Karrieresprung Internationales Geschäft (9): Typisch deutsche Fehler

Das Thema typisch deutsche Fehler ist schwierig, da es ganz bewußt und starkt generalisiert. Es empfiehlt sich, insbesondere auf folgende Stolperfallen und Fehlerquellen zu achten:

Kommunikation

Auch wenn Englisch gesprochen wird, kommt es häufig vor, daß man im Ausland in der gleichen Art und Weise wie in Deutschland kommuniziert - direkt und konfrontativ. Dabei vergißt man leicht etwaige Mentalitätsunterschiede anderer Kulturen, die für den Erfolg des Projektes wesentlich werden können.

Fairness und Feedback

Zwei weitere Aspekte, die in Deutschland anders als in vielen anderen Länder gehandhabt werden, sind Fairness und Feedback. Dazu folgendes Beispiel:

Dr. F, Vertriebsleiter eines mittelständischen Konsumgüterherstellers, ist sowohl beruflich als auch sportlich erfolgreich. Beruflich expandiert er seinen Bereich mit Lizenzen in ausgewählten Ländern weltweit. Sportlich ist er ein ambitionierter Tennisspieler mit seiner Mannschaft bei den Jung-Senioren sehr erfolgreich.

Auf einer seiner zahlreichen Geschäftsreisen in die Vereinigten Staaten nimmt er die Gelegenheit wahr, mit einem amerikanischen Geschäftspartner Tennis zu spielen. Bereits während des Spiels irritiert ihn das häufige Lob der Gegenseite („Good shot“, „nice try“). Als das Spiel zu Ende ist und Dr. F verloren hat, gratuliert er wohl seinem Gegenüber mit Handschlag. Er beteuert aber sofort, daß der Sieg des Anderen auf seinen schlechten Schläger, eine noch nicht überwundene Zerrung sowie auf die schlechten Platzverhältnisse zurückzuführen sei.

Sein amerikanischer Geschäftspartner zeigt sich zunächst etwas verwundert, über das Verhalten von Herrn Dr. F, sieht aber im Nachhinein seine vordergründigen Vorurteile gegenüber Deutschen bestätigt....

Das Verhalten von Dr. F ist symptomatisch: In Deutschland wird wenig gelobt, man vergibt auch nicht viel positives Feedback. Im Gegensatz dazu ist es in vielen Kulturen, wie zum Beispiel in England, den Vereinigten Staaten, den früheren Staaten des Commonwealth sowie in asiatischen Staaten durchaus üblich, im sportlichen Wettkampf die Leistung des Anderen neidlos anzuerkennen, und dies ohne Wenn und Aber. Selbst wenn die Gegenseite unterliegt, werden deren Bemühungen gelobt.

Diese Verhaltensweisen färben sich auch auf geschäftliche Kommunikation ab. Des Öfteren kann ein angemessenes Lob, ein positives Feedback die Kommunikation vor allem im internationalen Kontext deutlich verbessern.

Fehlende Empathie

Viele deutsche Manager machen den Fehler, eine 35 - Stundenwoche und 30 Tage Urlaub pro Jahr als selbstverständlich zu nehmen. Diese arbeitnehmerfreundlichen Konditionen sind im Ausland in der Regel unbekannt. So haben etwa in den Vereinigten Staaten die Arbeitnehmer zu Beginn eines Anstellungsverhältnisses manchmal nur zehn Urlaubstage im Jahr und zahlreiche japanische Manager verzichten freiwillig auf Teile ihres Urlaubs.

Hier ist eine eher zurückhaltende Einstellung angebracht. Man sollte die Vergünstigungen des deutschen Systems, die in anderen Ländern in dieser Form so nicht üblich sind, nicht unbedingt ausdrücklich betonen.

Auch Interesse am Land, indem man Geschäfte macht, ist angebracht. Wie oft passiert es, daß lokale Geschäftspartner in den Amerika, wenn sie von American Football oder Baseball erzählen, relativ desinteressiert von deutschen Geschäftspartnern zurückgewiesen werden mit der Bemerkung, man verstehe nichts von diesen Sportarten und halte Fußball sowieso für besser. Etwas Interesse, zum Beispiel für die Yankees aus New York, kann durchaus Sympathien wecken. Das folgende Beispiel zeigt dies deutlich:

Vom Bart Gerd Müllers

Viktor Fallin war in den 70er Jahren akkreditierter Botschafter der Sowjetunion in Bonn. Im Rahmen dieser Funktion trat er häufig vor Journalisten in Sachen Abrüstung auf. Im Rahmen der verschiedenen SALT - Abkommen gab es einiges an Diskussionsbedarf, immer auch gegenüber der Nato und insbesondere den Vereinigten Staaten. Auf einer Podiumsdiskussion, bei der die amerikanischen Vertreter gute Argumente für sich hatten, sollte Herr Fallin eine Erklärung zu den aktuellen Abrüstungsabsichten des Warschauer Paktes abgeben.

Er leitete dies ein mit der Bemerkung, daß Gerd Müller (damaliger erfolgreicher Mittelstürmer vom FC Bayern München und der Deutschen Nationalmannschaft) seinen kürzlich gewachsenen Bart abrasieren sollte. Diese Bemerkung hatte mit Abrüstung nichts zu tun. Sie bezog sich auf das damals aktuelle Thema der Nation, zumindest auf das von den Massenmedien, ob der „Mittelstürmer der Nation“ seinen Bart wachsen lassen sollte. Die Empathie von Herrn Fallin brachte ihm keine besseren Argumente gegenüber den Amerikanern, aber einen großen Symphatie- und positiven Lacherfolg gegenüber der gesamten deutschen Presse. Damit machte er und nicht die Amerikaner unter dem Strich die Schlagzeilen.

Marketingeuphorie

Im Enthusiasmus für neues Marktpotential überschätzt man das tatsächlich bestehende im Zielland. Diesen Fehler machen häufig Unternehmen, die in die Volksrepublik China gehen und meinen, aufgrund der demographischen Angaben bestehe ein ungeheures Potential. Dieses ist jedoch in der Regel sehr arm und wird erst in nächsten Jahrzehnten die Möglichkeiten haben, den Markt mit Konsumgütern auszuschöpfen. Ausnahmen dazu bringen Geschäfte mit westlichen Miederwaren und mobilen Telefonen: Trotz einer im Durchschnitt äußerst armen Bevölkerung verzeichnen diese Unternehmensbereiche ein kontinuierliches, überdurchschnittliches Wachstum in der Volksrepublik China.

Zu wenig Vorbereitung

Das Zielland, in dem ein Geschäft aufgebaut werden soll, wird in seinen Eigenheiten unterschätzt. Dies gilt nicht nur für Marktdaten, sondern auch für die gesamte Vorbereitung: So werden nicht geeignete oder nicht genügend trainierte Mitarbeiter dort eingesetzt, die Anlaufphase zu optimistisch und zu kurz kalkuliert. Man versucht überall Geld zu sparen und verzichtet beispielsweise auf international versierte Spezialisten und Berater, die vor allem am Anfang mit professionellem Ratschlag viel Zeit und letzten Endes Geld sparen helfen. Des weiteren neigen viele deutsche Unternehmen dazu, in Sachen Reisen und Einladungen zu sparen.

Geiz aus Unwissenheit

In vielen Ländern, etwa Rußland und Mexiko, kann man Trinkgelder nicht auf die Kreditkarte setzen. Lädt man als deutscher Manager Gäste ein, bekommt der Kellner kein Trinkgeld, wenn man außer einer Kreditkarte keine lokale Währung mit sich trägt. Dies ist eine unangenehme Situation und kann den unnötigen Eindruck eines „Geizhalses“ hervorrufen.

Fehlender Atem und falsche Zeiteinschätzung

Nahezu jedes Auslandsengagement bedarf einer zumindest mittelfristigen Betrachtungsweise. Wenn bereits nach einem Jahr die zunächst optimistisch prognostizierte Entwicklung nicht einsetzt, beenden viele Unternehmen ihr Engagement. In Unkenntnis oder unter zu geringer Beachtung des Zeitfaktors verliert man sehr viel Geld und Zeit sowie Energie. Es ist viel besser, vorsichtig und insbesondere mittelfristig zu planen, vor allem auch einem anderen als in Deutschland vorherrschenden Zeitfaktor anzusetzen. So redet man in Rußland vom Zeitfaktor 4 und in China vom Zeitfaktor 6. Es geht darum, vorsichtig und insbesondere mittelfristig zu planen.
All diese Fehler werden zu leichtfertig gemacht. Um diese zu vermeiden ist eine gute Vorbereitung und insbesondere auch ein Coaching der Internationalen Manager notwendig.

„Das neue Business-Deutsch“

Vor dem Hintergrund der überragenden Präsenz des Englischen als internationaler Kommunikationssprache hören deutsche Manager oft auf, Deutsch zu sprechen: Obwohl sie weiterhin in dieser Sprache kommunizieren, ist ihre Terminologie durchsetzt mit künstlichen Anglizismen. Der Begriff „Leistung“ wird zur „Performance“, man spricht von „Skills“ anstelle von „Fähigkeiten“, von „Meeting“ anstelle von „Besprechung“ und von „Company“ anstelle von „Unternehmen“. Diese Liste lässt sich beliebig und endlos fortführen. Je mehr, scheint es, desto besser.

Auf den ersten Blick gilt es als äußerst modisch, diese neue Sprachform zu benutzen. Eine solche Kommunikation beruht entweder auf Kompetenzangabe („Ich kann so gut Englisch und werde damit zum internationalen Spezialisten“), auf Verunsicherung („Ich spreche zwar kein Englisch, kompensiere das jedoch mit vielen Anglizismen im Deutschen“) oder auf einer Kombination beider Faktoren. Die Aneinanderreihung von Anglizismen in der deutschen Sprache brachte aber noch keinen internationalen Manager hervor.

Begriffe, die sich im Deutschen eingebürgert haben, wie Controlling, Marketing, Factoring, Computer, Hard- und Software, Start-up-Unternehmen, u.v.a. sollte man auch weiterhin benutzen. Das Gleiche gilt für Termini wie „Business“ oder „Business-Englisch“, einem Begriff, den der Autor im Titel des vorliegenden Buches gebraucht. Es empfiehlt sich jedoch, weitergehende „künstliche Anglizismen“ nicht zu stark zu verwenden. Bestes Beispiel für eine eher rigide Behandlung von Fremdworten ist der typisch französische Sprachstil. Dieser ist in der Adaption von Anglizismen äußerst restriktiv. So wurde nicht einmal das englische Wort „Computer“ übernommen. Im französischen heißt der Rechner nach wie vor „Ordinateur“ und der „Walkman“ - „Balladeure“.

Es ist besser, sich in beiden Sprachen, Deutsch und Englisch, wohlzufühlen und das „Mischmasch“ zu unterlassen. Dazu sind beide Sprachen zu schön und reich an Wortschatz.

Meine Empfehlung: Sprechen Sie lieber drei bis vier Sprachen einwandfrei, als das Sie eine Sprache durch ein Mischmasch entwerten.