Internet T-Online verliert dramatisch Marktanteile im DSL-Geschäft

Als Thomas Holtrop vor drei Jahren den Vorstandsvorsitz der Telekom-Tochtergesellschaft T-Online übernahm, hatte er eine leichte Aufgabe in der Internet-Branche. Unter dem Schutz der allmächtigen Muttergesellschaft Deutsche Telekom hatte der erfahrene Manager leichtes Spiel, T-Online zu ordnen und die dominante Marktposition in das Breitband-Geschäft zu übertragen.

Nun hat sich der Wind für Holtrop gedreht: Die Deutsche Telekom muß ihre schützende Hand über der Tochtergesellschaft wegziehen und T-Online dem Wettbewerb aussetzen. Das wäre nicht weiter schlimm, wenn Holtrop im neuen Geschäftsfeld Internet-Telefonie nicht zusätzlich Rücksicht auf die Telekom-Festnetzsäule T-Com und deren Chef Josef Brauner nehmen müßte. Aus dem Vorteil der Konzernnähe ist ein Nachteil geworden; aus dem leichtesten vielleicht der schwierigste Job der Internet-Branche.

Das richtige Geschäftsmodell

Im Zentrum der Diskussion mit der Muttergesellschaft steht die Internet-Telefonie. Alle T-Online-Konkurrenten werden in diesem Jahr Telefongespräche über die Internet-Leitung anbieten. T-Online muß also nachziehen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Da die neue Technik aber Telefongespräche konkurrenzlos günstig macht, besteht für T-Online die Gefahr, mit einem eigenen Angebot das klassische Telefoniegeschäft der Telekom-Festnetzsäule T-Com zu kannibalisieren. Konflikte im Telekom-Vorstand sind also offensichtlich. "Natürlich ist Internet-Telefonie ein Thema, das ich mit meinem Telekom-Vorstandskollegen Brauner diskutiere. Ich bin aber frei in meiner Entscheidung, ob ich Internet-Telefonie anbiete", sagt Holtrop im Gespräch dieser Zeitung.

Eine Disziplinierungsanordnung der Telekom gebe es nicht. "T-Online wird Internet-Telefonie anbieten, wenn das Geschäftsmodell stimmt", ergänzt der ehemalige Bankmanager. Vorstellungen über das richtige Geschäftsmodell hat er auch schon: "Internet-Telefonie zum Nulltarif bedeutet, einen Markt von Anfang an zu zerstören. Das ist nicht der intelligenteste Weg", sagt er in Anspielung auf das Angebot des Konkurrenten Freenet, der mit günstiger Internet-Telefonie Kunden für das Breitband-Geschäft gewinnen will. Holtrop hat eine Delegation nach Japan geschickt, um Lehren aus dem weit fortgeschrittenen Internet-Markt zu ziehen.

Zu viel Wettbewerb ist suspekt

Die Spannungen mit der T-Com beschränken sich aber nicht nur auf die Internet-Telefonie. "Die Telekom hat verschiedene Zielsetzungen: T-Com will mehr DSL-Anschlüsse verkaufen, T-Online seine Breitband-Kundenbasis weiter ausbauen", muß Holtrop zugeben, um gleich zu ergänzen: "Ich sehe hier aber keinen Widerspruch". Das wird in der Branche ganz anders beurteilt. Die Spannungen zwischen T-Online und T-Com seien unübersehbar, hat der Chef eines T-Online-Konkurrenten beobachtet.

T-Com wird anderen Online-Diensten das Angebot machen, den DSL-Anschluß der Telekom künftig unter eigenem Namen weiterzuverkaufen. Wenn die Konditionen stimmen, wird dieser Wiederverkauf die Wettbewerbschancen der T-Online-Konkurrenten kräftig erhöhen. Doch Holtrop gibt sich gelassen: "Wir stehen vor großen Marktveränderungen im DSL-Geschäft in Deutschland. T-Online bereitet sich selbstverständlich auf die neuen Rahmenbedingungen vor", sagt er. Zu viel Wettbewerb ist ihm aber doch suspekt: "Ich bin für Wettbewerb im Internet-Geschäft. Aber es darf kein ruinöser Wettbewerb werden, in dem kein Anbieter Geld verdient. Dann wird auch nicht mehr investiert", warnt Holtrop nicht ganz uneigennützig.

Rapide Verluste

Wie hart Wettbewerb sein kann, hat er erst in der vergangenen Woche erfahren müssen. T-Online mußte bekanntgeben, im vierten Quartal nur ein Drittel aller DSL-Neukunden gewonnen zu haben. "Zu Beginn des DSL-Geschäfts haben wir 90 Prozent aller Kunden gewonnen. Uns war aber immer klar, daß wir diesen Anteil nicht halten können. Langfristig wird T-Online Marktanteile abgeben und sich irgendwann auf einen Wert - vergleichbar mit dem für Schmalband - von rund 55 Prozent stabilisieren", erwartet Holtrop.

Ganz wohl ist ihm bei diesem rapiden Marktanteilsverlust aber nicht. Mit einer großen Werbekampagne, subventionierten Modems und einer zeitweisen Befreiung von der Grundgebühr ist T-Online zur Zeit auf Kundenfang. "Wachstum muß in Einklang mit vernünftigen Kundengewinnungskosten stehen. Es darf daher keine permanente Strategie sein, Kunden mit subventionierten Modems zu gewinnen. Es ist aber derzeit eine von vielen Möglichkeiten, unentschlossene Kunden anzusprechen und so mehr Nutzer für Breitband zu gewinnen", sagt er.

Anorganisches Wachstum

Parallel zu den Internet-Zugängen baut er das Geschäft mit Inhalten und E-Commerce weiter aus, auch wenn er T-Online inzwischen nicht mehr als Medienhaus, sondern nur noch als elektronische Distributionsplattform sieht. Der frisch erworbenen Scout24-Gruppe hat Holtrop eine Expansionsstrategie verordnet: "In der Scout24-Gruppe sind wir grundsätzlich offen für anorganisches Wachstum in den Kategorien, in denen wir nicht auf Platz 1 oder 2 im Markt stehen", verrät Holtrop und meint damit Übernahmen in den Feldern Online-Stellenbörse und Partnerschaftsbörse.

Auch in der Musiksparte, in der T-Online Musikstücke zum Herunterladen unter der neuen Marke Musicload anbietet, stehen die Zeichen auf Expansion: "Musik ist kein nationales Geschäft. Es ist gut vorstellbar, daß wir mit Musicload eine internationale Expansionsstrategie verfolgen", sagt Holtrop. Gut angelaufen sei das Geschäft mit Erotikfilmen. "Wir haben seit zwei Monaten ein Vollerotikangebot im Netz, das mit einem Altersverifikationssystem gekoppelt ist. Das Angebot kommt bei den Nutzern gut an", sagt Holtrop. T-Online hat genügend Mitarbeiter, um sich auch um exotische Themen zu kümmern. "Auf der Cebit werden wir ein Portal für Pferdewetten vorstellen. Die Rennen werden live übertragen. Das ist besonders interessant für DSL-Kunden", sagt Holtrop.