Karrieresprung Wer nicht fragt, bleibt dumm

Neulich im Meeting: Der neue Fruchtsaft verkauft sich nur schleppend. „Sie haben doch sicher Sonderaktionen veranstaltet, oder?“, suggeriert der Chef dem Produktmanager. „Ja, allerdings…“, beginnt dieser. „Gut. Was sagt die Marktforschung? Die Verbraucher wünschen vermutlich noch mehr Geschmacksrichtungen.“ Der Produktmanager setzt an: „Geschmack ist das eine, vor allem aber …“. Doch der Chef hat schon genug gehört: „Dann lassen sie uns ab Herbst zwei neue Varianten einführen, einverstanden?“ Wieder ein Problem gelöst. Scheinbar.

Fundierte Entscheidungen kann nur treffen, wer selbst alles weiß. Oder aber, weil das selten der Fall ist, die fehlenden Informationen bei Kollegen und Mitarbeitern erfragt. Genau darin aber sehen Führungskräfte oft einen Widerspruch zu ihrem Rollenverständnis: Viele definieren sich gerne als Macher, als Entscheider, der beherzt Tatsachen schafft. Fragen hingegen haftet schnell etwas Zweiflerisches an. Wer fragt, muß außerdem schweigen und Kontrolle abgeben können. Und: Fragen kostet Zeit. Nicht zu fragen, kann allerdings weit mehr kosten. „Die häufigsten Fehler im Management entstehen dadurch, daß man sich zu sehr damit beschäftigt, die richtigen Antworten zu finden, statt nach den richtigen Fragen zu suchen“, warnt der amerikanische Managementguru Peter Drucker.

Die Kunst des Fragens

Kluge Fragen zu stellen, setzt eine bestimmte Grundhaltung voraus: „Neugier und Offenheit, aber auch die Erkenntnis, sich in einem permanenten Lernprozeß zu befinden“, sagt Anne Brunner, Professorin für Soft Skills an der FH München. In Perfektion kultivierte diese Eigenschaften der griechische Philosoph Sokrates: Allein mit seinen bohrenden, bisweilen kindlich naiv scheinenden Fragen verhalf er sich und seinen Gesprächspartnern zu Erkenntnisgewinn. Es geht aber auch pragmatischer: Brunner empfiehlt Führungskräften, sich die Arbeitsweise von Wissenschaftlern zu Eigen zu machen. Sprich: Sich einem Problem völlig wertfrei und ergebnisoffen mit Fragen zu nähern.

Die richtigen Fragen zu stellen ist nicht trivial. „Neben fachlicher Kompetenz und einer gewissen Wertschätzung für das Gegenüber braucht es die Fähigkeit, aktiv zuzuhören“, sagt der Psychologe und Organisationsberater Andreas Patrzek. Letzteres ist mehr als schweigendes Lauschen. Es beinhaltet auch, das Gesagte in eigenen Worten zu umschreiben und durch Fragen weiter zu spinnen. Das wiederum setzt Einfühlungsvermögen voraus. Alles Weitere ist Technik, die Soft Skill-Expertin Brunner kompakt in ihrem Büchlein „Die Kunst des Fragens“ beschreibt.

Vom Allgemeinen ins Besondere

Als besonders zielführend empfiehlt sie den sogenannten Fragetrichter. In der ersten Gesprächsphase, dem „Screening“, ist der Trichter weit. Ziel ist es, möglichst viele Informationen zu sammeln, um sich einen Überblick über einen Sachverhalt zu verschaffen. Dazu eignen sich offene Fragen, für deren Beantwortung der Befragte etwas ausholen kann - auf die Gefahr hin, daß er ins Plaudern gerät. „Viele Menschen, insbesondere Führungskräfte, haben Angst, durch offene Fragen die Fäden aus der Hand zu geben“, weiß Brunner.

Erst wenn auf Nachfragen wie „was noch?“ keine neuen Aspekte mehr genannt werden, folgt das „Focussing“. In dieser Gesprächsphase geht es darum, Informationen zu präzisieren, zu filtern und auf das wesentliche zu fokussieren. Besonders effektiv - weil mit einem klaren ja oder nein zu beantworten - sind hierbei geschlossene Fragen. Um sich dabei nicht in vorgefertigten Hypothesen zu verrennen, empfehlen sich Kontrollfragen wie „Habe ich es richtig verstanden?“. Das kostet zwar Zeit, sichert aber Ergebnisse.

Wer fragt, führt

Auf manche, eher rhetorisch gestellte Fragen kann man freilich getrost verzichten. „Wer eine Gruppe von Menschen fragt: „Ist jetzt alles klar?“, darf nicht auf eine ehrliche Antwort hoffen“, sagt Brunner. Ähnlich verhält es sich mit suggestiven Fragen: Verbal in die Ecke gedrängt wird der Befragte entweder unterwürfig nachplappern oder auf stur schalten. Ein echter Informationsgewinn ist nicht zu erwarten. Vorsicht auch bei Warum-Fragen: Sie klingen schnell nach Verhör. „Eine Frage ist ein Machtinstrument“, sagt Patrzek, fordere sie doch schließlich eine Reaktion ein. Im positiven Sinne heißt das: Wer fragt, führt.