liebeslieds. Aber im Nachbarland sei nichts weniger als eine "Revolution 2.0" auf dem Mobilfunkmarkt im Gange, schreiben Michael Mücke und Jens Gutsche. Der Unternehmensberater Mücke, Partner von Mücke, Sturm & Company, und Gutsche, Marketingprofessor an der Hochschule Merseburg, haben das Angebot von Free analysiert. "Das Beispiel ist deshalb so brisant, weil es zeigt, wie ein neuer Spieler einen festgefahrenen Markt aufmischt", sagt Mücke.

Graduelle Preissenkung zwischen 5 und 10 Prozent

"Disruptiv" nennen Mücke und Gutsche das Vorgehen von Free und seinem Erfinder, dem französischen Internetunternehmer Xavier Niel. Es gehe nicht mehr um eine graduelle Preissenkung zwischen 5 und 10 Prozent, sondern um ein Angebot, das den Markt durcheinanderwirbele. Wie sehr der als schillernd geltende Niel (F.A.Z. vom 11. Januar) seine Konkurrenz herausgefordert hat, zeigt die Reaktion der Wettbewerber. Nur einen Tag nachdem Free für die Nutzer freigeschaltet wurde, senkte Orange den Preis für sein niedrigpreisiges Produkt "Sosh" von 40 Euro auf 24,90 Euro - ein Abschlag von rund 38 Prozent. Noch weiter ging Bouygues, der den Produktpreis für den Tarif "B&You" um 45 Prozent auf ebenfalls 19,99 Euro senkte.

"Die Konkurrenz war vorbereitet", sagt Mücke. Während die Konsumenten sich über fallende Preise freuen könnten, sei der Eintritt von Free keine gute Botschaft für die Ertragslage innerhalb der französischen Telekommunikationsbranche, sagt Marketingprofessor Gutsche. Nachdem der Umsatz im SMS-Geschäft wegen Konkurrenzangeboten wie Whats-App schon enorm gefallen sei, sägten Angebote wie Free nun am zweiten Standbein der Mobilfunkanbieter. "Der Ertragsstrang Telefonie scheint nun auch langsam wegzufallen." In einem Markt, der schon vor dem Eintritt von Free zu schrumpfen begann, könnten die Umsätze bis 2014 um bis zu 20 Prozent sinken

In drei Wochen 500 000 neue Kunden

Nach den Ergebnissen der Studie hat das Angebot in den ersten gut drei Wochen 500 000 neue Kunden gewonnen. Drei für Frankreich typische Faktoren begünstigen den Erfolg von Free. Zum einen macht das französische Recht einen Wechsel des Telekommunikationsanbieters einfach und relativ günstig. Zum anderen liegt der durchschnittliche Umsatz je Kunde mit 35 Euro nach Angaben der Studienautoren vergleichsweise hoch. Drittens ist der Preisspielraum in Frankreich im Vergleich zum deutschen Markt groß: Gut 8 Cent liegen zwischen dem Durchschnittspreis pro Minute und den Terminierungsentgelten, die anfallen, wenn Anbieter Gespräche ihrer Kunden in das Netz eines anderen Betreibers vermitteln. Der Durchschnittspreis stelle eine Obergrenze bei der Gestaltung eines neuen Tarifs dar, sagt Mücke. "Führt ein Anbieter einen neuen Tarif ein, der über diesem Preis liegt, gibt es für preissensitive Kunden keinen Grund, zu wechseln." Das Terminierungsentgelt bilde dagegen die Untergrenze bei der Tarifgestaltung: Je größer der Abstand zwischen beiden, desto größer sei auch der Spielraum, den Anbieter nutzen können, wenn sie ihre Tarife ausarbeiten.

Zu den Besonderheiten kommen bislang ungeklärte Fragen, wie die, ob Free dauerhaft in der Lage ist, seine Preise niedrig zu halten. Das Unternehmen habe noch den Vorteil, mit geringen Gemeinkosten agieren zu können. Free beziehungsweise Iliad unterhält derzeit drei Ladengeschäfte, mithin ist der größte Teil des Vertriebs internetbasiert. Fest steht, dass die Kosten in absehbarer Zeit steigen werden. Als sich Niel 2009 die jetzt für Free genutzte Mobilfunklizenz sicherte, verpflichtete er sich dazu, die Netzabdeckung bis 2018 auf 90 Prozent auszuweiten. Der Aufbau von Relaisstationen und Sendemasten werde die Kosten künftig in die Höhe treiben, vermutet Mücke.

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Trotz dieser Eigenheiten habe das Beispiel aber auch Signalwirkung für andere Märkte. "Das Endergebnis wird sein, dass auch in Deutschland die Preise weiter fallen werden", sagt Gutsche. Die Frage sei nur, ob es zu einem langsamen Preisverfall komme oder ob er plötzlich eintrete. "Wir sehen jetzt schon langsam sinkende Preise", sagt Gutsche. "So lange ist auch Platz für ein Kampfangebot." Falls hierzulande ein Anbieter wie Free antrete, sei aber von einer insgesamt niedrigeren Preisreaktion auszugehen. "Die Französische Revolution von 1789 war schließlich auch blutiger als die deutsche Revolution von 1848", sagt Gutsche.