Computer Michael Dells schlechte Nachrichten für Sun

Michael Dell ist gerne anderer Meinung. Nicht unbedingt gegenüber seinen Gesprächspartnern, denen er selbstbewußt, aber sehr freundlich gegenübertritt. Wohl aber gegenüber seinen Wettbewerbern, denen er wieder und wieder beweist, daß man mit Schnelligkeit, Kundennähe und der Verwendung von Standardkomponenten früher oder später jede noch so etablierte Marktposition ins Wanken bringen kann. Und er setzt sich ehrgeizige Ziele.

Sein jüngstes hat er soeben in New York formuliert: "Die erweiterte Zusammenarbeit mit SAP wird uns helfen, den Umsatz mit Rechnern, auf denen SAP-Lösungen eingesetzt werden, innerhalb der nächsten Jahre auf 1 Milliarde Dollar zu verdreifachen." Das ist viel, denn bei Netzwerkrechnern (Servern), die mit Prozessoren des Herstellers Intel ausgerüstet sind, liegt das gesamte SAP-Marktvolumen zur Zeit bei 1,9 Milliarden Dollar, und Dell hat daran bisher nur einen Anteil von 16 Prozent.

„Wir beweisen stets das Gegenteil“

Ist das Ziel zu ehrgeizig? "Von uns wird immer behauptet, wir könnten dieses oder jenes nicht. Wir beweisen stets das Gegenteil", sagt Dell im Gespräch mit dieser Zeitung. Und tatsächlich: Dell hat allen Zweiflern bewiesen, daß sich Computer selbst für Geschäftskunden höchst erfolgreich auch über das Internet verkaufen lassen. Dell, einst ein reiner Hersteller von Personalcomputern (PC), kann keine Netzwerkrechner (Server) in großer Zahl vermarkten? Doch: Das Unternehmen ist inzwischen einer der vier größten Server-Anbieter der Welt. Dell wird beim Vorstoß in den von Hewlett-Packard (HP) dominierten Markt für Drucker scheitern? Weit gefehlt: Innerhalb eines Jahres hat Dell in diesem Geschäft mehr als 2 Millionen Geräte verkauft.

Nun glaubt Dell, daß sich der Markt für Server, die für den Betrieb der betriebswirtschaftlichen Programme von SAP eingesetzt werden, ganz von allein in die von ihm bevorzugte Richtung entwickelt. Dell will dabei von dem aus seiner Sicht unaufhaltsamen Siegeszug der Betriebssysteme Linux und Windows in der Server-Welt profitieren. Diese Welt ist zuvor lange vom Betriebssystem Unix mit allen seinen Varianten dominiert worden - und sie wird es in großen Teilen des Marktes noch immer. Unix-Betriebssysteme werden meist mit Servern und selbstentwickelten Hochleistungschips von Anbietern wie Sun Microsystems, IBM oder HP kombiniert, was die Käufer in der Regel auf Jahre hinaus an den jeweiligen Lieferanten koppelt.

"Der viertschnellste Supercomputer der Welt kommt von Dell"

Inzwischen ist es jedoch möglich, auch die von Dell angebotenen Server, die mit vergleichsweise günstigen Chips von Anbietern wie Intel bestückt sind und mit Linux- oder Windows-Betriebssystemen ausgeliefert werden, so miteinander zu verbinden, daß daraus Hochleistungsrechner entstehen, die wiederum selbst den schnellsten Unix-Servern das Leben schwermachen. "Der viertschnellste Supercomputer der Welt kommt von Dell", sagt Dell stolz. "Es wird nicht mehr lange dauern, bis auf dem Servermarkt fast nur noch Linux oder Windows eingesetzt wird", ist er überzeugt. Und gerade bei der Umstellung eines alten Unix-Systems auf Linux oder Microsoft Windows wollen SAP und Dell ihren Kunden künftig besonders hilfreich gemeinsam zur Seite stehen.

Zum Beweis dafür, daß auf Dell und SAP in dieser Hinsicht viel Arbeit zukommen wird, zitiert Dell aus einer Studie des Marktforschungsinstituts IDC, in der davon die Rede ist, daß sich schon die Hälfte aller SAP-Installationen in einer Übergangsphase von alten Unix-Systemen auf die von Dell favorisierten offenen Standards befindet.

Wovon Sun lebt

Diese Entwicklung wäre vor allem für den Dell-Wettbewerber Sun Microsystems eine schlechte Nachricht. Das Unternehmen aus Kalifornien ist durch den Verkauf von Hochleistungsservern mit selbstentwickelten Chips und eigenem Betriebssystem groß geworden und hat derzeit erhebliche Absatzschwierigkeiten. "Bei denen steigt seit einiger Zeit doch vor allem der Service-Umsatz", hat Dell beobachtet. "Das heißt aber, daß Sun vor allem von den Computern lebt, die irgendwann in der Vergangenheit verkauft worden sind."

Früher habe Sun auch gerne hämisch darauf verwiesen, wieviel Geld das Unternehmen in seine Forschung investiere und daß Dell nur eine Art Computer-Supermarkt fast ohne eigene Forschung sei. Tatsächlich wendet Dell sehr viel weniger Geld für Forschung und Entwicklung auf als seine Wettbewerber, da das Unternehmen sowohl Chips als auch Betriebssysteme von Dritten zuliefern läßt. "Inzwischen höre ich zu diesem Thema aber sehr viel weniger Spott von Sun", stellt Dell fest. Denn letztlich stelle sich ja die Frage, ob es denn nun gut oder schlecht sei, 20 Prozent des Umsatzes in die Forschung zu investieren. "Wenn das gut ist, müßte es ja noch besser sein, 70 Prozent des Umsatzes für die Entwicklung auszugeben", sagt Dell ironisch.

Dells anderer Ansatz

Dell verfolgt aber nicht nur einen anderen Ansatz als Sun, er hat auch etwas gegen die recht ausgeprägten Dienstleistungsstrategien von Unternehmen wie IBM und HP einzuwenden. Während dort viel dafür getan werde, Kunden vom Sinn der Übertragung weiter Teile oder möglicherweise sogar ihrer gesamten Computer-Infrastruktur auf externe Dienstleister wie eben HP oder IBM zu überzeugen, empfiehlt Dell, sich solche sogenannten Outsourcing-Angebote sehr sorgfältig anzuschauen. "Ein sehr großer Teil dieser Geschäfte zieht nach einigen Jahren rechtliche Auseinandersetzungen zwischen den Kunden und ihren Dienstleistern nach sich", sagt Dell. "Fragen Sie doch mal, wer nach vier Jahren mit solchen Transaktionen noch zufrieden ist. Die Informationstechnik (IT) ist für jedes einzelne Unternehmen viel zu wichtig, um das Wissen und die Verantwortung dafür in andere Hände zu legen." Das sei durchaus eine Frage der Kontrolle. "Es geht nicht darum, daß wir grundsätzlich etwas gegen Outsourcing haben. Nur sollte dies auf einzelne Teile der IT beschränkt bleiben."

Dell unterstellt damit, daß Unternehmen durch das vor allem in konjunkturellen Schwächephasen beliebte und stark propagierte IT-Outsourcing mittel- und langfristig eben kein Geld sparen und auf diesem Weg auch keinen Zugriff auf die bestmögliche Computer-Infrastruktur haben.

"Ja, der Markt konsolidiert sich“

Knapp zwei Wochen vor der Vorlage der Ergebnisse des ersten Quartals des laufenden Geschäftsjahres bestätigt Dell auch die von ihm schon vor einiger Zeit gemachte Beobachtung, daß sich das Marktumfeld in der Computerbranche zur Zeit wieder verbessert und die Krise zu Ende ist. Das ändere allerdings nichts an der Tatsache, daß sich der Markt weiter auf einige wenige große IT-Anbieter konsolidiere. Dell will an dieser Konsolidierung jedoch auch weiterhin nicht durch die Übernahme von Wettbewerbern teilnehmen, wie es in der Vergangenheit besonders HP mit dem Kauf von Compaq getan hat. "Ja, der Markt konsolidiert sich, aber an einer solchen Konsolidierung nehmen wir durch organisches Wachstum teil", ist Dell überzeugt. Sein nun noch engerer Partner SAP muß sich auch keine Sorgen machen, daß Dell künftig in das margenträchtigere Softwaregeschäft einsteigen wird. "Nein, wir sind und werden kein Softwareunternehmen."