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Immobilien-Verkauf : Licht und Luft für einen besseren Preis

  • -Aktualisiert am

Das Auge kauft mit Bild: dpa

Mit wenig Aufwand können Immobilien so präsentiert werden, dass die Phantasie der potentiellen Käufer angeregt wird. Home Staging - eine Idee von Maklern zum Tarnen und Täuschen oder eine sinnvolle neue Dienstleistung?

          Ein Haus mit Seele suchten die Houghtons, als sie vor sieben Jahren nach Deutschland kamen. Was sie während ihrer Besichtigungen vorfanden, waren aufgeschlagene Krankenbetten, Corega-Tabs im Badezimmer und eine Garderobe mit Mänteln der verstorbenen Bewohnerin. Für Iris Houghton, die zuvor als Managerin in Fünf-Sterne-Hotels tätig war, war dieses Erlebnis der Impuls für eine neue Berufstätigkeit, und für Deutschland war es der Start eines neuen Dienstleistungsangebots: Home Staging heißt die Mission. Immobilien so zu präsentieren, dass sie ihr Potential auch zeigen, ist das Anliegen.

          „Von Home Staging haben alle was“, urteilt Carolin Hegenbarth vom Immobilienverband Deutschland (IVD): „Der Interessent wird nicht abgelenkt von persönlichen Dingen und erkennt, wie er die Immobilie für sich nutzen könnte. Der Makler kann ansprechende Fotos machen und die Immobilie schneller vermarkten, was wiederum dem Verkäufer zugutekommt.“

          Der Auftrag klingt trivial - schließlich weiß auch jeder Autoverkäufer, dass er seinen alten Wagen besser verkauft, wenn dieser gründlich geputzt oder gar poliert wurde. Im Prinzip gilt das auch für Wohnungen und Häuser, viel nötig ist dazu gar nicht. „Mit den Elementen Licht und Luft kann man gut Akzente setzen“, sagt die Maklerin Claudia Baron. Sie hat erfahren, dass schon mit geringem Aufwand die Phantasie der Kunden angeregt wird: „Hier eine Designer-Stehlampe, dort eine Pflanze, ein Spiegel oder ein großes Bild - das sind Aufhänger für eigene Ideen, die den Interessenten während einer Begehung helfen.“

          Auch leere Immobilien funktionieren nicht einfach

          Doch die Stuttgarter Maklerin weiß genau, dass man die Rechnung nicht ohne die Verkäufer der Immobilie machen darf, vor allem solange sie noch möbliert ist: „Wohnen ist unheimlich stark mit Emotionen verbunden. Man dringt als Makler ja in die Privatsphäre der bisherigen Bewohner ein, wenn man was ändern möchte.“ Ein ganzes Jahr hat sie gewartet, bis sie nun den Auftrag hat, eine Wohnung mit herrlichem Ausblick auf die Schwäbische Alb zu vermarkten. „Das war ein Reifeprozess“, berichtet sie von den Vorbehalten der Verkäufer. Von der maßgefertigten Schrankwand in Moor-Eiche konnten sie sich nicht trennen, und aus Claudia Barons Sicht minderten auch die vielen Felle und die alten Bücher mitsamt dem entsprechenden Geruch die Verkaufschancen. „Sie kommen rein und betreten das Leben eines anderen Menschen“, schildert sie die Situation aus Sicht eines Kaufinteressenten. Die Realität gab ihr recht: Andere Makler versuchten erfolglos ihr Glück. Jetzt, nach einem Jahr, haben die Verkäufer den Wert von Home Staging erkannt.

          Aber auch leere Immobilien sind nicht von sich aus ansprechend. Iris Houghton erinnert sich noch gut an ihren allerersten Auftrag: ein Haus, für das drei Makler schon zwei Jahre lang vergeblich nach Käufern gesucht hatten. „Es wurde mit geschlossenen Rollläden gezeigt, der Garten wirkte abweisend, die Fotos zeigten auf den Parkettböden den Abdruck der früheren Möbel.“ Sie stellte Gartenmöbel auf die Terrasse, ersetzte die nackten Glühbirnen durch wohnliche Lampen und hatte nach 18 Tagen einen Käufer gefunden. „Wir machen Menschen glücklich“, sagt Iris Houghton: „Deswegen liebe ich meinen Beruf.“

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